Интервью с компанией "Лонмади"

Интервью с компанией "Лонмади"

26 апреля 2005
Интервью с директором по маркетингу и развитию бизнеса ЛонМАДИ Марковым Александром Николаевичем

 

-          Вы являетесь официальным дилером компании JCB на российском рынке. Предъявлялись ли к вам какие-то особые требования, и по каким принципам компания JCB строит свои дилерские сети?

-          В России, как и по всему миру, компания JCB предъявляет очень серьезные требования к своим дилерам. Это касается работы всех подразделений компании – дилера: продажа, сервис, маркетинг. После появления на рынке определенного количества единиц техники, очень важное значение придается становлению сервиса. Поэтому, изначально формирование службы сервиса проходило в соответствии с европейскими стандартами. На сегодняшний день мы располагаем одной из лучших сервисных служб в России, которая очень хорошо оснащена. Мы поддерживаем  склад запчастей на сумму до 1,5 миллиона долларов. Являясь официальным дилером, мы работаем только с оригинальными запасными частями. С одной стороны, это повышает цену для заказчиков на поставляемый товар, но с другой стороны,  мы можем гарантировать качество и бесперебойную работу техники заказчика. Очень важно отметить, что компания JCB поставила перед собой очень амбициозную цель-  достичь 10% рынка строительной техники к концу 2005 года. А это значит, что мы, как дилеры, должны обеспечить определенный объём продаж на вверенной нам территории. У компании JCB очень серьезные требования к маркетинговой службе, и в частности, к продвижению бренда. Являясь мировым лидером в области дизайна в своей сфере, компания ожидает от своих дилеров профессиональной работы и в этой области.

 

-          Чем больше, тем лучше?

-          Что касается объемов продаж, то в данном случае девиз «Чем больше, тем лучше» не подходит. В конце каждого года ставятся очень четкие задачи по объемам продаж и доле рынка в каждом сегменте. То есть рамки очень жёсткие как в отношении  сервиса, запчастей, так и продаж. Но если мы продаем больше, чем намечено, то это всегда лучше.

-          С целью увеличения доли рынка и объемов продаж очень важным становится развитие в регионах. Наша компания собирается осваивать всю территорию России.

 

 

-          А насколько велика дилерская сеть?

-          Мы сейчас развиваем свою дилерскую сеть. У нас есть свое представительство в Санкт-Петербурге. Сейчас стоит вопрос о создании своего сервисного центра, который будет работать на Северо-Запад. Совместно с нашим партнером в Сургуте мы осваиваем Сибирь. В прошлом году мы открыли представительство в Астрахани, и приступили к освоению Уральского региона с новым партнером в Екатеринбурге.

-           

-          А как и насколько вы их поддерживаете?

-          Прежде всего это обучение персонала, как коммерческого так и сервисного. Наши дилеры принимают участие в тренингах, организованных нашими зарубежными партнерами. Прошлым летом состоялась первая дилерская конференция ЛОНМАДИ. Сотрудники московского офиса постоянно посещают регионы. Совместно с нашим партнером в Екатеринбурге в апреле этого года мы участвовали в крупнейшей строительной выставке Урала CEMMS, организованной компанией RTE. На открытой площадке были продемонстрированы 2 единицы техники JCB.

-           

-          Вы делаете упор на демонстрации?

-          Демонстрации технических возможностей очень важны для заказчиков. Очень многие спрашивают, есть ли у нас запись демонстраций на кассете. Хотят показать руководителю, что может эта техника. У нас есть несколько записей, но мы в ближайшее время будем делать новый профессиональный презентационный фильм.

-           

-          Что, с вашей точки зрения является залогом успешных продаж?

-          К сожалению, в этом бизнесе нет быстрых продаж. Первое – это хороший продукт. Качественная, надежная, эффективная техника это первая составляющая. Второе – это условия финансирования. Мы работаем с несколькими банками и лизинговыми кампаниями, которые готовы предложить нашим заказчикам привлекательные условия финансирования сделок. Техника, которую мы предлагаем, достаточно дорогая, и не все компании по тем или иным причинам готовы сразу оплатить всю сумму.. Но технику хотят приобрести сегодня, так как объекты выделены и время не ждет. Третье, важное условие – это профессиональная сервисная поддержка. Ну и конечно, немаловажным фактором успешных продаж является маркетинговая поддержка. К примеру, участие в таких  выставках, как СТТ, одно из направлений нашей работы. Мы сотрудничаем с несколькими профессиональными изданиями, большое внимание уделяем продвижению через Интернет.

-           

-          А есть ли какие-нибудь выставки, в которых вы непременно будете участвовать?

-          Да, есть выставки, в которых мы обязательно принимаем участие: СТТ; Дороги,  Мосты, Тоннели; Дороги России, которую организует Росавтодор; Метал Экспо и несколько региональных выставок. Но выставка СТТ является самой крупной и самой важной для нас. Мы видим, как она растет из года в год, а вместе с ней растем и мы

-           

-          А из печатных изданий есть ли что-то приоритетное?

-          «Основные средства», «Спецтехника», «Рынок вторичных металлов», «СТТ».

-           

-          А какая форма продвижения для вас получается наиболее окупаемой?

-          Скорее всего это мероприятия, которые мы сами проводим для своих заказчиков на территории компании, крупные выставки, Интернет.

-           

-          Что бы вы хотели видеть на нашем портале о ваших конкурентах?

-          То, что мы бы хотели знать, мы вряд ли увидим у вас на портале J. В принципе, для нас интересно будет увидеть информацию об объемах импортируемой техники, объемах производства в России и СНГ, общие обзоры рынка строительной техники. . Но я не думаю, что там будет объективная информация.

                                          

 

-          А какую информацию о себе вы готовы предоставить?

-          Мы бы выложили ту информацию, которая есть на нашем сайте и в буклете. Это бы хотелось видеть и на вашем портале. То есть информацию о продукте по всей номенклатуре и услугах, фотографии техники.

-          А объёмы продаж?

-          Скажем так, в условиях российского рынка эту информацию не всегда стоит афишировать.

-          Есть идея размещения веб-камеры на портале, что бы вы хотели там показать?

-          Если бы эта камера меняла своё месторасположение, то мы бы первым делом показали, как работает наш сервис, и иногда можно было бы показывать наши мероприятия. У нас ежегодно проводится Открытый День, на котором мы проводим интересные презентации для наших заказчиков. Вот это действительно  зрелище, на котором стоит установить веб-камеру.

-          Кто является для вас самым серьёзным конкурентом?

-          Все основные представлены здесь, на выставке. Конкуренция, на самом деле, явление хорошее, хотя и осложняет жизнь. Особенно сложно работать в условиях нечестной конкуренции. А честная конкуренция стимулирует. Она заставляет нас расти профессионально и постоянно двигаться вперед. Кто готов предложить лучшие условия, у кого лучший сервис, более профессиональные коммерсанты. Т.е. действительно, за счёт профессионализма конкурировать, а не за счёт серых таможенных схем. Поэтому, в принципе, конкуренция – дело хорошее, если она честная.

-          А вы изучаете ваших конкурентов?

-          Конечно. Мы заказываем достаточно дорогостоящие исследования рынка. И сами проводим исследования.

-          Какие-либо новые проекты готовятся в вашей компании?

-          У нас новый продукт. Наш новый партнёр – компания BSP . Это британский производитель гидромолотов, уплотнителей грунта, бурильного оборудования. Тема года – это фирма  Sennebogen с универсальными перегружателями для дерева и металла. На сегодняшний момент мы представляем на Российском рынке 9 компаний. Время от времени к нам обращаются западные компании, которые ищут представителей в России. Как правило, они обращаются через ассоциации, с которыми мы сотрудничаем. Например, британская ассоциация строительного оборудования (CEA). Но мы подходим к выбору партнеров очень тщательно.

-           

-          Есть ли  какая-либо специфика рекламирования в странах СНГ?

-          Так как наша деятельность распространяется только на Россию, туда и идет наш основной рекламный бюджет. Хотя надо отметить, что у нас есть несколько заказчиков и в странах СНГ. Но это за счет прямых продаж.

 

Материал подготовила

менеджер проекта по PR

МАРИАННА ТИТОВА



Подпишитесь, чтобы продолжить чтение
Отборные материалы от Экскаватор Ру, никакого спама
Подписаться
Самые важные материалы в Telegram, помогаем принимать правильные управленческие решения
Самые важные материалы в Telegram, помогаем принимать правильные управленческие решения
Подписаться на канал
Оцените, пожалуйста, статью,
нам очень важно ваше мнение:
5
5
5
8
Лучшие материалы Экскаватор Ру у вас на почте! Никакого спама
Подписаться