Сертификация техники, сроки доставки, страхование рисков. Обсуждаем актуальные вопросы с «СюйГун Ру»

Закрытые границы и сертификация строительной техники

Источник фото: xcmg-ru.ruКоммерческий директор компании «СюйГун Ру» Александр Чирков

— Сегодня товарооборот между Россией и Китаем осложнён ковидными ограничениями и, прежде всего, ограничением перемещений людей через границу — российские специалисты не могут выехать в Китай на производство для сертификации новых продуктов, а китайским партнёрам свойственно часто обновлять и модифицировать технику. Поэтому мы завозим технику на условиях временного ввоза, проводим здесь, в России, испытания, получаем сертификаты и… сталкиваемся со следующей проблемой. Минпромторг разработал схему сертификации мелкой техники — телефонов, бытовой техники, которую после испытаний и уничтожить не жалко, а стоимость наших машин начинается со 100 тысяч долларов, и рекомендация Федеральной таможенной службы утилизировать их для нас неприемлема. Все, включая Минпромторг и ФТС, осознают абсурдность ситуации, но приемлемая схема у них пока не отработана. Это животрепещущая проблема, и сейчас мы работаем с ФТС и Минпромторгом по данному вопросу, потому что на очереди испытания техники, которая стоит 5–10 млн долларов.

Стоит ещё обратить внимание на то обстоятельство, что Китай, как и Россия, находятся в состоянии перманентной политической и экономической конфронтации с Западом. Около года как европейские, американские, японские производители комплектующих — двигателей, агрегатов трансмиссии, гидроаппаратуры, электроники — отказывают в поставке китайским производителям техники, и те вынуждены заменять западную комплектацию китайской, что ещё более осложняет ситуацию с сертификацией. Кроме того, у нас есть автомобильная техника, которая требует получения сертификата Одобрения типа транспортного средства, что занимает 8–10 месяцев. Это достаточно сложные процессы, и они стопорятся из-за неотработанной схемы. И единственное предложение, которое мы можем внести, это разработать совместно с Минпромторгом и Федеральной таможенной службой схему сертификации тяжёлых машин.

Резкий рост стоимости и сроков поставки техники из КНР

Источник фото: exkavator.ruДля ускорения прохождения спецтехники через российско-китайскую границу потребуется вмешательство правительства РФ

— Следующий вопрос, связанный с ковидными ограничениями на протяжении двух последних лет, это пересечение китайско-российской границы. Более половины техники проходит через сухопутную границу, на которой скопились заторы по 3–5 км. Сейчас у «СюйГун Ру» порядка 600 единиц техники стоят в очереди на пересечение границы, а разрешение на ввоз получают 2–3, в лучшем случае 5 платформ в неделю, что крайне медленно.

Ещё недавно очень популярным способом ввоза техники был контейнерный, но по ряду известных причин стоимость контейнерных перевозок выросла в 2,5–3 раза. Стоимость доставки до Москвы теперь обходится не менее чем в 10 тысяч долларов, то есть при цене машины 20–30 тысяч долларов доставка достигает 30–50% себестоимости техники, тогда как нормальное соотношение всегда было 5–7%, для крупной техники — до 10%. Потребители не понимают такого роста цен.

[bnr_240x400]

Какие здесь могут быть варианты? Только те, которые уже используют при работе наши китайские партнёры. Если Китай спонсирует своих производителей и, по сути, освобождает их от оплаты логистики на их стороне (на 80–100%), то на территории России нет никаких послаблений. Кроме того, «СюйГун Ру» находится в очереди на обработку грузов на границе или при перевозке по железной дороге, практически в самом конце — спецтехнику пропускают в последнюю очередь. Нужны решения со стороны Правительства РФ для ускорения прохождения через границу спецтехники, тем более что 80–90% этих машин идёт на проекты расширения Трансиба, строительства скоростной магистрали Москва-Казань, газоконденсатных заводов, портов и т.д., то есть они нужны самому государству.

Финансовая устойчивость поставщика

— Интересные вопросы возникают в финансовой плоскости. Большинство спецтехники работает на национальных проектах, для которых характерна длинная цепочка прохождения денег, что ведёт к неустойчивости платежей. Поэтому необходимы финансовые инструменты, в первую очередь, страхования рисков несвоевременных платежей или неплатежей. Здесь есть поле для деятельности финансовых организаций, но пока нет массового предложения нужных инструментов. Есть более дешёвые инструменты: хеджирование валютных договоров, страхование рисков по оплате товаров. Эти инструменты требуют развития, и хотелось бы, чтобы наши финансовые институты мягче и гибче подходили к своим клиентам. Процентные ставки по хеджированию, по страхованию должны соответствовать ставке ЛИБОР, ставки ЦБ, отклоняясь от них на 2–3%, а на данный момент они отклоняются на 50–100%, что отражается на стоимости техники и только разгоняет инфляцию.

Уход с рынка мелких игроков

Источник фото: exkavator.ruМнение: лицензирование дилеров — действенный инструмент снижения рисков для всех участников рынка

— Все упомянутые проблемы связаны с заморозкой финансов. Кто может замораживать крупные суммы на длительные сроки? Только крупные игроки. Локальные дилеры, субдилеры позволить себе такого не могут и уходят с рынка. В процессе их ухода на рынке появляются предложения с маржинальностью 2–3% и сроком исполнения в месяц. Такого рода варианты выдвигают и откровенные мошенники, и добросовестные поставщики, просчитавшиеся со сроками поставки и издержками. Новых механизмов борьбы с этим не нужно изобретать: клиенты должны обращать внимание на то, у кого они покупают машины, а чтобы они могли это понять, дистрибьюторы должны должным образом сертифицировать и лицензировать работу своих торговых представителей. Любая компания из России, купившая технику в Китае, не должна автоматически становиться дилером. Дилер — это не только продажа, это ещё и возможности по логистике, хранению, финансам. Сертификация и лицензирование дистрибьюторов, дилеров — действенный инструмент снижения рисков для всех участников рынка.

Оптимизация продаж

— «СюйГун Ру» как компания-дистрибьютор всегда старалась держать 3–4-месячный запас продукции на складе исходя из всего цикла продаж. Но сегодня актуально хранение складе товаров на 6–8 месяцев, а то и на год из-за вымывания дефицитных позиций.

Запчасти — важный инструмент, обеспечивающий техническую готовность техники. Сроки поставки запчастей увеличились, что неприемлемо для клиентов. Поэтому необходимо инвестировать в запасы техники и запчастей в России.

В условиях ковидных ограничений перемещений для ознакомления с коммерческими предложениями торговля на 90% переносится в интернет. Сегодня недальновидно выбирать только e-commerce или традиционные продажи, необходимо их комбинировать. Продажи спецтехники не могут полностью уйти в электронную торговлю из-за самой природы и стоимости товара. Требуются личное присутствие, личные взаимоотношения, и торговые агенты, торговые представители нужны и с той, и с другой стороны.

Очевидно, что на данном этапе должны расти все компетенции у всех — у дистрибьюторов в финансовой области и в e-commerce, у дилеров — в планировании складских запасов и особенно запасов запчастей. Это сложные вопросы, и все их решают с различным успехом.

Также вы можете посмотреть выступление Александра Чиркова.

Выставка ОНЛАЙН ЭКСПО Экскаватор Ру: серия материалов