В ТД «Вертикаль» рассказали о требованиях и стимулах для менеджеров по продажам спецтехники

Шесть советов для больших продаж

Источник фото: td-v.ruРозалина Ильясова, руководитель филиала в г. Москва ТД «Вертикаль»

Работа менеджера по продажам спецтехники — умение виртуозно лавировать между настроением клиента и желанием выполнить сверхнорму по сделкам. Розалина Ильясова посоветовала, что делать, чтобы добиваться высоких продаж.

1. Укреплять связи. На практике у одного менеджера может быть 1 000, 2 000 или даже 3 000 клиентов. Чтобы только прозвонить такую базу по скрипту «привет, как дела», необходимо от 100 дней. Естественно, никакой качественной обработки при этом не получится. Уж лучше 500–1 000 клиентов, но с ними менеджер будет поддерживать связь и знать, как и когда у них происходит закупка.

2. Слушать и слышать. Менеджер должен стать для клиента не просто говорящей головой, а экспертом в своей области. Топовые продавцы, проводя переговоры, задают огромное количество вопросов. Они не пытаются продать себя и компанию, а прежде всего стараются выудить информацию из клиента, понять его проблемы. Обладая такими сведениями, можно подготовить уникальное торговое предложение, которое будет вне конкуренции.

3. Выполнять свои обещания. Если менеджер сказал клиенту, что отправит документы в течение часа, то сделать это нужно обязательно. Не успевая подготовить бумаги в оговорённый срок, нужно перезвонить и сообщить, когда обещание будет выполнено.

4. Знать продукт и услугу. Не все клиенты обладают техническими знаниями. Но каждый продавец обязан знать базу, разбираться в своей номенклатуре и корректно подбирать технику под задачи клиента.

— Если менеджер чувствует, что ему не хватает опыта и знаний, пусть обратится к своему руководителю. В нашей компании, например, есть продукт-менеджер, бренд-менеджер, заместитель руководителя отдела по продажам. Обязательно повышайте свои навыки, требуйте, чтобы вам проводили обучение, — порекомендовала Розалина Ильясова.

5. Находить альтернативные способы поиска клиентов. Простой прозвон по базе, конечно, действенный, но его КПД невысок. Необходимо искать клиентов везде, где только можно, советует эксперт:

— В начале своей карьеры мы вместе с коллегой объезжали крупные складские комплексы, производственные и торговые площадки и шли на территорию с каталогами, предлагая что-то купить. Такой способ поиска клиентов закрывает задачу коммуникации с заказчиком, потому что вы сразу воочию общаетесь с человеком как с клиентом.

6. Организовывать акции и скидки для дилеров и топовых менеджеров. Это дополнительно мотивирует их делать большие продажи.
 

Технарь или говорящая голова. Топ-5 качеств менеджера

Коммуникабельность, по мнению Розалины Ильясовой, — самое первое качество менеджера по продажам спецтехники. Он, конечно, должен обладать технической грамотностью, но без прокачанных навыков переговоров ничего не получится.

Амбициозность и нацеленность на результат спикер считает вторым показателем эффективности менеджера и настаивает, что «если у менеджера нет задачи отгрузить технику, подходящую под потребности конкретного клиента, такой продавец не будет интересен ни одной компании».

Здоровая дотошность, скрупулезность в любых мелочах. От многих крупных клиентов порой приходят очень непонятные и сложные ТЗ, заметила эксперт. И менеджеру необходимо разобраться в задании, позвонить непосредственно эксплуатанту, сделать всё, чтобы понять, можно ли что-то предложить клиенту или придётся отказать ему.

Умение продать что угодно. Эта способность важна, особенно если человек приходит на рынок спецтехники из другой сферы и необходимо понять его навыки. Однако неправильно ставить во главу угла при приёме на работу именно это умение, считает спикер:

— Главное, чтобы у менеджера было желание разбираться в спецтехнике, изучать её, быть экспертом, а не просто говорящей головой. Коммуникабельного, позитивного и общительного человека можно научить технической грамотности.

Приходите — научим, аттестуем и проконтролируем

В любой компании от менеджера требуют прежде всего системности, чтобы специалист, планируя день, соблюдал определённый тайминг. Менеджер не может, приходя на работу, хаотично думать, кому позвонить или направить коммерческое предложение. У него есть определённый план действий.

Для адаптации менеджера в ТД «Вертикаль» есть учебная академия и учебные материалы по номенклатуре техники. Всю информацию новый сотрудник получает в первый день испытательного срока. В изучении номенклатуры новичку помогают продукт-менеджер, бренд-менеджер, руководитель филиала. Можно спокойно обратиться за помощью и к давно работающим сотрудникам отдела продаж. Для обучения есть также каталоги, брошюры, видеоуроки с описанием всех рабочих процессов.

— Мы пользуемся программами Bitrix24 и 1C, к которым прилагается справочная информация, как создавать контрагента, как заводить сделку и т.д., — рассказала спикер. — По завершении испытательного срока проводится небольшая аттестация. Мы отмечаем реперные точки и планируем, какую дальнейшую работу необходимо проводить с конкретным человеком. Раз в год аттестацию проходят абсолютно все сотрудники.

Для здоровой конкуренции на новостной стене в Bitrix дашбордят результаты лучших менеджеров по продажам. Считается, что это может подстегнуть желание лучше работать.

В «Вертикали» развито наставничество, когда новые сотрудники закрепляются за старожилами компании. Работая в паре, новичок видит, как общается с клиентами действующий сотрудник, учится правильно выстраивать тайминг своего дня.

Обязательно нужно получать фидбэк (обратную связь) от менеджеров (в том числе и новичков), всё ли их устраивает в коллективе, зарплате, рабочих инструментах, какого материала не хватает. Для этого следует проводить микросовещания, особенно с вновь пришедшими сотрудниками. Кроме того, необходимо контролировать системность работы менеджера, выполнение им планов и достижение результатов.
 

Мотивация для звёздных (и не только) продавцов

В компании присутствует материальная и нематериальная мотивация продавцов. В денежном выражении это повышенный оклад для топовых продавцов, премии по итогам года (повышающий коэффициент за выполнение и перевыполнение плана), премия за выслугу лет.

— У нас есть акция «Приведи друга». За друга (если он окажется качественным и полезным сотрудником), отработавшего у нас определённое количество времени, человек, который его привёл, получает дополнительную мотивацию к зарплате, — подчеркнула представитель «Вертикали».

Нематериальных стимулов в компании также много. Это, например, корпоративы на день рождения компании или конкурсы профмастерства среди филиалов.

— Ещё один стимул — гемификация, когда в Bitrix дашбордят не только успехи сотрудников, но и поздравляют их с днём рождения, объявляют благодарности. Продавцам также дарят кубки и предоставляют дополнительные дни к отпуску, — подчеркнула Розалина Ильясова. — По итогам квартала лучший менеджер за счёт компании имеет право провести завтрак или обед с генеральным директором либо совещание с топ-менеджером.

Использование KPI (инструментов, позволяющих контролировать и анализировать работу людей, подразделений и компаний, а также оценивать реализацию стратегии), на взгляд спикера, не мотивирует сотрудников на работу, поэтому в ТД «Вертикаль» этот ресурс отключён. А вот служебная машина (закрепляется за конкретным менеджером) и топливная карта (для отдела продаж и сервиса) как стимуляторы применяются.

Чтобы продажи были успешными, позаботьтесь о клиенте

Необходимо тщательно готовиться к разговору с клиентом и к составлению коммерческого предложения. В документе необходимо прописать все важные для заказчика пункты: наличие техники на складе, сроки поставки, стоимость, разбивки платежа.

Важно слышать и слушать клиента. В разговоре по телефону человек интонационно может делать акценты на конкретных словах. Задача менеджера, который всегда немножко психолог, — разобраться, какой перед ним заказчик: технарь, лидер или общительный человек, и обязательно предложить клиенту то, что ему требуется в конкретный момент.

Информировать клиента на всех этапах сделки. Нужно сообщать покупателю, что происходит с выбранной им продукцией: техника изготовлена, выехала с завода, добралась до границы с Россией, растаможивается, прибыла в страну. Так проявляется забота о клиенте.

Контролировать отгрузки, быть в курсе всего. Эксперт рассказала, как лично, будучи ещё менеджером по продажам, приезжала на все отгрузки. Это позволяло, во-первых, собрать все документы и оперативно передать их в бухгалтерию, а во-вторых, — делать фото и видео отгрузки и отправлять клиенту.

Рассказать про органы управления, как обслуживать, дать контакты сервиса, гарантийного менеджера. Часто крупные клиенты запрашивают услугу по обучению своего персонала (операторов) работе на конкретной технике. Грамотный менеджер по продажам может сам провести такую обучающую презентацию на территории клиента, снять все вопросы и посоветовать, к кому обращаться в дальнейшем. Спикер порекомендовала через пару месяцев после сделки позвонить заказчику и уточнить, как работает техника. Это дополнительно подчеркнёт лояльность к клиенту, и менеджер сможет рассчитывать на ответную любезность при закупках.

Помощники для результативных сделок

Реализация техники из наличия — один из эффективных инструментов успешных продаж. В Москве у ТД «Вертикаль» один из крупнейших складов среди всех филиалов компании — 3 000 м2, где находится огромное количество техники.

Оптовые продажи, выигранные по тендеру, делают компанию крупным российским ретейлером, что также повышает объёмы продаж.

Уникальные комплектующие, узлы и агрегаты по ТЗ клиента. В ТД «Вертикаль» есть примеры сделок, когда на заводе заменяли двигатели, топливные насосы и некоторые другие узлы и агрегаты под конкретного заказчика. В результате продукт получался настолько уникальным, что не имел конкурентов на российском рынке.

Постоянный мониторинг крупных игроков. Многие менеджеры не готовы работать с тендерами и крупными поставщиками из-за большого пакета документов, технически сложных заданий и т.д., но это неправильный подход. Менеджер в одном из филиалов компании, работая с крупным клиентом, улучил момент, когда этот заказчик прекратил сотрудничество со своим поставщиком, и теперь «Вертикаль» поставляет этому крупному клиенту технику в больших объёмах, отметила спикер.

Планирование контентной стратегии с использованием digital-инструментов: CRM Bitrix24, 1C, электронного документооборота. Важно размещать уникальный материал о компании в соцсетях и мессенджерах.

Вопрос — ответ

— Как ваша компания борется с тем, чтобы сотрудников не переманивали? Много ли у вас таких незаменимых специалистов?

— На работу мы все приходим в первую очередь зарабатывать деньги, и денежная мотивация, пожалуй, самая главная. В нашей компании она достаточно высокая, я могу сравнивать этот показатель с другими фирмами, в которых работала.

— Качества, о которых вы говорили, в большинстве своём врождённые таланты или можно этому обучиться? Были ли у вас случаи, когда даже внутреннее обучение в компании не помогло?

— Проработав в продажах не один год, я с уверенностью могу сказать, что продажники (возможно, грубое слово, но достаточно обиходное) — это люди с талантами от Бога продать что угодно и кому угодно. Однако желание развиваться в этой сфере, познавать что-то новое, не деградировать, не стоять на месте, а идти вперёд, позволит, в принципе, любому человеку, замотивированному на результат, разобраться в методиках продаж и номенклатуре. К тому же периодически в различных компаниях проводятся тренинги по продажам, куда приезжают приглашённые специалисты.

— Так что же всё-таки важнее? Знание технических характеристик машины в целом и желание в этом разобраться либо коммуникация и обаяние?

— Я думаю, на первых порах важнее, скорее, второй фактор — коммуникация, обаяние, умение вести переговоры, разговаривать как с ЛПР, так и с ЛВПР. А технической грамотности в нашей компании мы обучим.

— Опишите аватар лучшего продажника, приносящего больше всего денег компании.

— Если мы говорим о лучшем специалисте, который уже работает определённое количество лет, создал свою клиентскую базу и качественно её прорабатывает, совершая конкретные точечные звонки заказчикам, то это человек, которого ночью разбуди — и он озвучит информацию про любого клиента: когда у заказчика закупка, как она происходит, кто принимает решение о покупке и т.д. Это человек, который не только знает многое о клиентах и располагает информацией, но и владеет многими методиками продаж, а также интересен сам по себе. Вот просто смотришь на него и видишь приятного человека, очень общительного, который готов поговорить с тобой не только о спецтехнике, но и о рыбалке, о моде, о косметике.

— Вы говорите, у него наработанная база клиентов, но он же новых клиентов всё равно должен приводить, работать и с «холодными» ребятами?

— Да, даже ведущим специалистам ставится смарт-задача — например, привести пять новых клиентов. Для этого они используют различные инструменты. Это опять же работа с помощью лизинговых компаний, работа по звонкам, работа на выставках, работа по сарафанному радио. Однако, несмотря на то что им ставятся такие задачи, в отличие от вновь пришедших сотрудников, их первоочередная цель — более качественно прорабатывать свою действующую базу.

— Как замотивировать продавца, если его устраивает уровень текущей зарплаты и он не стремится зарабатывать больше?

— Для меня это уже какой-то тревожный звоночек. Цены растут постоянно и в геометрической прогрессии, причём на всё: на товары народного потребления, на продовольственные и промышленные. И если человека устраивает его теперешний доход и он не хочет развиваться далее, увеличивая свои продажи, то я как руководитель буду к нему присматриваться более тщательно, и не факт, что этот специалист останется в нашей компании.

— А если менеджер работает на проценте от дохода и его зарплата повышается в соответствии с ценами на продукт, который он продаёт, и с ценами в остальных сегментах? И у него созданы уже свои такие тепличные условия, и что-то делать сверх того, что он делает, чтобы выйти за рамки, ему уже не нужно, поскольку ему и так достаточно. Это уже тоже звоночек, чтобы подключать какие-то дополнительные мотивации к такому специалисту?

— Да, если я знаю, что этот человек ранее проводил какие-то крупные сделки, приносил хорошую прибыль компании, а тут он перегорел. С любым менеджером по продажам случается какой-то ступор и непонимание, что делать дальше, потому что у нас ситуация в России сейчас достаточно тяжёлая и на очень многих она действительно влияет. Допустим, если человек находится физически в Курской или Белгородской области, то там есть желание не то что зарабатывать, а обезопасить себя и свою жизнь. Обязательно необходимо проводить какие-то разъяснительные беседы, понять, что мешает этому человеку. Может быть, он действительно не хочет больше зарабатывать, ему достаточно. Может быть, он хочет, но не понимает, что дальше делать. Быть коммуникабельным и знать, что происходит в личной жизни твоего персонала, — обязательное качество хорошего руководителя. И нужно как-то влиять на человека, помогать, может, лишний раз отпустить к ребёнку в садик. Нужно разбираться, почему человек застопорился в своём развитии и своих продажах.

— Кого вы лично предпочитаете взять на работу? Нового человека или всё же опытного? Если опытного, то насколько?

— Если речь идёт о человеке, опытном в сфере продаж спецтехники, а не просто в продажах, то любой руководитель, наверное, скажет, что он лучше возьмёт опытного специалиста, у которого есть своя база и которого не нужно дополнительно обучать, которому достаточно просто изучить номенклатуру компании. Я же, если честно, готова взять специалиста нового для нашей сферы и обучить его под себя, обучить его под задачи регламента нашей компании, чтобы он ознакомился со всем с нуля. И вылепить из него специалиста, подходящего под наши условия и регламенты. Я готова пойти этим путём, если я понимаю, что человек талантливый, замотивированный, нацеленный на результат.

— Какой промежуток времени при вхождении в должность требуется на то, чтобы менеджер-новичок стал считаться профессионалом?

— Я думаю, что, наверное, необходимо полгода, чтобы считать менеджера экспертом в нашей области, потому что техника всё-таки достаточно сложная. Обучить методикам продажи не составляет труда, но технику придётся изучать в том числе и самостоятельно, дойти до склада, открыть капот, посмотреть, что там находится, какой двигатель, из чего сделаны втулки и какие подшипники.

— Какой процент вашего времени занимает взаимодействие с HR-отделом? Какие задачи вы совместно решаете?

— Общения с HR-отделом может быть буквально полчаса в день. Могу похвастаться, что у нас классный HR-отдел, за Московским регионом закреплена конкретная девушка, и я очень ею довольна, объявляла ей благодарность уже не единожды. Человек настолько качественно обрабатывает заявку по подбору персонала и приглашает специалистов, максимально подходящих под портрет и требования, что у меня вообще к ней нет никаких вопросов. Так что времени на взаимодействие тратится очень мало.

— Как справляетесь со стрессом? Не всегда ведь клиент мягкий и пушистый.

— Конечно, всякие ситуации бывали, и клиенты разные встречаются. Порой ты просто позвонил не в то время, не в том месяце. Бывают ситуации, когда перезваниваешь через пару дней, и клиент адекватно и нормально с тобой общается. Нужно помнить, что любому человеку сейчас совершается такое количество звонков, что люди просто устают от них. Мне лично ежедневно предлагают квартиру в Дубае и оформить кредит. И мне иногда лишний раз снимать трубку с незнакомым номером не хочется, потому что тоже устаю от массы предложений. А если отвечаешь на звонок, то уже заранее с каким-то негативом отвечаешь. Поэтому важно понимать, что человек в конкретный момент времени негативит не по отношению лично к звонящему, а просто у него есть какие-то жизненные обстоятельства, которые влияют на настроение. И его реакцию не нужно воспринимать на свой счёт и пропускать через себя, нужно отзеркаливать. Я не знаю, как справляюсь со стрессом. Я очень люблю ходить по нашему складу, потому что он огромный, с высокими 15-метровыми потолками, и меня просто вдохновляют эти масштабы, такое наличие техники. Я представляю, какие продажи в нашей компании, — и меня это мотивирует, и я стараюсь свой позитив передать и своим менеджерам.

Больше ценных советов вы найдёте в разделе «Персонал в спецтехнике».