Продажа спецтехники через классифайды (сайты объявлений). Рабочие кейсы и рекомендации

Рано или поздно каждый дилер или производитель задаётся вопросом, размещаться ли на этих платформах, какие из них выбрать и какое размещение будет работать наиболее эффективно. Кто-то идёт методом проб и ошибок, кто-то копирует партнёров и конкурентов. Мы советуем нарабатывать свой собственный опыт, и цель этой статьи — помочь вам упростить его получение, сэкономить время и деньги, дать понимание, как именно будет развиваться этот вид интернет-продвижения.

Почему классифайды выигрывают у большинства корпоративных сайтов

Суть бизнес-модели платформ объявлений очень простая: один привлечённый посетитель видит предложения многих продавцов, имеет больший выбор, может оставить несколько заказов, таким образом, в пересчёте на одно предложение стоимость привлечения покупателя получается сильно ниже.

Покупателям также удобнее искать на площадках с большим ассортиментом: они ходят по сайту, выбирают, сравнивают. И это естественно. Мы же с вами, покупая машины, особенно б/у, тоже предпочитаем сначала найти и изучить варианты на доске объявлений.

Со временем Яндекс и Google выводят классифайды на первые позиции, потому что видят, что так лучше удовлетворяются запросы посетителей. Большая посещаемость и удобство, закупаемая реклама ещё усиливают собственный бренд классифайда. Получается своеобразный круг — не очень выгодный для каждого конкретного дилера, но удобный для покупателей.

Таким образом, даже если вы добились успеха в поисковом продвижении собственного сайта и использовании контекстной рекламы, крупные классифайды всё равно имеют преимущества. А небольшому дилеру и производителю с начальным опытом в создании и поддержке собственного сайта и с желанием его сделать, на наш взгляд, есть смысл задуматься, есть ли время и деньги для того, чтобы вкладываться в долгое и не всегда эффективное SEO-продвижение (читайте об этом здесь), или ограничить свои «хотелки» недорогим быстро сделанным сайтом-визиткой с минимальным функционалом, но и дешёвой поддержкой, а товары и продукцию сразу размещать на классифайдах.

Доски объявлений будут (или уже стали) ключевым, а возможно, самым быстрым и дешёвым источником обращений клиентов, и по важности точно не уступают SEO и покупке контекстной рекламы.

Какие доски объявлений реально работают в сфере продаж и аренды спецтехники?

Эффективных классифайдов с каждым годом больше не становится: технологии становятся дороже, поисковики дают трафик первым трём–пяти позициям, в конце концов, мелкие проекты перестают развиваться, генерировать покупателей и уходят с рынка. За 19 лет существования Экскаватор Ру мы можем перечислить десятки закрытых проектов.

Также всё более малоэффективными в B2B становится большинство площадок «всё обо всём», — у них уже сложились свои ниши и специализации, в которых есть результаты, а с оставшимися работа идёт по остаточному признаку. Авито — исключение, больше никому не удалось повторить его успех.

Важным фактором, на который в будущем участники рынка начнут обращать больше внимания, являются трудозатраты на работу на классифайдах: чтобы качественно размещать объявления, требуется время сотрудников. А кадров всегда не хватает (наше исследование об этом). Очень редкие дилеры могут работать и обновлять свои предложения на десятках разных классифайдов. По нашему мнению, эффективно работать есть смысл максимум на трёх–пяти площадках.

Исходя из этих утверждений, мы считаем, что рынок классифайдов для спецтехники и комтранса в России уже близок к кристаллизации и сегодня выглядит так:

• В продажах техники и комтранса эффективны Авито, Дром, Экскаватор Ру, Авто Ру.
• В аренде техники: Авито, Яндекс Услуги, Перевозка24, Экскаватор Ру.
• В продаже запчастей рынок пока ещё формируется, более–менее работают Авито, Дром, после ухода из России Tiu.ru на эту нишу обратили внимание OZON, Wildberries, Яндекс Маркет, Экскаватор Ру.
• Для продаж массового строительного оборудования (компрессоры, оснащение стройки) и инструмента может работать сотрудничество с крупными агрегаторами, например, ВсеИнструменты.Ру.

Полезность остальных площадок под большим вопросом. Есть ряд региональных и «всё обо всём» проектов, но мы не можем их рекомендовать и советуем очень хорошо изучить их предложения, прежде чем принимать решение о размещении, даже если это очень дёшево либо бесплатно. Помните, что при бесплатном размещении вы затратите время, которое можно было бы направить на получение реальных результатов на работающих площадках.

Это же касается публикации объявлений в соцсетях, чатах телеграмм и т. п., — им будет посвящена отдельная статья нашего проекта.

Рекомендации по размещению объявлений

Какой бы классифайд вы ни выбрали, помните, что перед вами стоит задача заинтересовать покупателей и выделиться среди конкурентов. На каждой площадке есть свои особенности размещения, но общие принципы создания эффективного объявления будут актуальны для всех.

1. Обязательно указывайте цену.

Кроме того, если пользователь захочет отфильтровать объявления, указав диапазон цен, предложения без стоимости не будут отображаться в списке.

По статистике Экскаватор Ру, указание цены в объявлении увеличивает конверсию в 3 раза.

2. Зацепите клиента чем-то уникальным или ценностью.

На любом классифайде на странице со списком объявлений будут отображаться лишь несколько строк текста. Именно их и надо использовать, чтобы привлечь внимание пользователей.

Разместите в начале текста объявления описание ваших преимуществ, укажите выгоды, которые получит покупатель. Уместно будет рассказать об акции или скидках, обозначить условия доставки и оплаты.

3. Разместите в тексте призывы к действию.

Текст объявления должен содержать описание техники или услуги, подробное, но не слишком растянутое. Укажите условия продажи, объясните, почему покупателям стоит выбрать именно вас.

В различных частях текста разместите фразы, подталкивающие к действию («позвоните», «напишите» и т. п.), с указанием конкретных способов связи. Можно добавить разные формулировки призывов в начале и конце блока.

4. Люди выбирают глазами. Не забывайте про фото и видео.

Объявления с фото собирают значительно больше просмотров, и звонят по таким предложениям чаще. Позаботьтесь, чтобы на фотографиях было достаточно света и изображение было чётким. Делайте снимки не только с общими планами, но и с отдельными элементами машины.

Используйте возможность размещать видеообзоры. Это не заменит покупателям реального осмотра техники, но поможет удержать внимание. А если техника не новая, покажет, что вы ничего не скрываете.

5. Даже если объявление оформлено идеально, результативность во многом будет зависеть от конкуренции в соответствующей выборке объявлений. Каждая площадка предлагает для этого свой набор инструментов, которые могут подключаться по отдельности или в составе тарифных планов. Наиболее распространенные: поднятие объявлений, выделение, размещение в различного рода блоках. Рекомендуем использовать все возможности по максимуму, либо покупать тарифный план, в котором продвижение автоматизировано.

На Экскаватор Ру, например, в тарифные планы включено определенное количество ручных и автоматических поднятий каждого объявления, вы можете выделить свои объявления статусом PREMIUM, докупить ТОП-форматы, закрепляющиеся на первом месте в выборках по определённому типу техники и региону.

6. Также разные площадки предлагают свои оригинальные инструменты для продаж: интеллектуальные систему продвижения объявлений, гарантированные лиды, оплату за звонки.

Например, Экскаватор Ру предоставляет доступ к разделу «Заявки» в котором публикуются до 200 заказов на покупку техники еженедельно.

Размещение объявлений, изучение и применение всего многообразия инструментов продвижения может отнимать довольно много времени и сил. Изучать все особенности каждой площадки безусловно нужно, но клиентоориентированные классифайды, особенно B2B, на наш взгляд, должны помогать своим клиентам.

Вместо вывода

• Размещение на площадках объявлений как способ привлечения клиентов подойдёт и тем компаниям, которые мало занимаются продвижением в интернете, и тем, кто активно использует другие инструменты.
• Низкая стоимость тарифов или бесплатность размещения (халява) не значит, что это выгодно, так как будет затрачен труд и время ваших сотрудников.
• Убедиться в эффективности той или иной площадки можно только на собственном опыте. И проверять следует лучше не менее трёх–шести месяцев: потребуется время, чтобы научится работе с площадкой.
• Даже одна–две сделки в год полностью могут окупить расходы на тариф и принести прибыль. А входящими звонками пополняется ваша собственная клиентская база.
• Следуйте рекомендациям площадок. Даже классная площадка может быть неэффективной, если вы некачественно оформите предложения либо не будете использовать внутренние системы продвижения.
• Рассчитывая затраты, помните, что реальная цена объявления будет состоять из стоимости публикации и стоимости продвижения. Если вы приобретаете тарифный план (или пакет услуг), как правило, его цена уже включает и размещение объявлений, и их продвижение. Чем больше срок действия тарифа, тем больше вы сэкономите.
• Обращайте внимание на клиентский сервис — быстроту реагирования, индивидуальные отчёты о работе. Это очень удобно и поможет существенно сэкономить время и заработать больше денег.