I. ПРЕПЯТСТВИЯ
Очень редко чиновники обрисовывают ситуацию с вашим предложением как беспрепятственную. Это — пункт их значимости. Ответ на вопрос “будет обсуждать с вами — не будет” довольно прост. ЕСЛИ ЧИНОВНИК РИСУЕТ ПРЕПЯТСТВИЯ КАК НЕПРЕОДОЛИМЫЕ В ПРИНЦИПЕ, ЗНАЧИТ ЕГО УЖЕ “ПРИКОРМИЛИ”, ОН БУДЕТ ВЕСЬМА ТРУДЕН ДЛЯ “ПРОБИВАНИЯ”. ЕСЛИ ОН ИЗОБРАЖАЕТ ИХ КАК ТРУДНЫЕ, НО РЕШАЕМЫЕ, ЗНАЧИТ ОН БЕРЕТ И С НИМ МОЖНО БУДЕТ ОБСУЖДАТЬ ЭТОТ ВОПРОС.
|
Примеры диалогов могут изобразить склонность чиновников обсуждать/не обсуждать с вами вопрос “отката”:
— Здесь ничего нельзя сделать. Ваше предложение может не пройти.
— Скажите, лично вы находите наше предложение привлекательным для вашей компании?
— Да, лично мне оно нравится, но решаю не только я. Поэтому сейчас сложно что-нибудь сказать.
— Как вы думаете, мог бы я предпринять что-нибудь такое, что резко повлияло бы в пользу нашего предложения? Конечно, в разумных пределах.
— Хм... Даже не знаю. Об этом нужно говорить конкретнее. Нужно обдумать. Но все равно, трудно что-нибудь сделать.
Чиновник, как видите, даже немножко флиртует. Он уже давно согласился.
— Может, мы недостаточно раскрыли все аспекты выгодности нашего предложения?
— Нет, все раскрыто достаточно. Вы подали действительно исчерпывающую информацию. А дальше все будет решать специальная комиссия. Как она скажет, так и будет. Сейчас уже ничего нельзя сделать.
Чиновник жестко отсекает возможность влиять на решение тендерной комиссии.
Сначала чиновник рисует реальные или возможные препятствия, стоящие перед вами. Разумеется, вы тут же начинаете его приглашать на “кулуарную, неформальную территорию”, на которой можно обсуждать его стимулирование. А он или соглашается, или отказывается.
II. КУЛУАРНОЕ ПРОСТРАНСТВО
Для начала, немного поясню. Эта территория негласно существует на всех переговорах. Почти всегда существует официальное пространство и неофициальное. Например, когда в страну приезжает крупный политический чин с официальным визитом, то, наряду с официальной частью (сидение за столом переговоров), предусматривается и неофициальная (охота, экскурсии, просто общение и т.д.). В переговорах представителей фирм тоже существует неформальная часть. Руководители как бы выделяют некое “параллельное пространство”, в котором можно более свободно объясниться друг с другом, разрядить обстановку, узнать друг друга лучше. Я часто специально выстраиваю вторую линию переговоров, чтобы более мощно контролировать результат. Мне даже нравится обсуждать с клиентами не только нюансы потребления расходников, но и сами переговоры.
В переговорах с коррумпированными чиновниками тоже присутствует неформальная линия. Она интенсивно эксплуатируется для обсуждения “откатов”. Именно она делает переговоры “двойными”, “параллельными”. Ее единственный нюанс: чиновник более жестко регламентирует ваш доступ на эту территорию, чем это происходит в обычных, более открытых и “прозрачных”, переговорах.
Сами такие “площадки” могут выглядеть так, как изображено на рисунке:
Как видите, отсутствие официальности создается любым физическим выходом за пределы помещения в котором происходят переговоры или пространства, в котором чиновника могут контролировать. Кроме того, это место отличается отсутствием “лишних людей”, потенциально способных оказаться свидетелями.
Как видно на вышеприведенной схеме, “кулуарное пространство” может градироваться по степени откровенности обсуждения интересов. Посещение ресторана само по себе является фактом заинтересовывания чиновника, а посещение офиса “с целью посмотреть оборудование и организацию работы” — это деловой визит. Он выглядит как более аккуратный и более уместен именно для прояснения вопроса “будет обсуждать с вами — не будет”. Если вы начнете сразу с более откровенных вариантов, это может звучать как откровенное предложение взять “на лапу”. У чиновника может сработать естественная реакция защиты. Фразы-приглашения могут быть такими:
Обратите внимание. Фразы-приглашения состоят из двух частей: непосредственно предложения выйти за пределы помещения, в котором проводятся официальные переговоры, и намек на “дополнительные” интересы. Последний придаток служит для того, чтобы сориентировать чиновника, дать ему понять, что речь идет именно о том пространстве, в котором будут обсуждаться “откаты”.
Чиновники обычно проявляют исключительную чувствительность к подтекстам подобных фраз. Такой намек будет совершенно достаточен. Кроме того, чиновник будет благодарен за тонкость вашего намека, ведь это означает, что вы уважаете его чувство страха и относитесь к данной теме с должной осторожностью.
Чиновник может согласиться или не согласиться. Ведь он прекрасно осознает, что предложение является прежде всего вопросом. Его ответ в подавляющем большинстве случаев делается в том же метафорическом, подтекстовом пространстве, что и ваш вопрос. В своей практике я только один раз встречался с выходом из этого пространства:
“Я хочу рассказать вам одну вещь. Ко мне часто обращаются с подобными предложениями. И порой меня приглашают “посетить офис”. У меня складывается впечатление, что в этих случаях мне просто хотят дать “хабаря”. Поэтому я хочу сразу предупредить: никаких переговоров в эту сторону я не веду. Даже если предложение очень соблазнительно. Причина одна: мне очень дорога моя работа”.
После такого прояснения переговоры пошли легче. Я рассказал служащему, что действительно привык к разным требованиям со стороны клиентов, а заказ от их компании для меня принципиально важен. Поэтому моя благодарность может быть выражена просто в виде исключительного старания при их обслуживании и новогодних поздравлениях. (В общем, аккуратно оставил это направление разговора).
Следует подчеркнуть одну особенность данных переговоров: прояснение информации здесь не является отдельным этапом продвижения, как это бывает в переговорах другого вида. Вы просто аккуратно, осторожно продвигаетесь дальше и тщательно отслеживаете реакции чиновника: его понимание намеков и его согласие продвигаться в данную сторону.
Если чиновник отказался продвигаться в сторону обсуждения отката, то он или “куплен”, или неподкупен. Это не всегда можно выяснить. Но для успешного развития коммуникации вам следует уметь быстро менять направление переговоров и возвращаться на уровень обсуждения интересов организации. В переговорах данного рода очень сложно развивать дискуссию и усиленно убеждать. Это можно сравнить с попытками применить размашистые приемы каратэ в туалете метр на метр. Поэтому все ограничивается прояснением путем намеков.
Но все же некоторые усилия по дополнительному убеждению использовать можно. Это касается ситуаций, в которых вы точно убедились, что чиновник “прикормлен” вашим конкурентом. Вы как бы сражаетесь за саму возможность проведения теневого тендера.
|
Эти фразы вы уже прорабатывали в предыдущих разделах курса. Но там они звучали только в контексте интересов компании клиента. Здесь же акцент меняется. Появляется метафорический пласт. Так что можно аккуратно попробовать убедить потенциального клиента в переориентации “кормушки”, но делая это не напрямую, а как бы рикошетом, косвенно, через намеки. Получается, что силу убеждений вы сможете применить настолько, насколько емким вы сможете сделать пространство вашей метафоры.
компании «Юникомп»