Одним из возможных решений этих вопросов можно назвать вступление в ряды поставщиков маркетплейса Grenar.
— К нам обращаются как торгующие организации, закупающие запчасти, так и производители. Соотношение примерно 80 к 20, — рассказывает Елена Юсупова, директор по электронной коммерции и информационным технологиям. — Это и крупные компании, которые давно на рынке, с сильным позиционированием и широким ассортиментом, и стартапы — с небольшим, но интересным и востребованным предложением по запчастям, которые могут быть мало представлены на рынке и сложны в поиске для клиента. География площадки охватывает всю Россию — от Калининграда до Владивостока.
Как именно маркетплейс Grenar помогает компаниям разного масштаба эффективно продавать? Давайте разбираться.
Читайте все выпуски спецпроекта Grenar
Маркетплейс Grenar: выход на новую аудиторию без лишних сложностей
Оставаться в офлайн-среде поставщикам запчастей всё сложнее: клиенты зачастую заказывают товары онлайн, конкуренция растёт, а традиционные каналы продаж не дают возможности быстро масштабироваться и оперативно реагировать на изменения на рынке.
Для продавцов, которые всё же хотят выйти в онлайн-продажи, маркетплейс Grenar становится быстрым и экономически эффективным способом перейти в цифровую среду без необходимости инвестировать в разработку собственного интернет-магазина, маркетинг и IT-инфраструктуру.
— Мы снимаем барьер входа в онлайн: поставщик получает готовую технологическую и клиентскую экосистему, доступ к сформированному трафику и работающим процессам — от размещения ассортимента до обработки заказов, — прокомментировал Константин Матяш, директор по продажам.
Для компаний, которые уже работают в e-commerce, платформа открывает новые возможности масштабирования. Расширение географии продаж, выход в смежные сегменты и тестирование новых товарных направлений без риска и серьёзных капиталовложений — всё это становится доступным вместе с Grenar. Таким образом, платформа выступает не просто торговой площадкой, а инструментом роста и диверсификации продаж.
Среди конкурентных преимуществ именно этой площадки — профессиональная, более специализированная аудитория (в отличие от, например, Ozon, WB или Avito) и разноплановый ассортимент (в сравнении с узкопрофильными игроками).
— Обычно корзина нашего клиента состоит из запчастей разных наименований и брендов, таким образом вероятность, что туда попадёт товар и одного, и другого поставщика, выше. Так мы закрываем больше потребностей клиентов и помогаем большему количеству наших поставщиков сделать продажи, — прокомментировал Константин Матяш.
Важно понимать! Хотя Grenar открыт для новых поставщиков и категорий, маркетплейс сохраняет чёткий фокус на своей нише. Благодаря выверенной ассортиментной стратегии платформа гарантирует клиентам точный и удобный подбор товаров без хаотичных расширений. Таким образом, если какая-то категория товаров идёт вразрез со стратегией маркетплейса — поставщикам честно скажут «пока не время». Такой баланс экспертизы и открытости обеспечивает доверие и стабильность для всех участников экосистемы.
Как платформа помогает поставщикам без опыта и ресурсов в e-commerce
Не все поставщики обладают необходимыми знаниями и ресурсами для онлайн-продаж. На этом этапе Grenar выступает настоящим помощником, предлагая набор удобных инструментов и функций.
Первое, что выделяет платформу, — умный поиск с автоматическим подбором аналогов. После ввода артикула система сразу же предлагает взаимозаменяемые товары, что расширяет выбор для покупателя и увеличивает шансы продажи для поставщика.
Подключена и CDP-платформа: на сайте расположены блоки рекомендаций, где клиенты видят персонализированные предложения, основанные на их поведении.
Маркетинговая поддержка — ещё один важный элемент. Специалисты платформы привлекают профессионалов для создания качественного контента: фотографий, видеороликов и статей.
— Очень здорово, когда поставщики проявляют инициативу в вопросах продвижения и помогают нам рассказать подробнее и ярче об их продукте. Так они получают более цепляющий контент, который «заходит» нашей аудитории и привлекает внимание. Например, вряд ли подписчики ожидали увидеть видео с сотрудниками нашего турецкого поставщика, а увидели, и им понравилось, — рассказала Евгения Сунсина, специалист по рекламе.
К слову, Grenar ведёт и соцсети. Судя по активности в них, подписчики с удовольствием реагируют на созданный маркетплейсом контент. Последний, к слову, в том числе помогает повысить узнаваемость компании-поставщика и её репутацию.
Также сотрудники маркетплейса занимаются общим продвижением продукции сайта: SEO, контекст, таргет.
Служба поддержки: как Grenar помогает поставщикам быстрее освоиться и начать продавать
Специалисты компании сопровождают нового поставщика на всех этапах подключения: за решением возникших вопросов он может обратиться к менеджеру по развитию цифровых продуктов. Также каждый поставщик получает подробные инструкции по работе с ЭДО и EDI. Когда все технические моменты отлажены, поставщик всегда может обратиться к специалисту поддержки.
Важно понимать! Помощь от маркетплейса — не панацея. Есть и ответственность поставщика. Так, заполненность карточек товара важной информацией и наличие фото повышают интерес покупателей. Критичны регулярность предоставления информации об остатках, скорость обработки и доставки заказов. К примеру, покупатели не готовы ждать доставки запчасти десять и более дней в разгар сезона.
Шаг за шагом — о том, как подключиться к платформе
Вы уже оценили плюсы сотрудничества с маркетплейсом? Тогда мы расскажем, как присоединиться к рядам поставщиков.
В первую очередь нужно зарегистрироваться на платформе и отправить заявку в разделе «Стать поставщиком». Сотрудники маркетплейса проверят информацию о компании (были ли судебные разбирательства, есть ли задолженности, в том числе по налогам; если товар из-за границы, запрашивается таможенная декларация, чтобы исключить поставки контрафакта), а также определят, есть ли у маркетплейса аудитория, которой интересен ваш товар. Профессиональная экспертиза — одно из ключевых конкурентных преимуществ онлайн-площадки.
После одобрения заявки происходит непосредственно интеграция и выгрузка вашего ассортимента на маркетплейс. На все подготовительные процессы необходимо заложить не менее недели, уточнили в компании.
Обмен юридически значимыми, формализованными документами ведётся посредством ЭДО. Информация о ценах, остатках, номенклатуре, заказах предоставляется с помощью EDI-системы (может взаимодействовать с любой системой учёта, будь то 1С, Oracle и др.). Так, данные о ценах поставщик предоставляет по мере их изменения, об остатках — не реже одного раза в день.
Рассказывает Павел Заварин, руководитель направления запчастей для сельскохозяйственной и строительной техники бренда MARSHALL:
«Процесс интеграции в экосистему маркетплейса оказался на удивление понятным и прозрачным, но без задержек всё равно не обошлось. Заранее обсудили все возможные вопросы и сценарии развития и осуществили интеграцию через EDI. Сначала были к электронному обмену данными настроены скептично, но впоследствии поняли, насколько это удобно, когда процесс автоматизирован на 100%.
Сейчас всё идёт как по маслу: публикация обновлений каталога — дело пары кликов, процесс обновления контента также поставили на поток, коммуникация с менеджерами маркетплейса понятна и прозрачна. Сложностей почти нет, разве что сезонные всплески спроса требуют оперативности в логистике с нашей стороны.
Одним из минусов, с моей точки зрения несущественных, является увеличение срока поставки, но увеличение предложения и возможности выбора для конечного пользователя стоит того.
В итоге за год интеграции оборот с маркетплейсом значительно увеличился. Мы постоянно получаем обратную связь от партнёров о качестве нашего продукта, расширили узнаваемость бренда и строим всё более и более масштабные планы партнёрства с GRENAR».
Помимо этого, в разработке находится личный кабинет поставщика, который позволит продавцу самостоятельно в режиме реального времени вносить изменения.
Что касается логистики, то сегодня Grenar активно работает по системе FBO, согласно которой поставщик хранит товар у себя на складе. Отгрузка конечному покупателю осуществляется транзитом через склад в г. Чехов (запчасти от разных поставщиков объединяются в одну посылку и в таком виде отправляются заказчику).
У вас, конечно, интересные условия. Но…
В завершение приведём ответы на три самых распространённых возражения, которые поступают в компанию. Итак, у маркетплейса, конечно, интересное предложение, но:
- … Grenar больше по сельхозтехнике, мы продаём запчасти для спецтехники. Зачем нам с вами сотрудничать?
- Сельхоз- и спецтехника связаны: ассортимент запчастей и комплектующих пересекается и дополняет друг друга. У нас уже есть партнёры из вашего сегмента, которые успешно продают на маркетплейсе. Помимо этого, мы одними из первых в отрасли (в 2018 году) запустили интернет-магазин и выросли в маркетплейс. Мы знаем, как масштабироваться в разные смежные категории и можем помочь вам легко выйти в онлайн и расти вместе.
- … мой товар точно будут покупать?
- Маркетплейс делает всё, чтобы покупатели находили продавцов — продвигает площадку, улучшает сервис. Но успех во многом зависит и от продавцов: адекватные цены, качественные фото и описания, хороший ассортимент, быстрая реакция на заявки и оперативная доставка, готовность участвовать в акциях и маркетинговых активностях — вот что действительно влияет на продажи.
- … нужны ли ресурсы айтишников? У нас нет IT-отдела.
- Для начала сотрудничества нужны только доступ в личный кабинет и своевременная отправка файлов с price-листом и остатками. Но при необходимости расширения может потребоваться помощь IT-специалистов со стороны поставщика.
Автор: Ольга Шульгович