Почему низкая цена больше не главное? Новый подход к выбору поставщика

Источник фото: exkavator.ru

Ринат Гарифуллин, коммерческий директор ООО «ДОЗ»

На выставке СТТ Expo 2026 ООО «ДОЗ», входящее в состав ГК ТЕХНОPARTS, представило большой ассортимент комплектующих для карьерной, строительной, дорожной и коммунальной техники, сделав акцент на позициях, критичных с точки зрения простоев.

На экспозиции демонстрировались надёжные фильтрующие элементы — от бюджетных STAL до высокотехнологичных DASAO, а также гидравлические компоненты SHIMITSU. Также посетители могли увидеть и оценить элементы ходовой части для спецтехники, элементы защиты ковша и проч.

Среди новинок этого года — гидромолоты BLACK ROCK с системой автоматической смазки. Новинка, уже прошедшая испытания на технике компании, не требует прерывать работу машины для ручной смазки. Помимо этого, постоянная подача свежей смазки снижает трение в паре «втулка — инструмент» на 30–50%, продлевая их ресурс.

На стенде была представлена и ходовая часть бренда BLACK ROCK. По словам Рината Гарифуллина, коммерческого директора ООО «ДОЗ», это премиум-сегмент среди китайских и японо-корейских брендов, производимых в КНР. Гарантия на ходовую — 3000 моточасов.

— Кстати, если увидите на рудниках красную ходовку на спецтехнике — знайте, что это сигнальные образцы ходовой BLACK ROCK, которую третий год пытаются угробить пытливые клиенты нашей компании, — улыбнулся спикер.

Помимо линейки комплектующих, компания представила впервые и сверхтяжёлый экскаватор Lishide SC1350 массой 125 тонн. Эту марку российские игроки рынка знают по 100-тонному экскаватору, активно используемому в горных разработках на Урале, рассказал Ринат Гарифуллин. Экскаватор оснастили двигателем Cummins, высокопоточной гидравликой Kawasaki с принудительной циркуляцией, скальным ковшом объёмом 7,6 куб. м. Новинка имеет высокие мощностные характеристики, усиленную конструкцию и расширенную гарантию.

Однако, как отмечают в компании, сам по себе широкий ассортимент — лишь половина успеха. Если говорить о главных болях клиентов при закупке запчастей, их три. Первая — длинные сроки поставок импортных позиций, когда техника в ожидание недостающей запчасти простаивает неделями. Вторая — сомнительное качество дешёвых аналогов, выходящих из строя вдвое быстрее оригинала. Третья — отсутствие грамотной технической поддержки.

— Мы решаем эти проблемы за счёт собственного складского запаса по более чем 50 000 артикулов с отгрузкой день в день. Тщательно отбираем поставщиков, даём гарантию на комплектующие, а наши менеджеры — технические специалисты, которые разбираются в технике, а не просто «отгружают коробки», — пояснил Р. Гарифуллин.

Именно поэтому при выборе поставщика компания рекомендует обращать внимание на наличие реального склада, готовность давать гарантию и наличие технической экспертизы, а не на красивый сайт и низкую цену. 

Два ключевых тренда, которые изменят рынок в ближайшие 3–5 лет

— Выставка этого года очень показательна — она отражает ту трансформацию, которую рынок переживает прямо сейчас. Если ещё три года назад все разговоры крутились вокруг «как заместить европейские бренды», то сейчас дискуссия стала глубже: как выстроить надёжную цепочку поставок в новых условиях, как управлять ресурсом техники, как снизить совокупную стоимость владения, — рассказал коммерческий директор ООО «ДОЗ».

Из трендов, которые станут массовыми в ближайшие 3–5 лет, спикер выделила два:

• Телематика и предиктивная аналитика: системы мониторинга наработки, давления, температуры уже позволяют предсказывать отказ компонента до его фактической поломки. Это меняет логику закупки запчастей — от «сломалось — заказали» к «заранее заменили в плановый простой».
• Локализация производства компонентов: российские производители активно осваивают ниши, которые раньше были заняты европейцами. В ООО «ДОЗ», к слову, тоже развивают собственное производство втулок и пальцев, в том числе на экскаваторы массой до 300 тонн.

Высокая ключевая ставка и низкий спрос на технику негативно влияют на рынок

Источник фото: exkavator.ru

Мнение: «дешёвый аналог» может стоить выхода из строя всего агрегата, а не просто самой детали

— На отечественном рынке спецтехники пока нет поводов для энтузиазма, — подчеркнул Ринат Гарифуллин. ­— Рынок российской ДСТ продолжает стремительно падать. Причины прежние: высокая ключевая ставка и низкий спрос на технику в жилищном и дорожном секторах.

Продажи импортной техники также демонстрируют негативную динамику, но падение менее резкое, чем у российской ДСТ, продолжил спикер. Дополнительно спрос в импортном сегменте сдерживает рост цен — как следствие индексации утильсбора на спецтехнику с января на 15%. Помимо высокой ставки и низкого спроса в жилищном и дорожном секторах, на рынок давят значительные стоки у дилеров и лизинговых компаний. Поэтому ожидать восстановления спроса не стоит, даже во втором квартале 2026 года.

— Я здесь соглашусь с экспертами рынка, которые трактуют происходящее как коррекцию после аномального, не обусловленного реальной потребностью всплеска спроса 2022–2023 годов и ожидают, что по итогам 2026 года рынок ДСТ в России составит 14–16 тыс. машин — на уровне 2015–2020 годов, — прокомментировал Р.  Гарифуллин.

Учитывая замедление экономики и снижение темпов в дорожной и строительной отраслях, владельцы техники сейчас предпочитают работать с имеющейся техникой «до максимального износа», восстанавливая её ремонтами.

Рынок запчастей сегодня представлен в основном аналогами. При этом картина по ним неоднородная.

— Есть позиции, где аналоги давно стали нормой и работают отлично: расходники, фильтры, уплотнения, коронки. Клиенты перешли на них без потери качества и даже с экономией. Но есть критические узлы, где риски остаются высокими: гидравлические насосы и распределители, форсунки, трансмиссионные компоненты и компоненты двигателей. Здесь «дешёвый аналог» может стоить выхода из строя всего агрегата, а не просто самой детали, — указал спикер.

Риски на данный момент есть двух видов: технический (несоответствие допускам) и коммерческий (контрафакт под видом оригинала или именитого аналога). Профессиональный поставщик обязан честно говорить клиенту, где аналог — это разумный выбор, а где — экономия на спичках, подчеркнул Р. Гарифуллин.

Источник фото: exkavator.ru

Р. Гарифуллин: «Профессиональный поставщик обязан честно говорить клиенту, где аналог — это разумный выбор, а где — экономия на спичках»

Прогноз до конца 2026 года: основные тенденции сохранятся, но с важными изменениями

Отвечая на вопрос о том, каков прогноз по ситуации на рынке до конца 2026 года и основным тенденциям, Ринат Гарифуллин прокомментировал несколько важных факторов, которые и в дальнейшем будут влиять на рынок:

• География импорта. Продолжится доминирование Китая в поставках как техники, так и компонентов. При этом качественный разрыв между бюджетными и премиальными китайскими брендами будет нарастать — рынок начнёт это осознавать.
• Импортозамещение. Набирает скорость, но неравномерно. Двигатели, трансмиссии, электроника — здесь отечественное производство ещё далеко от закрытия потребностей рынка. Расходники и металлоёмкие компоненты — в этих сегментах локализация успешнее.
• Цены. Продолжат умеренный рост, прежде всего из-за курсовых факторов и логистических издержек. Резкого скачка не ожидается, но и снижения тоже не будет.
• Сроки поставок. Сегодня — ключевой конкурентный параметр. Клиенты всё больше ценят скорость и предсказуемость. Выигрывать будут те, кто умеет держать правильный складской запас, а не просто «дёшево везти».
• Сервис. Становится полноценным продуктом. Клиентам нужна не просто деталь — они хотят, чтобы техника работала. Это означает консультации, диагностику, рекомендации по регламентам, ответственность за результат. Компании, которые продают только «железо», будут терять позиции.
• Совокупная стоимость владения (TCO). Тот аргумент, который будет всё больше определять решение о покупке как самой техники, так и запчастей. Рынок взрослеет: клиенты считают не цену покупки, а стоимость часа работы машины.

— Ключевыми факторами выбора станут наличие запчастей здесь и сейчас, техническая экспертиза поставщика, гарантийные обязательства и прозрачная логика ценообразования. Репутация важна как никогда, — резюмировал спикер.

Автор: Ольга Шульгович