Источник фото: exkavator.ru

Александр Тукай, директор по продукту и маркетингу Экскаватор Ру

Главный тренд маркетинга в спецтехнике в 2026 году — это системность, считает Александр Тукай, директор по продукту и маркетингу Экскаватор Ру. Сработает только та система, в которой всё взаимосвязано.

— Сегодня 94% пользователей принимают решение о покупке, формируя мнение о продавце ещё до первого голосового контакта. Клиент начинает путь выбора раньше, чем вы успели подготовить приветственную речь, — подчёркивает спикер.

И этот пусть стал длиннее. Перед тем, как оставить заявку, потенциальный заказчик изучает рынок, сравнивает предложения, смотрит на наличие техники и сроки поставки, оценивает уровень постпродажного обслуживания. Соответственно, задача маркетинговых кампаний — помочь пользователю пройти этот путь выбора, снять часть возражений ещё до первого звонка.

Нельзя возлагать все надежды на разговор с менеджером, продолжил Александр. Когда сайт «кривоват», предложение размыто, рекламный оффер не цепляет, а сервис под вопросом — всё определённо будет складываться не в вашу пользу.

Поэтому крайне важно уделять пристальное внимание контенту, который вы транслируете на сайте или в соцсетях. Так как именно хороший контент помогает снять первичные возражения. Итак, что реально заходит клиенту?

• Сравнения. Помогите клиенту понять разницу между типами техники, моделями, сценариями использования, между схожими решениями для одной задачи. Клиент будет сравнивать в любом случае. Но вы должны сделать так, чтобы это сравнение было в  вашу пользу.
• Кейсы. Не абстрактные примеры, где «мы молодцы», а конкретные ситуации, где вы показываете, какую задачу вам поставил клиент, с какими сложностями столкнулись, как их решили, какую выгоду или пользу клиент получил от взаимодействия с вами.
• Обзоры. Говорите откровенно об эксплуатации, сервисе, деталях. Нужны честные обзоры без явного «продающего» подтекста, на основании которых клиент сам сделает выводы.

В итоге, когда дело доходит до разговора с менеджером, клиент уже имеет какие-то представления о компании и продукте. И будет лучше, если контент будет работать на вас, а не против.

В завершение Александр Тукай подчеркнул: «Реклама не даёт трафик — она приводит к правильным ожиданиям. Сайт не только показывает технические характеристики техники — он помогает понять ценность вашего продукта. Контент не просто заполняет страницы в новостном разделе — он снимает возражения. Отдел продаж не с нуля начинает продавать — он подхватывает уже подготовленный интерес. Это и есть системность, и это всё работает как единое целое».