Как с ними общаться
Я нарисую поэтапную картину переговоров с коррумпированными клиентами. В сущности, это та же общая схема ведения переговоров, но с соответствующими поправками. Схема отображает двухуровневость решения, над которым работает чиновник, а также наличие двух его реальностей: формальной и неформальной. Процесс переговоров разворачивается на каждой из них. Разумеется, сейчас нам предстоит поработать над неформальной частью.
Ориентируясь на виды и подвиды конкретного клиента, вы можете сократить какие-то этапы, а какие-то придется, наоборот, прорабатывать глубже. Мы детально проработаем каждый из этапов.
Но прежде рассмотрим некоторые особенности общей динамики «двойных» переговоров.
Фактически, развитие таких переговоров - это вскрытие «неформального» уровня, его «опредмечивание», превращение в реальность. Его можно сравнить с айсбергом. Сначала вообще ничего не видно, потом подплываешь ближе и видишь верхушку. Потом знакомишься с подводной частью. Таков прогресс этих переговоров. Они начинаются с «мутных» намеков и заканчиваются конкретным обсуждением цифр.
На каждом из уровней - формальном и неформальном - есть свои этапы, которые не нужно менять местами, пытаясь «обогнать» реальное развитие переговоров (об этом подробно говорилось ранее). Здесь же нужно быть внимательным не только к очередности и скорости развития этапов одной линии переговоров, но также следить, чтобы они не опережали развитие другой линии.
Попробую объяснить эту абстракцию. Ваш рассказ о преимуществах вашей фирмы (формальный уровень) будет интересен чиновнику настолько, насколько сулит ему дополнительный заработок (неформальный уровень). Поэтому если вы сразу перейдете к обсуждению условий доставки и прочей лобуды (формальный уровень), не подкрепив его уверенности в том, что понимаете его истинные потребности (неформальный уровень), то переговоры могут оказаться в тупике.
На формальном уровне переговоров идет обсуждение выгодности вашего предложения для организации. На неформальном уровне - выгодности для чиновника. В реальности данных переговоров обе эти выгоды необходимо соотносить, балансировать, или хотя бы напоминать, что вы их не упускаете из виду. Друг без друга эти линии - не реальны. Поэтому их и приходится «сшивать» воедино.
Таким образом, двойные переговоры сначала идут совершенно так же, как обычные, «одинарные». Все начинается с формальной линии, а затем от нее ответвляется неформальная. Она развивается и укрепляется, становясь дополнительной и не менее важной реальностью ваших переговоров. При этом, обе линии переговоров не становятся совершенно независимыми, а тесно взаимодействуют, выстраивая баланс между интересами чиновника, интересами его организации, а также интересами вашей компании. Все это позволяет вам завоевать нового клиента, сохраняя его аппетиты в рамках здравого смысла.
Получается, что реально в данных переговорах присутствует не две стороны, а три. Но две из них - личные интересы клиента и интересы представляемой им организации - могут выглядеть для вас как одна сторона.
Таковы нюансы двойных переговоров. А сейчас займемся пошаговой проработкой переговорного процесса с коррумпированными чиновниками.
На этапе создания договоренности о встрече перед вами пока не стоит задача определить, берет чиновник «на лапу» или нет. Ваша цель - добиться личной встречи с ним, а там уже можно и сориентироваться. Поэтому лучше всего применить текст, который является универсальным, то есть рассчитанным как на тех, кто блюдет только интересы организации, так и тех, кто не забывает о себе.
компании «Юникомп»