Расстановка приоритетов в маркетинге спецтехники от учредителя Экскаватор Ру

Источник фото: exkavator.ruПавел Шинкевич, учредитель Экскаватор Ру

Согласно Закону Парето 20% усилий обеспечивают 80% успеха. Самое сложное — правильно расставить приоритеты и найти эти самые 20%.

Тренды и приоритеты в поиске покупателей спецтехники

Сильнейший тренд, который останется с нами надолго, — мультиканальность. Задачей грамотного маркетолога Павел назвал регулярный, качественный и управляемый показ покупателю своих предложений в 4–5 каналах маркетинга.

Минимум, который должна использовать молодая компания без собственной базы клиентов, — Яндекс Директ и простой сайт с минимальным SEO. Если же у вас уже есть базы, будут эффективны рассылки по email, а также сообщения в мессенджерах. Именно таким способом происходило продвижение конференции Экскаватор Ру: email-рассылки принесли более половины регистраций.

Вторым по степени важности для большинства дилеров стоит умение работать с досками объявлений (классифайдами). Достаточно 1–2 площадок (Авито, Экскаватор Ру, Дром, Авто Ру): современные покупатели активно осваиваются на разного рода агрегаторах объявлений, где приобретают уже практически любые товары.

В условиях ожидаемого дефицита кадров и роста зарплат работа с классифайдами для многих дилеров может оказаться проще и выгоднее, чем поддержка собственного большого сайта. Также даже небольшой компании не стоит забывать о работе со СМИ, которую, кстати, в некоторых случаях можно проводить бесплатно.

Крупным компаниям с богатыми ресурсами можно идти дальше и копать глубже: это и сложные сайты с дорогим и долгим SEO, и сети сайтов-лендингов, и использование всех классифайдов, собственные страницы в соцсетях и группы в мессенджерах, баннеры, видео и т.д.

Источник фото: rbc.ru

Репутация: отзывы, имидж, узнаваемость

Почему сейчас правильный момент, чтоб начать всерьёз думать об репутации? В ситуации, когда многие известные бренды покинули российский рынок и на их место пришли новые, малоизвестные, потребители не всегда могут отличить одну марку от другой. Работа с узнаваемостью бренда, создание и управление репутацией становятся крайне важными задачами
 

Сильнейшими традиционными инструментами по работе с репутацией, по мнению Павла, являются:

• отзывы потребителей;
• информационная открытость компании, в том числе работа со СМИ и PR (связи с общественностью);
• высококачественная обратная связь с клиентами.

Оптимальный «80/20» набор действий, которые может реализовать практически любая компания, даже не имеющая опытных маркетологов в штате:

• обеспечить постоянное присутствие компании на платформах с отзывами (по спецтехнике их всего 4–5) и стимулировать отзывы о компании в Яндексе, 2ГИС;
• на сайте компании сделать SEO-страницу с отзывами клиентов;
• периодически выполнять контроль запросов «название компании отзывы сотрудников» и искать пути для управления данной информацией;
• работать со СМИ и профессиональными изданиями на бесплатной и платной основе, чтобы получать упоминания о компании в интернете (кстати, Экскаватор Ру регулярно публикует бесплатные статьи, подготовленные совместно с партнёрами. Для этого пишите на почту pr@excavate.ru);
• разместить дилерские и прочие документы, а также награды компании на своём сайте на видном месте;
• в подписях к письмам, направляемых клиентам, добавлять рекламу ключевых офферов и акций. Такая простая мера позволит получить новых покупателей и сэкономить средства на рекламе.

Полный список действий по работе с репутацией может быть значительно шире:

• выделить бюджеты на повышение репутации и PR отдельно для компании и отдельно для представляемых брендов;
• выстроить процессы по сбору и пропаганде отзывов;
• знать и правильно оформить точки контакта с покупателями;
• участвовать в мероприятиях с максимальным охватом и освещением в интернете, премиях, рейтингах и т.д.;
• использовать видеосервисы и соцсети;
• регулярно работать с прессой, проводить дни открытых дверей, PR-кампании и т.д.

В качестве примера был приведён ребрендинг компании Doosan в Develon: даже после смены бренда многие по инерции ещё долго продолжают искать в интернете старый бренд. Это значит, что компании необходимо затрачивать двойной бюджет (как на продвижение нового, так и на поддержку старого бренда).

Забота о клиентах для их удержания

Поиск новых клиентов всегда значительно дороже, чем удержание старых. Поэтому задача современного маркетинга — учиться как можно дольше работать с уже имеющимися покупателями.

Минимум, который нужно знать и выполнять современному дилеру:

• определить существующий процент отказов клиентов от работы с вашей компанией и причины;
• регулярно контактировать с прошлыми и настоящими клиентами, выяснять их потребности и способствовать их удовлетворению;
• стремиться к уменьшению процента отказов клиентов и увеличению повторных продаж и допродаж.

Клиентинг по максимуму — это создание специального клиентского сервиса (отдела «заботы о клиентах»), работающего на предотвращение отказов. Помимо этого, отдел может собирать отзывы и заниматься их распространением по различным каналам.

Лайфхак

В то же время нерадивый работник отдела продаж может свести на нет все усилия и затраты маркетологов по поиску лидов — достаточно не проявить внимания к клиенту, не выслушать его и не выяснить пожеланий. Отсюда рекомендация: начните digital-маркетинг компании с контроля, как обрабатываются лиды, которые добывают маркетологи.

На аудио — яркий пример разговора менеджера с клиентом. Это перезапись реального диалога.

Чем может быть полезен Экскаватор Ру маркетологам и дилерам в области интернет-маркетинга

Экскаватор Ру сегодня — это digital-платформа по продвижению, продаже, аренде спецтехники и запчастей, 7 интернет-журналов, онлайн-конференции. А скоро — ещё и онлайн-обучение для дилеров и маркетологов в сфере спецтехники.

Для поиска клиентов Экскаватор Ру предлагает компаниям собственные каналы маркетинга, включая классифайд, рассылки, базы данных. Для повышения репутации компаний и узнаваемости брендов редакция Экскаватор Ру публикует новости, готовит статьи и интервью. Мы всегда готовы к диалогу и сотрудничеству — нужна лишь ваша активность.

И, наконец, у Экскаватор Ру есть собственный «отдел заботы», который в том числе обучает клиентов правильно оформлять свои предложения, объявления и многому другому.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних трендов в мире спецтехники!

Другие полезные советы от экспертов по маркетингу можно прочитать здесь.