Китайская техника адаптируется
Чтобы завоевать доверие клиента, в сложившейся ситуации компаниям мало предложить качественный продукт — важно обеспечить сервисную поддержку и продемонстрировать умение исполнять запросы клиента, убеждён Вячеслав Радий, коммерческий директор компании «АлтайБурМаш», которая поставляет на рынок РФ буровые установки китайской компании ZEGA.
«Китайцы высоко оценивают предложения россиян по совершенствованию характеристик техники. Изменяют свои технологические линии, разрабатывают новые узлы, внедряют дополнительные опции, тем самым повышая качество продукта», — отметил специалист.
Так, за два года с начала поставок буровой установки Zega D480A на территорию России в её конструкцию внесли более 30 изменений, адаптировав оборудование под местные условия эксплуатации. Машины работают в труднодоступных районах: в Якутии, Кузбассе, Магаданской области и показывают достаточно высокие результаты. В последней модификации оборудования — усиленная ходовая часть, новая система управления гидравликой, новая система фильтрации воздуха. Улучшена система безопасности: появились дополнительные ограждения, рифлёный металл и специальные противоскользящие ленты. Теперь установка на 100% соответствует требованиям Ростехнадзора по безопасности, отметили в компании.
Источник фото: exkavator.ruПодземная буровая установка Zega UJ-21D с диаметром бурения 41–102 мм
С 2024 года в ассортимент бренда добавилась подземная буровая установка UJ-21D в комплектации, также рассчитанная под потребности российского рынка. Благодаря частым запросам участников рынка в модели реализован телескопический податчик, с помощью которого можно использовать инструмент для бурения скважин и шпуров разной глубины (от 2,2 до 4 м).
Пример из линейки другого бренда. Как рассказал Александр Пищаев, технический директор компании «АПЕКС», по запросам российских пользователей китайский производитель JK Drilling обновил модель безкабинного бурового станка JK 650-2 со встроенным компрессором Atlas Copco 17 бар. Теперь техника оснащена подножкой-площадкой, находясь на которой машинист может перемещаться вместе с буровым станком от одной скважины к другой. Кроме этого, добавлены дистанционный пульт управления (неотъемлемое оборудование при бурении первого ряда скважин) и раскладной тент, который защищает оператора от погодных условий. В техническом плане за счёт использования более мощных гидромоторов увеличились тяговые характеристики буровой установки.
Источник фото: exkavator.ruБезкабинный буровой станок JK Drilling 650-2 с диаметром бурения 89–152 мм
Дефицит вспомогательного оборудования
«Китаю очень интересен российский рынок: в РФ открываются филиалы и представительства, расширяются дистрибьюторские сети. И на смену выходящим из строя машинам именитых брендов приходит китайский продукт: приемлемого качества и не такой дорогой», — отметил Антон Акимов, руководитель департамента подземного горно-шахтного оборудования компании «Инстройтехком» («ИСТК»).
Тем не менее в отдельных нишах сохраняется дефицит. Так, по словам специалиста, в России сейчас эксплуатируется порядка 1 000 единиц вспомогательного оборудования, так что этот сегмент пока совершенно не насыщен.
Источник фото: exkavator.ruНожничный подъёмник SITON UC-1,5 с высотой подъёма 4 м
Компания «ИСТК» представляет в России бренд SITON — китайского производителя основного и вспомогательного горно-шахтного оборудования. Среди новинок этого года — ножничный подъёмник UC-1,5. Машина на среднем 10-тонном сочленённом шасси разработана для применения в шахтах и на горных выработках сечением 3x3 метра.
Ещё одна новинка SITON — двухстреловая буровая проходческая установка DD52 с закрытой кабиной. Такая машина нетипична для Китая, однако в российских шахтах она необходима. Техника создавалась в коллаборации с российскими специалистами, по рекомендации которых выбрана комплектация (рабочее оборудование, защита, податчики), чтобы сделать продукт востребованным в РФ.
Источник фото: exkavator.ruДвухстреловая буровая проходческая установка SITON DD52 с закрытой кабиной
Однако главным критерием для партнёрства «ИСТК» с SITON стало китайское производство гидроперфораторов, подчеркнул Антон Акимов: «Для создания перфоратора TRDX5 мощностью 35 кВт для буровых установок очистного бурения с глубиной скважины до 60 м мы поставили на китайский завод образец от одного из наших заказчиков. Сейчас эти перфораторы прошли испытания в условиях завода и тестируются на рудниках. В ближайшей перспективе планируем вывести на рынок большую машину очистного бурения с этим перфоратором».
Не продажи, а долгосрочные отношения
Важно, чтобы поставщики были готовы к адаптации и постоянному совершенствованию, чтобы оставаться конкурентоспособными на рынке, считает Александр Пищаев («АПЕКС»). В частности, важно предоставлять широкий спектр услуг (техника из наличия, альтернативные варианты поставок, трейд-ин), а также организовывать качественный сервис. По наблюдениям специалиста, спрос на сервисное обслуживание установок в 2024 году значительно вырос, так как основной парк китайских буровых станков давно превысил гарантийный рубеж.
«Мы сегодня работаем с брендом JK Drilling, но и другие производители из Китая предлагают нам сотрудничество. В целом, большинство брендов не ограничивает число дилеров: в отдельных случаях их может быть более 20. Поэтому при необходимости мы можем привезти самое разное оборудование. Но здесь важно грамотно выстроить послепродажное обслуживание, т.е. не просто продавать продукцию, а строить долгосрочные партнёрские отношения. Наши специалисты проходили обучение на таких заводах, как Atlas Copco, JK Drilling и Epiroc, и процесс обучения постоянно продолжается», — рассказал представитель компании.
Отдельно в компании подчёркивают независимость от санкционного давления в случае работы с JK Drilling: все узлы и компоненты продукции изготавливаются в странах-партнёрах, а в случае запрета на импорт таких узлов, как компрессор Atlas Copco или двигатель Cummins, производимых на совместных предприятиях в Китае, у «АПЕКС» есть альтернативный план. Во время финансовых транзакций проблем пока также не возникало.
Качество улучшается. Цены вырастут?
Некоторые бренды пытаются занять нишу на высококонкурентном рынке с помощью низкой стоимости. В компании «АлтайБурМаш» считают, что им необходимо противопоставлять демпингу цен широкий модельный ряд техники и качественное сервисное обслуживание.
«Запчасти должны быть в наличии у поставщика, чтобы работа клиента не простаивала в ожидании привоза деталей. Изначально прельстившись более низкой ценой, часто потребитель осознаёт свои убытки уже после покупки техники, столкнувшись с упущенной выгодой во время простоя. Мы можем позволить себе большой запас запчастей и даже обеспечить присутствие сервисных инженеров на объектах за счёт высокой оборачиваемости и вследствие этого — большей прибыли», — пояснил Николай Васильев, заместитель директора по развитию направления подземного оборудования компании «АлтайБурМаш».
И хотя обеспечить филиалы полной номенклатурой запчастей невозможно, сегодня транспортные компании работают достаточно быстро, поэтому на поставку с центрального склада понадобится от 5 до 10 дней, даже для крупных агрегатов (двигателей, компрессоров), заметил собеседник Экскаватор Ру.
Источник фото: exkavator.ruБуровая установка Zega D480A с глубиной бурения 35 м
Дополнительно специалист подчеркнул, что сегодня китайские производители стали более тщательно подходить к выбору официальных партнёров в РФ, понимая, что не стоит делегировать представительские полномочия всем желающим. «Вторую машину клиенту продаёт сервис. Приобретя первую буровую установку и столкнувшись с проблемой запчастей, покупатель уже не захочет повторения ситуации. При этом цены сейчас зафиксированы, тенденций к их повышению пока нет», — уверен представитель «АлтайБурМаш».
Тем не менее другие игроки, кроме усиления конкуренции, ожидают также и повышения цен на оборудование. Поскольку китайские импортёры уже разобрались, какое ценообразование стоит применять, вскоре стоимость приблизится к ценам, которые раньше были у европейского оборудования на рынке России, прогнозирует Антон Акимов («ИСТК»):
«На ценообразование будет влиять прежде всего широкое применение китайцами импортных европейских комплектующих (например, в тяжёлых погрузочно-доставочных машинах и самосвалах), поскольку делать компоненты для большегрузов китайские производители пока не научились. Кроме того, в Китае есть тенденция ежегодно поднимать цены на 5%, поэтому стоимость в любом случае вырастет, несмотря на то, что так китайцы увеличивают на российском рынке конкуренцию самим себе».
Трансформация продолжается
Источник фото: exkavator.ruДизельная генераторная установка Weichai WPG440L8
Рынок горного оборудования по-прежнему находится в стадии трансформации, хотя и начинает стабилизироваться. Определяются ключевые игроки, становится понятно, кто будет представлять те или иные китайские марки в России в ближайшем будущем, однако продолжают приходить и новые игроки, констатировал Владимир Шмидт, генеральный директор компании «М4Е»:
«Китай сегодня вкладывает большие средства, чтобы заполнить вакуум, образовавшийся на российском рынке горного оборудования. Специалисты из Поднебесной активно начинают осваивать производство горных машин большого размера, и российским игрокам рынка нужно получить опыт совместной работы. Пока данное сотрудничество в начальной стадии, критически на ситуацию можно будет смотреть через несколько лет».
Гендиректор «М4Е» считает также, что отечественному производителю в таких условиях пришло время задуматься про возрождение инженерной школы в России и уделять большое внимание собственному производству. Принятое 30 лет назад решение, направленное на покупку импортного оборудования, сегодня привело к тому, что в РФ остались без собственных производителей важного технологического оборудования.
Автор: Ирина Сидорок