Как меняется роль дилеров? Мнение участников рынка спецтехники
Журнал Строительная техника и оборудование
Скачать PDF

Как меняется роль дилеров? Мнение участников рынка спецтехники

СКАЧАТЬ PDF
17 февраля 2023
Каких-нибудь 10–15 лет назад техника успешно продавала себя сама — для принятия решения было достаточно технических параметров, климатического исполнения, качества производства и сборки. Многие, наверняка, помнят ключевой вопрос о стране сборки. Сейчас ситуация поменялась

Так, со временем техника и технологии в ведущих индустриальных странах выровнялись, также сгладились различия в качестве сборки. На первый план стали выходить отличия в сервисном обслуживании, длительности межсервисного интервала, стоимости обслуживания и продлении жизненного цикла техники, другими словами, важным критерием выбора стал комплекс услуг, оказываемых дилером своим заказчикам.

Сэмюэль Климовский, директор по маркетингу и сегменту строительной техники Cat® и SEM ООО «Восточная Техника»Источник фото: vost-tech.ruСэмюэль Климовский, директор по маркетингу и сегменту строительной техники Cat® и SEM ООО «Восточная Техника»

«Сегодня технологии производства во всём мире очень схожие. Оборудование не удастся выделить на рынке только лишь автоматизированным процессом сборки, технологиями или качеством. Все производители имеют доступ к аналогичным или схожим материалам, электронным системам, искусственному интеллекту и продукции глобальных производителей. Интеллектуальная собственность стала доступнее для тиражирования. За последние 10 лет на нашем рынке научились сравнивать не только цену оборудования, но и стоимость жизненного цикла (цена плюс расходы на содержание и обслуживание, расходы на эксплуатацию, расход топлива, электроэнергии и т.д.). Сегодняшнему современному бизнесу нужны иные измерения стоимости оборудования. И в отличие от потребительского маркетинга, вызвать эмоциональный фактор при выборе того или иного поставщика оборудования крайне сложно. На первом плане при выборе поставщика промышленного оборудования были и остаются сервис и возможность продления срока эксплуатации продукта», — рассказывает Сэмюэль Климовский, директор по маркетингу и сегменту строительной техники Cat и SEM ООО «Восточная Техника», официального дилера компании Caterpillar.

Расширение компетенций

Функции дилера постепенно расширяются по мере накопления компетенций одновременно с ростом осведомленности и требований заказчика и шагами производителя по освоению конкретного рынка. В частности:

1. Дилер принимает на себя сложные технические функции производителя по сборке, монтажу, пуско-наладке, ремонту и восстановлению оборудования.

«Если раньше для тонкой настройки оборудования мы приглашали специалиста с фабрики из Китая, а это дополнительное время, расходы на переводчика и так далее, то сегодня клиенты рассчитывают на оперативную поддержку русскоязычного инженера 24 часа в сутки с возможностью максимально быстрого выезда в любую точку России», — комментирует Денис Яворский, коммерческий директор компании NFLG в России. 

Денис Яворский, коммерческий директор компании NFLG в РоссииИсточник фото: nflg.ruДенис Яворский, коммерческий директор компании NFLG в России

2. Дилер, особенно мультибрендовый, формирует предложение оборудования, комбинируя модельные ряды своих поставщиков, заполняя пробелы и отбирая лучшее.

«Если раньше нас рассматривали только как производителя смесительного оборудования, то уже сегодня мы все чаще заявляем о себе как о поставщике надёжных дробильно-сортировочных установок. Совместная работа с компаниями Terex и Kemco, начавшаяся ещё в 2010 году, дала положительные результаты», — продолжает специалист.

[bnr_240x400]

3. К этому можно добавить специальные исполнения оборудования по спецификации заказчика, для чего необходима как квалификация дилера, так и доверие к нему со стороны производителя и желание развивать бизнес в России.

«Если сегодня мы делаем индивидуальный запрос на завод, то нас уже не спрашивают, зачем клиенту это нужно. Наши партнёры понимают, если мы требуем какого-то нестандартного проектирования, не востребованного в КНР, значит, в этом есть потребность, сформированная российской действительностью», — поясняет Денис Яворский.

4. Дилер становится организатором наиболее ценных испытаний новых моделей и решений в условиях реальной эксплуатации.

Евгений Римский, директор департамента по продажам строительной техники Hitachi Construction Machinery EurasiaИсточник фото: hitachicm.ruЕвгений Римский, директор департамента по продажам строительной техники Hitachi Construction Machinery Eurasia

«Дилеры делятся с нами обратной связью от клиентов, предлагающих идеи по улучшению комплектаций машин и возможным новым моделям, которые были бы востребованы рынком. В дальнейшем с помощью дилеров мы имеем возможность испытать новинки непосредственно в реальных условиях на рабочих площадках клиентов. Таким образом, наши дилеры являются важными участниками НИОКР», — подчёркивает Евгений Римский, директор департамента по продажам строительной техники Hitachi Construction Machinery Eurasia.

В этой совместной работе по совершенствованию конструкций и систем важно доверие, внимание и поддержка дилером заказчиков, а производителем — дилера. «Отношения производителя и дилера должны быть построены на принципах добросовестного партнёрства и взаимовыручки. В таком случае они останутся крепкими вне зависимости от сложности сложившейся ситуации и турбулентности на рынке. За прошедшие годы, в течение которых бизнес был подвержен различным испытаниям, отношения с нашими дилерами лишь закалялись и становились прочнее», — подчёркивает эксперт.

Редакция рекомендует:
Оборудование для горной отрасли на MiningWorld Russia 2024

5. С дилера начинается локализация производства.

За прошедшие годы в России многие крупные производители строительного и горного оборудования построили сборочные заводы, но первым шагом к открытию локальных предприятий служит не ритуальная закладка камня, а формирование дилерской сети, обеспечивающей объём продаж, без которого строительство не имело бы смысла. Сегодня продолжается работа в данном направлении: «В партнёрстве с NFLG мы ведём строительство фабрики на территории России. В этом году мы произвели первые металлоконструкции, а в будущем планируем выстроить здесь полную технологическую цепочку производства смесительных установок», — говорит Денис Яворский.


В современных условиях на дилера ложится задача помогать в выборе оптимальной техники с учётом индивидуальных задач и требований клиентов, а также их постоянной поддержки в процессе эксплуатации машин. То есть дилер сопровождает продажу в течение всего её жизненного цикла, создавая добавленную ценность на каждом его этапе.

Оцените, пожалуйста, статью,
нам очень важно ваше мнение:
4,31
5
1
16
Лучшие материалы Экскаватор Ру у вас на почте! Никакого спама
Подписаться
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете свое согласие на обработку персональных данных.