Возможностей оффлайн-продвижения всего, что касается специальной техники, не так уж много. В основном это выставки — раз в год, демонстрация продукции в работе и, конечно, прямые продажи. Поэтому интернет-продвижение становится основой стратегии маркетинга.
Источник фото: deltaparts.ruАндрей Цибров, руководитель отдела маркетинга компании Delta Parts
1. Прямые онлайн-встречи с клиентами
— В этом году многие компании столкнулись с проблемами. Это и сложности с доставкой, и перебои с поставщиками, и повышение цен. Некоторые вынуждены были закрыться. Мы нашли варианты и способы, как устоять на ногах. А чтобы повысить уровень доверия клиентов, внедрили в практику онлайн-встреч.
К разговору подключались и руководитель отдела продаж, и даже гендиректор. Общались с клиентами напрямую на тему, что происходит, что будет дальше, какая ситуация с поставками запчастей. Иными словами, выстраивали более дружеские отношения.
Также отмечу, что когда вы работаете с конечными покупателями, а не с перекупами, то и цена ниже. Важно убедить клиента в том, что взаимное партнёрство с вами даст ему искомый результат.
2. Рассылки
— Мы работаем с email-рассылками по своей клиентской базе. Содержание писем может быть самым разным:
- информация о новинках и поступлении на склад;
- акции, промокоды, спецпредложения;
- ссылки на обзоры.
Главное — грамотно выстраивать email-стратегию. Если ваша рассылка будет безликим и раздражающим набором писем, пользователи станут чаще жаловаться на спам. Это гарантированно сведёт результаты email-продвижения к нулю.
У нас десятки тысяч наименований запчастей для разных типов техники, и вряд ли нашим подписчикам будет интересен весь каталог. Поэтому важно делить категории клиентов на более узкие сегменты и рассылать каждой группе разные письма, чтобы точно попадать в интересы подписчиков. Если кто-то покупал запчасти на определённую технику, то именно этим пользователям и рассылаем информацию про скидки на данную категорию товара.
3. Классифайды и доски объявлений
— Мы используем разные классифайды в тематике дорожно-строительной техники. Многие из подобных ресурсов удобны и имеют хорошую отдачу. Покупатели могут найти всё необходимое на одной площадке и не тратить время на поиск по всему интернету, а продавцы получают доступ к многомиллионной аудитории и эффективным инструментам для продвижения товаров.
При этом одним из самых информативных способов продвижения остаётся публикация предложений на досках объявлений. Но у данного типа размещения есть свои минусы для тех, у кого много позиций в каталоге. А так как у нас десятки тысяч наименований, то была большая сложность составления прайс-листов. Всё это загружалось вручную. Поэтому привлекли программиста, создали логику для программы и на данный момент объявления загружаются автоматически. Как результат, доски объявлений приносят в разы больше заявок, чем раньше.
4. Разработка новых каналов коммуникации
— Место зарубежных социальных сетей в перечне наиболее популярных каналов коммуникаций заняла отечественная социальная сеть «ВКонтакте» и Телеграм. Для нас это пока тёмные лошадки. Ищем свою целевую аудиторию, разбираемся, как настроить ботов, запустить рекламу.
Если для компаний в сегменте B2C соцсети — это отличный инструмент для продаж, то для продажи запчастей и оборудования для спецтехники соцсети нужны скорее для поддержания контакта с клиентами. Поэтому пока используем как мессенджер для оповещения о новинках, акциях, поставках. Акцент делаем на распродажах и скидках, чтобы пользователи видели, что мы стараемся не задирать цены и у нас выгодно покупать.
Конечно, не стоит ждать шквала заявок, но это прекрасная возможность «прогревать» аудиторию, давать полезную информацию, постоянно мелькать перед глазами потенциальных клиентов (несколько постов в неделю — это минимум, чтобы поддерживать группу в живом состоянии), что в условиях растущей конкуренции очень важно. Любое упоминание бренда — это плюс. Если ваша кампания на слуху, постоянно в поле зрения, к ней будет больше доверия.
5. Рекомендательные видео, обзоры, фото
— YouTube — тоже для нас больше инструмент не для продажи, а для имиджа и SEO-продвижения. Мы снимаем видео по разным направлениям по номенклатуре, добавляем в карточки товара и выкладываем в соцсети. Обзоры, рекомендации по выбору масел, фильтров. Стараемся снимать по несколько видео в месяц и подбирать интересное содержание. Тестируем YouTube Shorts — это короткие видео, снятые на смартфон, которые могут набирать несколько тысяч просмотров за короткое время.
6. Контекстная реклама
— Для того, чтобы запустить качественную контекстную рекламу по продаже оборудования и запчастей, необходимо:
- собрать полное семантическое ядро по тому товару, который хотите продавать;
- сгруппировать слова;
- создать объявления;
- настроить аудиторию, которой это может быть интересно, учитывая регион, интересы пользователя и т.д.
Чем точнее, тем лучше.
Для этого используем разные сервисы для работы с семантическими ядрами, например, key collector, semRush, Яндекс Вордстат и другие. Ну и, конечно, не забываем про ретаргетинг: тем пользователям, которые не совершили конверсионных действий, но провели на сайте значительное время, напоминаем о себе впоследствии медийной рекламой.
7. SEO-продвижение сайта
— Раньше конкуренция была небольшой: достаточно было закупать ссылки и иметь нормальный сайт, чтобы получать хорошие позиции и трафик в поисковиках. Сейчас же много факторов влияют на позицию сайта. Заголовки, описания (анонсы того, что пользователь увидит, перед тем как перейдёт на ваш сайт).
У нас специалисты с огромным опытом анализируют слова, карточки, маркеры, вплоть до процентного расчёта ключевого слова и его вариаций на странице. Нужно собирать широкую семантику и создавать дополнительные подразделы для охвата целевых запросов, которые приносят трафик на сайт. В том числе проводить анализ конкурентной среды, чтобы определить, какие методы продвижения эффективно работают в тематике спецтехники, в том или ином регионе.
Вместо выводов
Бизнес в наше время не может жить без рекламы и привлечения клиентов. Привлекать клиентов желательно системно и на постоянной основе.
Не нужно распыляться сразу на все маркетинговые инструменты, сосредоточьтесь на 3–6 и проработайте их по максимуму. Например, SEO-продвижение сайта и контекстная реклама могут приносить до 70% конверсий/лидов.
Не забывайте вести статистику по всем входящим заявкам и анализируйте результаты для понимания, сколько стоит один посетитель, сколько стоит клиент, какая конверсия, средний чек и многое другое. В идеале вести статистику в разрезе по каждому каналу отдельно.
Проект: Как продавать спецтехнику в интернете?
Вы научитесь управлять интернет-маркетингом, узнаете секреты ведущих компаний. Расскажем на реальных примерах о стратегиях, типичных ошибках и контроле подрядчиков. Будет и об аренде и о запчастях
Более 700 руководителей уже прочитали материалы проекта