21 июня 2019

О продажах, аренде и запчастях. Мнение дилера Case о том, что нужно клиентам

Журналист Экскаватор Ру побеседовал с самым опытным российским дилером бренда Case (компания работает на рынке с 2007 года) о том, какие машины нужны россиянам, а также о рынках запчастей и аренды

Как организованы продажи, сервис и аренда у дилера Case?

На выставке bauma СТТ RUSSIA 2019 мы узнали у представителя ООО "Актио Рус" о том, какие позиции всегда присутствуют на складе дилера. Если говорить о главном направлении - мини-погрузчиках, то, по словам директора по продажам дорожно-строительной техники Case Андрея Демина, в наличии всегда есть полная линейка: колесные модели 175, 185, 200, 220, 250 и 300, а также два гусеничных варианта - 270 и 380. "Но по опыту мы уже знаем, что на машины 200 и 220 спрос не такой хороший. В основном интересуются моделями 175 (с радиальным подъемном), 185, 250 и 300 (с вертикальным)", - добавил наш собеседник.

В целом c начала года было продано более 60 машин всех типов (+10% к прошлому году), но традиционно основные объемы поставок приходятся на второе полугодие.

На рынке России в 2019 году появились экскаваторы Case C-серииИсточник фото: actio.ruНа рынке России в 2019 году появились экскаваторы Case C-серии

Особенно интересно нам было узнать о поставках запчастей. Комплектующие поступают к дилеру с российского склада CNH Industrial, в Россию - из Франции, со склада под Парижем, а в Париж - с различных точек по всему миру. Наличие центрального российского склада позволяет дилеру не "замораживать" достаточно серьезные денежные средства: собственные складские запасы были уменьшены практически в два раза в сравнении с тем, что было ранее. "При этом оборачиваемость у нас порядка восьми раз в год - это очень хороший показатель. Рост по продажам запчастей в компании - порядка 6-8% в год", - отметил Андрей Демин.

На рынке сейчас не так много альтернатив оригинальным запчастям Case, и такую ситуацию представитель компании назвал выгодной не только для дилера, но и для клиента: вероятность приобрести некачественную запчасть на технику CASE весьма низка. В основном сторонние поставщики предлагают узлы и расходники, которые производителю поставляют партнерские компании (мосты Carraro, фильтрующие элементы). Если же говорить о контрафакте, то  клиенты компании сталкиваются с некачественными фильтрующими элементами. А ежегодное удорожание оригинальных комплектующих находится на среднем рыночном уровне (на 2-3%).

Следующее направление деятельности "Актио Рус", приносящее до 10% от общего объема выручки, - аренда. И здесь мы также узнали несколько интересных фактов:

- В аренде мы используем в основном технику, которую забираем у клиентов по программе Trade-in. К сожалению, если взять новую машину, то она будет окупаться очень долго - от 5 лет и более. В настоящий момент арендный парк включает порядка 7-8 машин. Само арендное направление на рынке сейчас востребовано, но новое оборудование покупают редко. Мои знакомые арендодатели уже давно не обновляли свои парки, используют машины 2013-2014 г.в. Если и покупается новая техника, значит у клиента есть проект или договор, и он понимает, что она окупится в обозримом будущем.

Линейка техники Case: популярное и новое

Непосредственно на выставке компания демонстрировала мини-погрузчик SV185 в расширенной комплектации, рассчитанной на повышение комфорта оператора и применение сложного навесного оборудования. В частности, в представленной машине присутствовал кондиционер, гидравлическая линия высокого потока (High Flow) и дополнительные кнопки управления (позволяют запускать одновременную работу двух потоков, а также управлять навесками, не выходя из кабины).

Одна из популярных моделей Case - мини-погрузчик SV185Источник фото: exkavator.ruОдна из популярных моделей Case - мини-погрузчик SV185

Помимо стандартной линейки мини-погрузчиков Case, в "Актио Рус" столкнулись с интересом со стороны покупателей к более тяжелым машинам: CASE такие пока не поставляет в Россию. При этом, как отметил наш собеседник, поставка нестандартной техники тоже возможна, но срок доставки будет порядка шести месяцев.

Помимо мини-погрузчиков, в этом году в "Актио Рус" рассчитывают на хорошие продажи экскаваторов-погрузчиков и габаритных экскаваторов. Рассказывает представитель компании:

- Мы планируем серьезно прирасти в сегменте экскаваторов-погрузчиков. Модель 570ST, которая очень хорошо продавалась в прошлом году, прошла уже все возможные доработки с учетом российских реалий. Также в этом году выросли поставки экскаваторов-погрузчиков итальянской сборки. Мы такого роста не ожидали: практически все, что завозится в Россию, продается "с колес".

Следующий сегмент - гусеничные экскаваторы. Сейчас Case выводит на российский рынок C-серию в улучшенной комплектации, что означает, что техника станет дороже. Но пока можно приобрести и одну из машин B-серии: дилер намерен запустить на старую серию акцию и за несколько месяцев распродать складские запасы.

В число типов техники, выпускаемых Case, но пока еще не очень хорошо известных в России, входят автогрейдеры и бульдозеры. Один из грейдеров, например, был продан в Салехард, где он  сейчас используется для обслуживания и строительства дорог. "Это интересная техника бразильской сборки, с не имеющим аналогов на рынке поворотным кругом, но цена достаточно серьезная. Сейчас мы возим клиентов на завод и показываем, за счет чего была повышена эффективность".

Также Андрей Демин рассказал о сегменте фронтальных погрузчиков: "Цена у данной техники высокая, но машины пользуются спросом у клиентов, которым нужна машина на серьезное производство для работы в постоянном режиме. По продажам лидируют тяжелые модели - 821, 921 и 1121".

Присоединяйтесь к нам на канале Яндекс.Дзен.
Заметили ошибку? Выделите участок текста и нажмите Ctrl+Enter, чтобы оповестить редакцию сайта.
Оцените, пожалуйста, статью:
Оценивших: 4, оценка: 4,5 из 5
Нам очень важно ваше мнение
4,5
5
3
4
Подписаться на новости
рынка спецтехники
Подписаться