О цифровизации продаж и развитии отрасли. Мнение и прогнозы Экскаватор Ру
Журнал ЗЕМЛЕРОЙНАЯ ТЕХНИКА
Скачать PDF

О цифровизации продаж и развитии отрасли. Мнение и прогнозы Экскаватор Ру

СКАЧАТЬ PDF
18 октября 2021
На онлайн-конференции дилеров производителей спецтехники, которая прошла 1 октября, своим мнением о рынке поделился учредитель Экскаватор Ру Павел Шинкевич. Предлагаем вам ознакомиться с основными тезисами

«Мы можем одновременно и работать, и меняться»

Учредитель медиагруппы «Экскаватор Ру» Павел ШинкевичИсточник фото: exkavator.ruУчредитель медиагруппы «Экскаватор Ру» Павел Шинкевич

— Строительная и добывающая отрасли — одни из самых консервативных. Здесь изменения идут намного медленней, чем по ряду других направлений. А это значит, что мы можем хорошо подготовиться к новому: мы можем одновременно и работать, и меняться.

К примеру, эксперты по рынку коммерческого транспорта утверждают, что в течение 10 лет продажи полностью уйдут «в цифру». Есть даже мнение, что некоторые производители могут совсем исключить дилеров из цепочки продаж и оставить им только полномочия по отгрузке техники и послепродажному обслуживанию. В данной отрасли не стоит вопрос, будет ли жить старая модель бизнеса. Вопрос только в том, сколько лет она продержится и будет ли вообще существовать. Но на рынке спецтехники всё спокойнее.

«Скорость и качество изменений зависит от людей»

— Я абсолютно убежден, что скорость и качество изменений зависит от людей, которые работают в компании. И я вижу три поколения управленцев и маркетологов. Чем моложе — тем более современные знания инструментов маркетинга и новых подходов.

Молодые используют все электронные каналы и с их помощью находят клиентов. В свою очередь более взрослые люди опираются на опыт, связи. У них больше завязка на клиентскую базу, но они склонны в меньше степени принимать инновации. Поэтому в успешных компаниях топ-менеджмент умеет использовать преимущества всех, чтобы люди гармонично дополняли друг друга.

Также стоит сказать о том, что с укрупнением дилеров всё меньшую роль будет играть персональный стиль продаж. Время «охотников» уходит. Будут требоваться люди, которые способны работать внутри выстроенной сбытовой системы компании.

Что всегда остаётся стабильным?

Мнение: устойчивая модель розничного бизнеса всегда будет основываться на заботе о клиентеИсточник фото: exkavator.ruМнение: устойчивая модель розничного бизнеса всегда будет основываться на заботе о клиенте

— Изменения будут всегда, но есть что-то, что всегда будет оставаться стабильным и важным. На мой взгляд — это репутация (производителя, бренда, дилера). В глазах клиента репутация — это соотношение цена/качество/сервис/забота о клиенте. Если говорить о технике одного класса сопоставимого качества, то у всех брендов максимальная комплектация и цена будут схожими (исключение — выход нового игрока на рынок). Поэтому устойчивая модель розничного бизнеса всегда будет основываться на заботе о клиенте.

Что будет меняться?

— Среди российских дилеров доля групп компаний (более 5 филиалов) не превышает 10–15%. Полагаю, что в ближайшие годы эта цифра увеличится вдвое (до 30%) с одновременным уменьшением общего количества компаний на рынке. Это будет эволюционный рост как за счёт поглощений, так и по причине того, что мелким компаниям не хватит ресурсов для развития.

Маржа на рынке техники будет падать. Соответственно, дилеры, чтобы сохранить суммы заработка с одной единицы, будут вынуждены развивать сопутствующие сервисы, в том числе предлагать комплексные решения (сервисные контракты, продленные гарантии, лизинговая поддержка, финансовые и клиентские сервисы, трейд-ин программы, программы замены парка машин).

По этим же причинам дилеры должны будут активизироваться на рынке б/у техники. Также они будут расширять ассортимент, чтобы полностью закрывать потребности одного покупателя.

Ещё одна тенденция — развитие служб «одно окно», особенно для рынка запчастей: закажите у нас — доставим в любой регион. Одновременно с этим будут развиваться системы региональных складов.

Про цифровизацию продаж

В планах Экскаватор Ру — открыть до 12 специализированных отраслевых интернет-журналовИсточник фото: exkavator.ruВ планах Экскаватор Ру — открыть до 12 специализированных отраслевых интернет-журналов

 — Цифровизация продаж — это не создание собственных сайтов, интернет-магазинов запчастей и т.д. Это целый комплекс работ, выстроить который качественно и полностью автономно могут только крупные группы, те самые 10–15%. И всё равно большинству дилеров нужно будет учиться работать на сторонних платформах (классифайдах) и использовать CRM-системы, закупать трафик, считать лиды, конверсию и т.д. Также будет усиливаться автоматизация бизнеса: информационные системы, ERP, CRM.

О развитии Экскаватор Ру

— Наша задача — помогать компаниям продавать и продвигать себя в интернете. Мы ожидаем роста осознанных клиентов, понимающих, что выиграет тот, кто будет использовать все каналы продаж.

В наших планах — открыть до 12 специализированных отраслевых интернет-журналов. Мы уже сейчас делаем нативную рекламу спецтехники лучше всех в России, и данное направление ежегодно почти удваивается. Также компания продолжает развивать классифайд (размещение интернет-объявлений). Мы собираем более 300 заявок на покупку техники в неделю — такой сервис в России есть только у нас.

Наша долгосрочная миссия – окультуривать рынок, помогать маркетологам развиваться и лучше выполнять свою работу.

 

Также вы можете посмотреть выступление Павла Шинкевича.

 

 

Выставка ОНЛАЙН ЭКСПО Экскаватор Ру: серия материалов

Оцените, пожалуйста, статью,
нам очень важно ваше мнение:
5
5
5
6
Лучшие материалы Экскаватор Ру у вас на почте! Никакого спама
Подписаться
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете свое согласие на обработку персональных данных.