Как не ошибиться, выбирая нового иностранного контрагента и заключая с ним договор? Актуальность этого вопроса для многих отечественных предприятий заставляет периодически возвращаться к нему на страницах нашего журнала

 How can we find a right way of communicating, while choosing a new foreign partner and dealing with him? The importance and practical value of this question for the Ukrainian manufactures makes us periodically return to the discussion of it in our journal 

Алексей КОМАХА  

Надежность любого (в том числе и иностранного) контрагента зависит от многих факторов - его мотивов, финансовой состоятельности, статуса, деловой репутации, истории развития компании и т.д. Существует немало способов провести своеобразный экспресс-анализ надежности любой зарубежной компании. О некоторых из них пойдет речь ниже. (Напомним, что теме проверки надежности деловых партнеров был посвящен материал "Доверяй, но проверяй", опубликованный в N3 журнала "Украина Промышленная" за 2002 год. - Ред.).

Первое впечатление

Многое о вашем потенциальном контрагенте могут сказать его документы, предоставленные вам на рассмотрение. Знакомясь с  указанными в документах размерами уставного фонда, необходимо помнить, что законодательство многих стран предусматривает возможность внесения участниками (это, как правило, касается LTD) своих вкладов в виде нематериальных активов либо других неденежных средств. Корпоративное законодательство многих стран предоставляет также и различные отсрочки в оплате уставного фонда после государственной регистрации компании. Так, например, предприятия, зарегистрированные в штате Делавэр (США), могут "заявлять" уставный фонд любого размера, не внося при этом ни единого цента. Определить, оплачен или нет уставный фонд, а также в какой форме были произведены взносы позволяет, в частности, анализ финансовых отчетов.

 Форма организации

Особое внимание при анализе реквизитов своего будущего контрагента следует уделять организационно-правовой форме регистрации предприятия, указание на которую в большинстве случаев содержится во второй части наименования фирмы (LTD, AG, GmbH и т. д.).

Корпоративное право большинства стран предусматривает возможность создания предприятий в трех основных формах.

Индивидуальное (или частное) предприятие. Находится в частной собственности одного физического лица. Это самая доступная форма для регистрации. В большинстве стран (впрочем, как и в Украине) такая разновидность предприятий используется исключительно для малого бизнеса. Тем не менее, в некоторых странах (например, в США) собственники этих предприятий несут перед своими кредиторами полную имущественную ответственность. Срок существования такого предприятия ограничен продолжительностью жизни его владельца. При этом вопросы о правопреемственности могут решаться весьма разнообразно, как правило, долги частных предприятий "умирают" вместе с их собственниками.

Партнерства и общества. Это наиболее разноплановая форма ведения бизнеса. Законодательство многих стран позволяет создавать партнерства, основанные даже на устной договоренности. Стоимость создания этих предприятий не намного превышает стоимость создания ЧП. В указанной категории предприятий наиболее жесткий подход при регистрации и контроле со стороны государства осуществляется в отношении различных обществ (коммандитных, с ограниченной, дополнительной или полной ответственностью).

Следует также учитывать, что любое общество отвечает по своим долгам только в части, определенной уставом или учредительным договором, а при партнерстве участники, как правило, несут ответственность по долгам всем своим имуществом.

Акционерное общество (компания). Основное "преимущество", которым обладает такая организационная форма бизнеса - это то, что законодательные требования относительно АО всегда гораздо жестче в сравнении с другими обществами, а тем более предприятиями, основанными одним лицом. При этом во всем мире наиболее тщательно контролируется деятельность акционерного общества открытого типа - PLC (Public Limited Company). Для таких компаний, как правило, требуются значительные размеры уставного капитала (в том числе и оплаченного), прохождение обязательного аудита, публикации информации об эмиссиях, опубликование бухгалтерской отчетности и другие "ограничения". В таких компаниях также присутствует и более сложная система внутреннего контроля (совет директоров, собрание акционеров, ревизионная комиссия и т. д.).

Неблагонадежные партнеры, имеющие неискренние намерения, или мошенники реже всего используют в своих целях именно PLC как форму организации предприятия. Это связано также с необходимостью регулярно проводить в таких компаниях проверки с привлечением внешних независимых аудиторов.

Аудит - не повредит

Если вы собираетесь первым делать предоплату или поставку товаров новому зарубежному партнеру и вас интересует его способность рассчитаться по долгам, то, безусловно, необходимо тщательно проанализировать балансовые показатели такого контрагента. Чтобы быть уверенным, что предоставленные вам баланс или другая финансовая отчетность - не просто набор ничего не значащих цифр, необходимо также аудиторское подтверждение этих отчетов.

Если гарантии предоставляются известной аудиторской компанией, то существует возможность подачи иска против нее, в том случае, если заверенные показатели баланса контрагента оказались "дутыми" или сфальсифицированными.

Компании, расположенные в странах - членах ЕЭС, должны руководствоваться Директивой Европейского Сообщества N8, которая предписывает странам-участницам проводить в крупных компаниях обязательные аудиторские проверки. При этом вопрос об обязательности таких проверок для средних и малых коммерческих структур страны-участницы могут решать на свое усмотрение (в большинстве случаев такой аудит является добровольным).

В некоторых странах законодатель-ство требует, чтобы годовой бухгалтерский отчет компании содержал как минимум два аудиторских заключения. Например, испанские компании должны предоставлять бухгалтерские отчеты, которые включают и внешние аудиторские отчеты, и заключение внутреннего аудита акционеров (accionistas censores de cuentas).

Особое значение, с точки зрения доверия к заключению независимых аудиторов, имеет название и репутация аудиторской фирмы. Наибольшее доверие вызывает бухгалтерская информация, подтвержденная аудиторскими компаниями так называемой "большой четверки" - Deloitte & Touche, Ernst & Young, PriceWaterhouseCoopers и KPMG, а также другими аудиторами с мировыми именами.

Полномочия представителя

Ведение переговоров, установление договорных отношений и другие юридические действия от лица иностранной компании вправе осуществлять только ограниченный круг уполномоченных представителей. Как правило, устав (By-laws) или учредительный договор (Articles of Incorporation) компании регламентирует круг должностных лиц, которые имеют право подписывать соглашения (в том числе и международные), а также их право делегировать такие полномочия другим лицам.

Подтверждением полномочий доверенного лица компании может служить нотариально заверенная доверенность либо доверенность, заверенная официальным представителем власти в стране регистрации компании и легализированная в стране назначения, а также гражданский паспорт или другое, заслуживающее доверия, удостоверение личности.

Иногда учредительные документы иностранных компаний могут содержать ограничения относительно полномочий должностных лиц по заключению особо крупных сделок, согласие на проведение которых должны дать либо совет директоров, либо наблюдательный совет, либо собрание акционеров.

 "Виртуальный" партнер

Сегодня, к сожалению, нередки случаи, когда за ширмой респектабельной компании, предлагающей сотрудничество, попросту орудует группа мошенников. "Серьезные" аферисты могут всего на несколько часов арендовать роскошный офис, конференц-зал или иное необходимое по случаю помещение, "украшенное" собственной атрибутикой, взять на прокат лимузин и прочие "аксессуары" респектабельности.

К счастью, обнаружить подобный подвох не очень сложно. Если встретиться со своим будущим зарубежным партнером на его территории не представляется возможным или нецелесообразно ввиду дороговизны командировочных расходов, то возможны несколько вариантов проверки информации о контрагенте.

Первый из них - самостоятельно найти предприятия, имевшие успешный опыт сотрудничества с интересующей вас компанией и готовых предоставить положительные отзывы о долгосрочном сотрудничестве. Недавно созданные (а тем более компании с менее чем однолетним стажем) должны быть подвергнуты наиболее тщательному анализу. Информацию рекомендательного характера также можно попытаться получить и в посольстве или консульстве государства, резидентом которого является иностранная компания.

Если такие недорогие способы проверки не дают достаточных сведений и гарантий о предполагаемом контрагенте, тогда необходимы некоторые финансовые вложения. Так, получить необходимую достоверную информацию о зарубежной компании можно, обратившись к услугам фирм, специализирующихся на сборе и поставке такой информации.

Ну и, наконец, будущую сделку можно попытаться застраховать. При этом сбор информации и все тяготы по проверке надежности партнера будут возложены на страховую компанию, однако и платить в этом случае придется больше. Если же страховая компания отказывается застраховать убытки (в том числе и связанные с невозможностью исполнения инофирмой взятых на себя обязательств) по сделке, то данный контракт необходимо рассматривать как крайне рискованный и, возможно, не заслуживающий внимания.

Кстати

Подпись важнее печати

Заверка официальных писем и внешнеэкономических контрактов круглой печатью зарубежной фирмы не имеет такого решающего значения, как это сложилось в странах СНГ. Для того чтобы эти документы имели юридическую силу, достаточно только подписи уполномоченного лица иностранного представителя. Иногда используется также прямоугольный или "наборной" штамп, который может содержать наименование и адрес нерезидента, фирменный знак, логотип, банковские и другие реквизиты.

 Мнение

За проверкой - в Интернет

Сергей СВЯТЫНА,

директор компании "Авеста-Украина"

Если говорить о первом знакомстве с потенциальным партнером, некоторое недоверие и здоровый скепсис просто необходимы. Порой даже беглый анализ исходных данных, реквизитов компании позволит распознать несерьезность рассматриваемого предложения или откровенное мошенничество. Например, отсутствие в реквизитах адреса (только почтовый ящик), невозможность найти какие-либо ссылки о "солидной компании" в любом "поисковике" Интернета, особенно, если ничего не дал поиск не только в международных системах, но и в национальных, той страны, где должен работать изучаемый партнер. Конечно, создать собственный сайт - не проблема, но компания, которая хоть что-то из себя представляет, должна "светиться" и в каких-то других внешних источниках кроме собственного веб-сайта.

Повторю, что не стоит пренебрегать изучением даже начальной информации, однако если внешне все и не выглядит подозрительно, но сумма контракта мало-мальски значительна (а внешнеэкономические поставки редко не превышают сумму хотя бы в пару тысяч долларов), следует поискать более глубокую информацию. В том числе выяснить, кому принадлежит бизнес, понять устойчивость рыночной позиции, проанализировать финансовое состояние потенциального контрагента.

Справка

Ненадежность делового партнера определяется:

· большим количеством сорванных по его вине сделок с другими фирмами;

· несвоевременным и некачественным выполнением условий заключенных договоров;

· значительным количеством в фирме ранее судимых лиц;

· фактами ведения против предприятия-учредителя экономического шпионажа;

· использование помощи сотрудников правоохранительных органов, налоговых инспекций и т.д. с целью парализации экономической деятельности своего партнера;

· умышленным затягиванием деловых переговоров;

· неуважительным отношением к авторскому или патентному праву;

· предъявлением к нему значительного количества судебных исков;

· наличием большого долга;

· непрочной позицией на рынке;

· нерегулярной и ненадежной поставкой сырья и товаров;

· отсутствием доверия потребителей;

· испорченной репутацией среди деловых кругов.

Мак Мак В.П., "Служба безопасности предприятия. Организационно-управленческие и правовые аспекты деятельности"

Кстати

Помогут информационные компании

Навести справки об интересующей вас компании можно с помощью информационных агентств. В Украине, например, работают такие агентства как "Авеста-Украина", IGK-Украина, "Инфомост" и другие. Они гарантируют конфиденциальность обращения и имеют сеть представительств, что значительно ускоряет обмен информацией между различными странами.

Стоимость обращения к информационным компаниям зависит от вида услуг, сроков исполнения заказов, региона, в котором необходимо провести исследование. Самой дорогой, как, впрочем, и труднодоступной, является информация о предприятиях стран Ближнего Востока, Латинской Америки, Океании. В зависимости от сроков исполнения стоимость бизнес-справки предприятий этого региона может достигнуть 150-200 у.е. А бизнес-справка по странам СНГ, как правило, не превышает 110 у.е.

 Кстати

Скажи, где твой банк...

Обратите внимание на совпадение (или несовпадение) территориального расположения офиса компании и банка, в котором открыт расчетный счет. От этого, во-первых, зависят сроки прохождения ваших платежей, а во-вторых, это свидетельствует о доверии к компании со стороны любого (а не "подобранного") банковского учреждения. Как свидетельствует практика, большинство инофирм выбирает банк по территориальному принципу, то есть ближайший. Исключение здесь могут составлять мультинациональные компании, которые выбирают банк в зависимости от его функциональных возможностей, размеров, наличия сети филиалов и других параметров.

 Кстати

ПОЛЕЗНЫЕ ССЫЛКИ ИНТЕРНЕТА

Международные финансовые и кредитные отчеты компаний: http://www.globalautoindustry.com

База данных 1,650 млн. предприятий мира: http://www.kompass.com

Бизнес-справка по предприятиям мира: http://www.uk.experian.com, http://www.veritas-usa.com, http://www.midatlanticnacm.com

Алексей Комаха, Журнал "Украина Промышленная", # 3 (9)