Свою работу в «Юнгхайнрих Россия» Алексей Макарьев начал в 2012 году с позиции младшего менеджера по продажам, а уже через 6 лет возглавил компанию. Последние кризисные годы очень изменили и компанию, и условия её работы. С этой темы и начался наш с Алексеем разговор.
Как сохранить клиентов в кризис
— Я хорошо помню 2022 год. Мы испытали настоящий шок, когда немецкие коллеги заблокировали все поставки и остановили сервисную поддержку. Но времени на панику не было — мы не могли отказаться от обязательств перед российскими клиентами, у которых на тот момент числилось более 40 тысяч единиц техники Jungheinrich, — вспоминает Алексей Макарьев. — Нашли новых надёжных партнёров — это и китайские производители, и российские логистические компании, которые поставляют нам оригинальные запчасти из Европы по параллельному импорту. Сейчас в нашем пуле поставщиков комплектующих в общей сложности около 200 компаний, в основном из Китая.
Главная сложность оказалась не в логистике, а в цене: европейские запчасти сильно подорожали, это и подстегнуло нас искать китайские аналоги. Но прежде чем рекомендовать их нашим клиентам, мы обязательно тестируем каждую деталь, проверяем её в работе на нашей арендной технике (аренда — одно из направлений работы «Юнгхайнрих Россия»), а занимается этим специально созданный отдел. Мы проделали колоссальную работу, но именно это позволило нам сохранить сервисную поддержку клиентов на прежнем уровне и удержать их.
Следующий шаг — вывод на рынок нового бренда. Наш опыт в сфере поставок и обслуживания складской техники в Российской Федерации насчитывает уже более двух десятков лет. Наша многолетняя экспертиза помогла JHLIFT стать узнаваемым, а наши партнёры — ведущие заводы Китая с большим опытом в производстве подъёмно-погрузочного оборудования — обеспечивают достойное качество техники, которую мы можем открыто предлагать нашим клиентам. Новый бренд на рынке РФ появился более двух лет назад, и с тех пор мы успешно развиваем его. Помимо уже зарекомендовавших себя моделей, мы разрабатываем и кастомные решения. Например, весной 2025 года в линейке JHLIFT появилась новая модель электрической тележки с сиденьем для оператора, разработанная китайскими конструкторами специально для российского потребителя при участии ведущих инженеров отрасли.
— Многие отмечают, что ведение бизнеса с китайцами принципиально отличается от сложившейся в Европе практики…
— У нас переход от немецкого к китайскому производителю прошёл максимально гладко. Благодаря сотрудничеству с китайскими партнёрами наши клиенты получили надёжную технику, а мы смогли сохранить их доверие. Отмечу, что мы не просто поставляем технику из Китая, но и серьёзно настраиваем каждую единицу перед тем, как отправить её клиенту. Таким образом мы уверены, что заказчик получит адаптированную под его потребности машину.
Сегодня оставаться в лидерах нам помогает не только качественный продукт, но и сочетание трёх других факторов. Это, в частности, упомянутые ранее сервисное обслуживание и аренда техники. Кстати, сервис — один из важнейших элементов продаж: для клиента сейчас особенно важно не только качество самой техники и её бренд, но и уверенность, что в случае неисправностей он не останется с ними один на один. Сервисную службу «Юнгхайнрих Россия» считаю самым важным нашим отличием от конкурентов: сегодня у нас работает больше 270 сервисных инженеров. Наш собственный арендный парк также стоит того, чтобы рассказать о нём немного подробнее. Это если не самый крупный, то один из крупнейших в России арендных парков: более 7 000 единиц техники. А третий (и самый главный) из всех факторов успеха — это команда.
Человеческий фактор — это хорошо
— Алексей, почему главным фактором вы назвали именно команду?
— Опыт и знания в нашем бизнесе играют решающую роль. Опыт организации работы компании и сервисной службы в частности мы во многом переняли у немецких коллег, адаптировали его к российской специфике. Однако главным фактором успеха я считаю не систему, а людей. И успех бренда Jungheinrich за почти 20 лет присутствия в России — это результат не только пресловутого качества немецкой техники, но и работы сотрудников «Юнгхайнрих Россия»: всей нашей команды, и особенно, подчеркну это ещё раз, сервисных инженеров. Поэтому в 2022 году ключевой задачей для меня было сохранить команду. Именно благодаря профессионализму и сплочённости коллектива мы смогли пройти через сложнейшие годы и достичь впечатляющих результатов: только в прошлом году в России было реализовано более 6,5 тысячи единиц техники JHLIFT. Это заслуга наших сотрудников.
— Сколько человек сегодня работает в вашей компании?
— Сейчас у нас порядка 670 сотрудников. И мы очень активно привлекаем в компанию студентов — считаю это абсолютно необходимым.
— То есть вы не боитесь инвестировать в молодёжь?
— Мы не просто не боимся, это я считаю самым правильным ходом. Конечно, у нового поколения другой взгляд на работу, они иначе расставляют приоритеты. Но в целом нам везёт: к нам приходят очень мотивированные студенты. Мы плотно сотрудничаем с Московским государственным техническим университетом им. Н.Э. Баумана, с Российским университетом транспорта (бывшим МИИТ). Стараемся, чтобы студенты попробовали себя в разных направлениях, меняя отделы. Это своего рода внутренняя миграция. А свежий взгляд молодёжи помогает и нам — видеть новые аспекты и тренды.
Рынок изменился, ожидания клиентов — нет
— Алексей, давайте вернёмся к рынку. Что изменилось за три года?
— Рынок поменялся кардинально. Одни компании ушли, другие пришли, третьи — переформатировались. Сейчас рынок, на мой взгляд, сформировался: ключевые игроки уже определены. А для компаний, которые только выходят на рынок и хотят на нём закрепиться, критически важно развиваться не только в продажах, но и в сервисном обслуживании проданной техники. Ведь ожидания клиентов, в отличие от структуры рынка, за это время не изменились: россияне привыкли к качественному европейскому продукту и рассчитывают, что техника будет приносить им пользу, а не простаивать в ожидании ремонта.
Логистика с 2022 года также изменилась очень сильно. Если из Германии мы привозили технику под заказ максимум за 3–5 недель, с учётом времени на производство, то сроки поставок из Китая значительно больше. В связи с этим проще продавать технику из наличия, и ради сохранения бизнеса импортёрам приходится идти на увеличение складов.
Большой запас техники на складе в России позволяет нашей компании выигрывать тендеры, браться за крупные проекты со сжатыми сроками поставок оборудования. Но тут важно точно рассчитать, какое количество техники нужно держать на складе постоянно и каких именно моделей. Ведь для поставщика складские запасы — это фактически заморозка средств. Хотя мы предпочитаем называть это инвестициями в будущие продажи.
— Насколько российский рынок сегодня готов к переходу на электрическую складскую технику и автоматизацию складов?
— Наша компания исторически работает с электрической техникой. Например, Jungheinrich ещё в 2018–2019 годах отказался от выпуска дизельных и газовых погрузчиков. То есть тренд на электрификацию был очевиден уже тогда. Сейчас он только усиливается.
Мы видим также рост запросов на автоматизацию складов — это связано и с кадровым дефицитом, и с ростом затрат на персонал, и с необходимостью оптимизировать процессы. Да, это недешёвое решение. Но у нас уже есть успешно реализованные проекты, которые окупили себя. И чем больше автоматизированных решений будет появляться на рынке, тем доступнее они будут становиться с финансовой точки зрения.
Более того, мы создали бренд JHROBOTS совместно с компанией RoboTS, которая считается пионером в деле роботизации складов в России. Мы внедряем в том числе напольных роботов для работы с палетами и стеллажами.
— Но ведь любая ошибка в настройке автоматизированной и роботизированной техники или сбой (например, перебит кабель) может остановить работу склада.
— Современные системы уже испытаны и усовершенствованы. Все риски, например от перебитого кабеля, заранее просчитываются и страхуются технически. Мы видим, что клиенты перестали бояться этой темы — наоборот, они понимают, что это автоматизация и роботы сегодня — это необходимость, а не просто «модный тренд».
Через пять лет: прогнозы на фоне неопределённости
— Алексей, каким вы видите рынок складской техники в России и свою компанию через пять лет? Стоит ли ожидать возвращения в Россию западных брендов?
— За последние годы китайские производители не только заняли освободившиеся позиции на российском рынке, но и укрепились на нём: наладили поставки, научились прислушиваться к клиентам. Так что вернуться в Россию европейским, американским и японским брендам будет сложно: придётся инвестировать огромные средства, на которые вряд ли они будут готовы. Кроме того, видим, что некоторые наши клиенты сознательно отказываются от немецкой техники по патриотическим соображениям. А китайские партнёры, с которыми мы сейчас работаем, показали себя достойно: если что-то нужно доработать или изменить — они быстро идут навстречу. В этом их огромный плюс.
Материальная база для производства отечественной складской техники в нашей стране, к сожалению, отсутствует. Но ведь китайцы научились делать собственную технику за короткий промежуток времени, так почему мы не сможем? Я надеюсь, что в течение ближайших пяти лет в стране появится достойный производитель складских машин. Для меня всегда было странно и даже грустно: в стране, которая запускает ракеты в космос, до сих пор нет даже зачаточного производства складской техники... Моя мечта — работать через пять лет с компанией, которая выпускает такую технику здесь, в России. Инженерный потенциал у нас огромный.
Среди важнейших качеств сегодня — способность улавливать малейшие изменения на рынке и умение вовремя перестроиться под них. У нас это пока получается, потому у компании большие перспективы в ближайшие годы. Планы строить сейчас непросто — слишком велика непредсказуемость. Но направление развития на пятилетку мы видим чётко: это автоматизация и роботизация. Мы уже работаем над расширением соответствующей линейки техники и ищем новых партнёров.
Автор: Наталья Счастная