Источник фото: exkavator.ruАнна Шорина, директор выставки CTT Expo (слева) и Нина Канунникова, главный редактор Экскаватор Ру
В ходе диалога со специалистами, модератором которого была Нина Канунникова, главный редактор Экскаватор Ру, рассматривались изменения в поведении покупателей в 2026 году, схемы выстраивания продаж с опорой на бизнес-логику клиентов, возможности получения большего количества лидов в условиях ограниченного рекламного бюджета.
Несколько часов обсуждались управление продажами при помощи автоматизации и CRM, способы продвижения через экспертный контент и участие в отраслевых выставках. Также были представлены реальные кейсы от практикующих продавцов.
В мероприятии приняли участие 8 спикеров — экспертов рынка.
«Маркетинг спецтехники в 2026 году. Как рыночные тренды определяют стратегию продаж»
Александр Тукай, директор по продукту Экскаватор Ру
Рынок спецтехники полностью перевернулся: покупатель теперь — новая сила, продавец уже не может диктовать ему условия и цены. Если раньше компаниям хватало сайта, рекламы и отдела продаж, то сегодня это всё слабо работает, если нет системы.
Клиент проходит 70% пути к сделке ещё до первого звонка. Он уже сравнил, изучил, решил. Если ваш маркетинг его не прогрел — вы проиграли.
94% пользователей формируют мнение о продавце до контакта с ним. Значит, контент сегодня — не фон, а оружие.
Маркетинг и продажи больше нельзя разделять. Это единый механизм. Ошибка на любом этапе — потеря денег. Долгий ответ, слабый сайт, пустой скрипт — и клиент уходит тихо и навсегда.
«Цифры вместо интуиции. Как дилеру продавать больше с помощью данных и автоматизации»
Светлана Кутузова, руководитель отдела маркетинга, независимый эксперт
CRM — это не записная книжка, а прозрачность, измеримый маркетинг, прогнозы, омниканальность, триггерные рассылки, связка с «Яндекс Директом» и т.д.
Однако не все умеют грамотно настраивать CRM-систему, чтобы вытаскивать оттуда маркетинговую историю. При желании и умении CRM, безусловно, может стать волшебной палочкой для маркетинга.
Во-первых, мы можем оценить эффективность любого рекламного канала, увидеть прибыль по нему и понять окупаемость инвестиций.
Во-вторых, мы можем видеть жизненный цикл клиента, можем работать на удержание заказчика, на рост его лояльности через рассылки. Также можно сегментировать клиентскую базу, использовать полученные данные для повторных продаж и повышения среднего чека.
«CRM — это только 50% автоматизации. Как личный кабинет клиента экономит миллионы на бэк-офисе и спасает продажи спецтехники в 2026 году»
Валерий Пузыня, сооснователь ИТ-компании za-delo.pro
Если CRM — это инструмент менеджеров, то личный кабинет клиента — это пространство, где заказчик сам смотрит технику, продлевает аренду и скачивает нужные инструкции.
В 2026 году клиент хочет кнопку — как на маркетплейсах. И тот, кто внедрит личный кабинет первым, получит лояльность на годы: уйти будет сложно, там уже история, документы, удобство.
Личный кабинет сокращает звонки на 40%, дарит диспетчеру время для новых продаж, а клиенту— счёт за 5 секунд вместо 20 минут. В кабинете есть всё: данные о наличии техники в реальном времени, документы из 1С, информация по обслуживанию и т.д.
«SEO спецтехники 2026: как занять ТОП и удержаться»
Артём Маркелов, со-основатель digital-агентства «Инженеры Продаж»
У 85% сайтов спецтехники ассортимент критически мал. А поисковые системы оценивают качество сайта по количеству товаров в разных категориях. Есть решение этой проблемы: показывать не только технику со статусом «в наличии», но и «под заказ», комплектации, архивные модели с редиректом на актуальные, похожие и сопутствующие товары.
SEO в перспективе даёт больше дешёвых лидов в сравнении с контекстной рекламой, но требует качественного сайта и вложений.
Благодаря профессиональному и комплексному подходу к SEO, доверие к бренду будет расти. Вслед этим повысится конверсия.
Например, видео сейчас — не просто элемент контент-маркетинга, а неотъемлемая часть SEO-продвижения. Это эффективный способ усилить посадочные страницы.
Следующий шаг — добавление собственного фотоконтента. Рендерных изображений недостаточно. Нужны реальные фотографии спецтехники, которая находится на складах. Желательно, чтобы на снимках присутствовала атрибутика компании — флаги, брендирование. Это наглядно демонстрирует реального продавца, а не сомнительного перекупщика.
«Контент, который продаёт. Как дилеру спецтехники стать экспертом №1 для клиента»
Алексей Бердников, директор компании «Индустриальные машины»
Рынок спецтехники не терпит импульсов. Здесь покупают уверенность, а не картинку. Именно поэтому побеждает не реклама, а контент.
Хороший контент не уговаривает, он помогает принять правильное решение, снимает страхи до разговора с отделом продаж.
Дилеры обладают колоссальной экспертизой, но редко показывают её рынку, говорят языком каталогов. Клиент не видит разницы. Экспертность начинается там, где дилер перестаёт продавать и начинает объяснять: как выбирать, эксплуатировать, какие ограничения существуют для техники. Честный разговор, опыт, практика — вот что такое экспертный контент.
Самый сильный формат — кейсы. Они продают не модель, а компетенцию дилера.
В спецтехнике выигрывает не тот, кто громче рекламирует, а тот, кому доверяют.
«Внедрение ИИ и нейросетей для команд продаж и маркетинга: кейс компании ''ТехПортАвтоСервис''»
Денис Колосов, руководитель отдела маркетинга «ТехПортАвтоСервис»
Год назад индустрия ИИ выглядела совершенно иначе, нежели сейчас, она развивается стремительно: за прошедшие 12 месяцев открылось больше возможностей, чем за всё предыдущее время.
Мы выделяем три главных вектора: использование ИИ-ассистентов, переход от SEO к GEO, генерация контента.
На одном из направлений мы уже отказались от дизайнера. Нейросеть генерирует баннеры, карточки для маркетплейсов, фото для рекламы — быстрее, качественнее, дешевле.
Наша компания создала собственную платформу нейросетевого обслуживания. Сотрудник заходит в программу и генерирует контент в едином брендбуке.
Если контент (даже созданный нейросетью) находится на высоком уровне, то это 100% повышает лояльность клиентов любой компании.
«Продажа техники через бизнес-логику клиента. Разбираем успешные сделки»
Александр Жданов, менеджер по развитию бизнеса TOO «Ферронордик»
В 2026 году всё так же работает прописная истина: продавец убеждает клиента в преимуществах своей машины, но у клиента — своя база принятия решений. И лучший мост между ними — деньги. Точнее, монетизация каждого плюса.
Рынок сверхконкурентен, предложение душит спрос, а входящие звонки — иллюзия. Теперь побеждает тот, кто сам ищет клиента через сегментацию. Не по 12 отраслям, а по маржинальности. Вологодчина — не только лес. Кузбасс — не только уголь. Диверсификация спасает, когда основная отрасль впадает в кому.
Сбор данных (парк техники, возраст, квалификация, местоположение, лицо, принимающее решение) — это ключ к решению проблем клиента.
«Продвижение через выставки: измеримые результаты и рабочие стратегии»
Анна Шорина, директор выставки СТТ EXPO
«Цифра» не заменила офлайн, B2B в спецтехнике требует живого контакта. Технику хочется потрогать, пообщаться с продавцом. Выставки стали местом, куда инвестируют время и бюджет. Люди их посещают осведомлёнными, вооружёнными данными и ИИ.
Аналитика 2025 года показала главное: посетитель ищет новых поставщиков. Выставка — это воронка продаж, растянутая на год. Самый прибыльный период — «после», но без грамотного «до» он — мёртв.
Офлайн остаётся главным драйвером сделок. Рукопожатие не заменит экран. Но победит тот, кто использует всё: и живой контакт, и цифровую подготовку, и год терпеливой работы до участия в конкретной выставке.
Как видим, конференция «Реальный маркетинг 2026» подтвердила тот факт, что даже в непростое для бизнеса время у производителей и продавцов спецтехники есть реальные способы решения наболевших проблем.
Экскаватор Ру приглашает на свои следующие мероприятия, информацию о которых можно найти по ссылке.
Ждём предложения, темы для обсуждений и вопросы по почте.
Наши партнёры
выставка строительной техники и технологий CTT Expo и журнал CTT Digest
Информационные партнёры: главная выставка коммерческого транспорта и технологий COMvex, международная выставка запчастей, послепродажного обслуживания и сервиса CTO Expo, международная выставка логистики, транспорта, складской техники и оборудования Logistika Expo, международная выставка MINING CTT.
Также нас поддержали: «Строительная газета», журналы «Дороги и транспорт», «Дорожная держава», «Все промышленные регионы России», «Мир дорог», «Автомобильные дороги», «ТЕХСОВЕТ», «Стройэкспертиза», «Индустрия Евразии», «Логистика 360», «Основные средства», «Грузовик пресс», «Склад и техника», российский деловой журнал «Точка Опоры», Ассоциации «Росспецмаш», «Спецавтопром», «Дорожники Подмосковья», СРО «РОСМА», Национальная ассоциация арендодателей строительной техники (НААСТ), Сообщество Логистов Юга России, Международная Ассоциация Фундаментостроителей, Национальная ассоциация демонтажных организаций (НАДО), порталы «Горная биржа», «Автосила», Kolesa.ru, «PRоБизнес72», ProfiMiner, «ХЕЛПИНВЕР — открой новую Россию!», «ПВ.РФ», издания «Сектор Медиа», «Сибирские дороги», ТЕХНОmagazine, «ТСР (Тренды. События. Рынки)», издательский дом «Вестник промышленности», сообщество «Клуб строителей».
Редакция Экскаватор Ру