Китайские производители на СеМАТ Russia: опыт выхода на российский рынок

Нашими собеседниками стали Станислав Максимов, менеджер по закупкам ГК "Русбизнесавто", и Леонид Новиков, директор по сервису АО "НБМ". Первая компания с 2015 г. предлагает россиянам вилочные погрузчики BULL. Допускаем, что вы пока могли не слышать о данном бренде, зато наверняка вам знакомо название HELI - на заводе именно этой компании осуществляется сборка машин. АО "НБМ", в свою очередь, стало дистрибьютором марки Feeler. Несмотря на то, что данные погрузчики присутствуют в России с 2010 г., именно 2016 г. можно назвать началом активного продвижения бренда в нашей стране.

BULL. 5 лет гарантии

BULL - экспортная марка. При описании машин дилер использует фразу "улучшенное качество", при этом доказать данное утверждение решили делом. На погрузчики предоставляется гарантия 5 лет (либо 5000 моточасов), что, согласитесь, встречается на рынке не так часто.

Дебютант выставки - электропогрузчик FB15

В этом году компания "Русбизнесавто" привезла на выставку три модели: если в прошлом году экспозиция включала исключительно дизельные модели, то на этот раз к ним добавился электрический образец. Кроме этого, одна из машин (а именно 5-тонный дизельный FD50) была представлена в комплектации, получившей название H2000. Как пояснил Станислав Максимов, в компании "столкнулись с конкурентами, которые рассказывают, что техника BULL якобы более старого поколения". Именно данное утверждение и должна была опровергнуть демонстрируемая машина. Два других образца - электрический 1,5-тонный погрузчик FB15 и дизельный 3,5-тонный FD35 - были выставлены в бюджетной комплектации с китайскими двигателями. "Мы показываем клиентам, что они могут выбрать разную комплектацию. Мы всегда открыты для рынка, запрашивайте и покупайте", - продолжил менеджер "Русбизнесавто".

Почему были выбраны погрузчики именно такой тоннажности, собеседник Автопогруз Ру пояснил далее. По опыту компании, 3-тонные погрузчики на сегодняшний день обогнали по популярности полуторонные. Связано это может быть с тем, что мелкий бизнес оказался в более тяжелом состоянии, чем "средний класс", у которого как раз востребована более габаритная техника. При этом выбор машины грузоподъемностью 3,5 тонн был вынужденным: "3-тонные погрузчики не успевают доезжать до склада, они у нас разбираются уже в пути".

Техника на дизеле: FD35 и FD50

Feeler. Цены от производителя

Основу продаж НБМ составляют дизельные погрузчики в базовой комплектации с китайскими силовыми агрегатами, доработанные для РФ. Машины с электродвигателями в Россию пока массово не завозятся. "По электрике у нас есть достаточно много запросов, мы привозили машины под заказ, но это не является нашим фокусным направлением", - отметил Леонид Новиков. Тем не менее, производитель, компания Feeler, в ближайшее время планирует полностью обновить линейку электрических машин.

Основное направление своей деятельности в НБМ описали как поставки "неприхотливых машин для достаточно требовательного владельца бизнеса". Главным образом имеются в виду малые склады, где пользуется спросом один вид топлива. Наш собеседник высказал мнение, что запросов на дизельную технику от таких клиентов меньше не стало.

В НБМ делают ставку на дизельные погрузчики с увеличенной мачтой

Среди проданных на данный момент машин превалируют образцы в самой простой комплектации, но зато с увеличенной мачтой. "Мы завозили все машины для России специально с мачтой 3,3 м, и этот шаг полностью себя оправдал. Это была основная часть продаж", - пояснил директор по сервису АО "НБМ". Гарантия на погрузчики стандартная - 2 000 моточасов или 2 года, ее можно расширить еще на 3 000 часов. И, как нас уверили, сервисных центров сегодня в России даже больше, чем центров продаж: "У нас может не быть в регионе дилера в связи с невысокими продажами, но обязательно будет авторизованная сервисная станция. Некоторых механиков мы возим на завод, где они получают сертификат, дающий право проводить обучение сотрудников".

Чтобы сделать новый бренд более привлекательным для покупателей, дилер "закрепил" цены: после введения утильсбора стоимость изменилась незначительно, так как НБМ удалось договориться с Feeler о снижении отпускных цен на часть машин.

Тенденции: на рынке начался рост

Продажи

Несмотря на статистику увеличения числа пустующих складов, абсолютно все опрошенные на выставке компании отметили, что рынок техники начал расти. И хотя на примере героев обзора это не так очевидно (BULL активно поставляется в Россию только с июля, а Feeler - с сентября 2015), тенденция к росту также присутствует. В "Русбизнесавто" считают, что в целом по рынку увеличение продаж составляет около 30%, а сама компания чуть более чем за год смогла выйти на уровень в 20 погрузчиков в месяц. Компания "НБМ" реализовала за 4 месяца прошлого года 20 единиц техники, в этом году - уже около 100.

По словам наших собеседников, в число клиентов китайских марок сегодня вошли в том числе те, кто после введение утильсбора решил перейти с техники премиум-класса на более бюджетные варианты (качественный "Китай").

Существует тенденция перехода с премиум-класса на качественный "Китай"

Сервис

В компании "Русбизнесавто" соотношение направлений по продаже и обслуживанию техники в настоящее находится в пропорции 30 к 70. При этом составляющая сервиса конкретно по вилочным погрузчикам (дилер ремонтирует не только машины BULL, но и другие бренды) за последний год выросла почти в два раза. Отдельно спикер отметил, что если "раньше брали китайский погрузчик, он отрабатывал свое, после чего о нем забывали", то сейчас клиенты обращают на развитость сервиса особое внимание.

Дилерам НБМ поступают запросы на ремонт техники, в том числе, завезенной в Россию еще в 2010-2011 гг. Тем более, что в компании описывают погрузчики как "простые, подлежащие восстановлению практически из любого состояния". Тем не менее, по словам Леонида Новикова, выручка от сервиса на данный момент не очень высока, в основном выполняются гарантийные обязательства.

Погрузчики Feeler стали основным компонентом start up проекта арендной компании

Аренда

Дилер BULL не отметил роста на рынке арендных услуг в сегменте вилочных погрузчиков (хотя в отношении строительной техники увеличение произошло): объемы остались на прежнем уровне. "НБМ", в свою очередь, не предоставляет подобных услуг, но зато самый крупный заказ на приобретение техники компания получила как раз от арендной компании. На данный момент некоторые из этих погрузчиков уже отработали по 3 000 моточасов.