Российский рынок. Общие вопросы
На вопросы слушателей отвечает Александр Нетид, руководитель продукт-группы ООО «Люгонг Машинери Рус»
— Какие схемы поставок оборудования с европейскими комплектующими находят китайские производители?
— Да собственно, только поставляют оборудование, а по гарантийным случаям решают всё через Китай. Из-за этого случаются частые задержки.
Александр Семкин, руководитель направления экспортных продаж ООО «ТрансТехноМаркет»
— А можете подробнее рассказать о работе на экспорт? С кем вы за рубежом конкурируете, как там воспринимается российское оборудование?
— При работе на экспорт конкурируем с европейцами, турками и китайцами. В целом тема экспорта очень обширная, рассказать можно многое. Если вкратце, то везде работаем через местного дилера или агента, без них будет очень сложно, поэтому главная задача при работе на экспорт — это найти местного партнёра. Из основных сложностей — мало российских производителей, продукцию которых можно предложить на экспорт. К примеру, в РФ пневмоударники, по сути, производит только «Машиностроительный холдинг», альтернатив нет. А в условных Англии, Италии, Франции вы найдете по 5–10 производителей в каждой стране.
Андрей Шалыгин, генеральный директор ООО «Гудкойл Эксперт»
— Готовы ли вы к унификации парка — работе с одним брендом-производителем?
— Мы готовы. У производителей нет выбора машин в модельном ряду для парка.
Александр Нетид, руководитель продукт-группы ООО «Люгонг Машинери Рус»
— Почему рассматривается рынок РФ в разрезе импортных бульдозеров? Российские производители занимают более четверти рынка.
— Мы говорим только о тяжёлых машинах класса 60 тонн и выше. Вот цитата из интервью директора «ЧЕТРЫ»: «ЧЕТРА» пошла по другому пути: был найден иностранный партнёр, на основе техдокументации которого на заводе в Саранске будет локализовано производство необходимой техники». Проще говоря, собираем машинокомплекты. Хочу заметить, что этот производитель сообщает о том, что он занимает 80% рынка. В общем, говорить о российских производителях тяжёлых бульдозеров пока рано. Я искренне желаю, чтобы российские производители стали твердо на ноги, но действия наших госчиновников не всегда последовательны.
— А где Zoomlion «Русбизнесавто»?
— Ну, собственно, там, где и должен быть с долей в 9% по самосвалам и 4% по экскаваторам. Безусловно, достойный производитель, но в майнинг пока не играет.
Илья Овчинников, руководитель по продажам карьерных самосвалов SANY на Урале
— А статистика на 2024 год по какой месяц?
— По май 2024-го.
Сервис
Александр Нетид, руководитель продукт-группы ООО «Люгонг Машинери Рус»
— Т.е. даже крупным китайцам, которые давно на российском рынке, нужно сейчас увеличивать инвестиции в сервис?
— Крупные китайцы, которые давно на российском рынке, раньше много инвестировали в сервис? Я знаю только одного — SEM, и то потому, что продажи шли через дилерскую сеть «Катерпиллара». Так что да, не будет сервиса — не будет закрепления на российском рынке.
Илья Овчинников, руководитель по продажам карьерных самосвалов SANY на Урале
— Есть анализ затрат на сервис горной техники (эскалация)?
— Не понял вопроса. Анализ затрат на сервис горной техники производится конкретным добывающим предприятием с учётом его особенностей.
— Как на ГОКах решаются вопросы утилизации аккумуляторов?
— Зависит от типа АКБ. Варианты: 1. Сдача специализированным компаниям. 2. Вторичная переработка.
Александр Семкин, руководитель направления экспортных продаж ООО «ТрансТехноМаркет»
— А в каких регионах вы собственный сервис не развиваете и не планируете? Где это нецелесообразно?
— Мы готовы развивать сервис в каждом регионе, где будут эксплуатироваться наши станки. Даже в убыток, т.к. для нас принципиально, чтобы станки работали и клиент был доволен. Сейчас у нас индийские станки работают в четырёх регионах, везде есть сервис.
— Можно ли ваши гидроузлы применять на изношенных станках EPIROC? Они взаимозаменяемы?
— Если отвечать кратко, то нельзя. Завод Revathi входил в состав Atlas Copco / Epiroc с 1987 г. до начала 2000-х, а в дальнейшем развивался как индийская компания. Соответственно, уже долгое время как Revathi, так и Epiroc развиваются как отдельные компании со своими разработками. Наш индийский партнёр следит за развитием конкурентов, но не копирует на 100% их решения.
Андрей Шалыгин, генеральный директор ООО «Гудкойл Эксперт»
— Судя по тому, что я слышу, при покупке техники вы обращаете внимание на возможность постпродажной поддержки: сервис, наличие технологических карт для ремонта техники, каталоги запчастей, но в целом это не играет решающей роли при выборе модели и поставщика? На что тогда смотрите в первую очередь — на заявленные заводом или дилером возможности машины?
— Мы приобретаем модели машин от разных производителей, потому что ни один не может предложить требуемые комплекты машин (см. ответ ниже). Поэтому если у поставщиков имеются одинаковые модели, то мы выберем того поставщика, который предложит лучший технический сервис.
— Как на данный момент происходит закупка запасных частей крупными майнинговыми компаниями? Готовы ли закупать запчасти на свой склад впрок или закрывать потребность, так сказать, с колёс?
— Закупаем впрок на свой склад. Поставка запчастей и материалов — раз в год по зимнику.
— По анализу, диагностике на какой территории работаете?
— Я так понимаю, это вопрос по деятельности «Гудкойл Эксперт». Работаем на всей территории РФ.
Ильнур Валиуллин, заместитель директора по развитию ООО «Технеруд»
— Сервисом ДСК других брендов занимаетесь? Самоходных?
— На сегодняшний день нет. Только компания Metso. Самоходных — также нет, так как на полустационарные ориентированы.
Вопросы по конкретным моделям техники или бренду
Илья Овчинников, руководитель по продажам карьерных самосвалов SANY на Урале
— Интересно, какая остаточная стоимость будет у этой техники через 3–5 лет?
— Такой статистики пока нет, рынок сформирует таковую по истечении указанного срока.
— Каков срок эксплуатации трёхосных самосвалов до списания?
— SANY даёт 8 лет.
— Вопрос по самосвалам SANY: какова стоимость владения на 3–5 лет?
— Необходимо считать для каждой машины. Обращайтесь к нашим дилерам в регионах.
— На каких уклонах целесообразно использовать трёхосные самосвалы?
— От 30% до 40% в зависимости от модели.
— Капремонт через сколько м/ч и какая гарантия?
— В зависимости от конкретной модели. По каждой их них наши дилеры дадут вам сроки гарантии на самосвал и отдельные узлы.
— Можете сравнить стоимость владения SRT95 и SKT130/160?
— Стоимость владения могут предоставить наши дилеры в регионах.
Михаил Соболев, заместитель директора ООО «Апекс»
— Какой станок вы взяли за основу для копирования и гидравлика каких брендов стоит у вас?
— Мы разработали совместно с заводом JIEA буровой станок, изменив и дополнив некоторые механизмы. Гидравлические насосы — фирмы Permco.
— Как буровые станки реагируют на влажность?
— На данном станке применяется сухой метод пневмоударного бурения.
Александр Семкин, руководитель направления экспортных продаж ООО «ТрансТехноМаркет»
— Существуют ли какие-либо уникальные технологии или инновации, применяемые только брендом Revathi?
— Западные компании, в своё время основавшие Revathi, создали определённую культуру производства, которую индусы поддерживают, на её основе развивают компанию и работают над улучшением своей продукции. Однако сказать, что они используют что-то уникальное, нельзя.
Андрей Шалыгин, генеральный директор ООО «Гудкойл Эксперт»
— Расскажите, какие бренды на замену вы выбрали и довольны ли по итогу их работой?
— Liugong, NHL, WK, Shantui, Sunward. Парк новых машин поступает в следующем году. Пока не готов комментировать качество их работы.
Цифровизация
Андрей Шалыгин, генеральный директор ООО «Гудкойл Эксперт»
— Какими системами телеметрии пользуетесь? Какие данные действительно постоянно востребованы, а какие — просто маркетинговый ход, на практике не особо нужный. Чего не хватает?
— Komtrax, ConSiteMine. Информация вся нужная. Местоположение, наработка, израсходованное топливо; время производительной работы, время холостого хода. Не хватает большего объёма диагностической информации (для клиентских версий), информация должна предоставляться на ежедневной или ежечасной основе, для этого нужен доступ в интерфейс телеметрической системы. Ну и следующий шаг — интеграция системы телеметрии в ERP компании, и в частности в систему ТОиР. Отсутствует методологическая помощь от поставщиков по использованию данных, интеграции данных в систему ТОиР предприятия.
Законодательство
Илья Овчинников, руководитель по продажам карьерных самосвалов SANY на Урале
— Ранее упоминалось несовершенство законодательной базы. Можете указать, какие именно несовершенства особенно сильно досаждают и создают проблемы компаниям в отрасли?
— Можно выделить несколько факторов:
1. Неясность и противоречивость нормативных актов.
- Множественность регулирующих органов: различные аспекты деятельности координируются разными министерствами и ведомствами (Минприроды, Ростехнадзор, Роснедра и др.), что приводит к противоречиям и дублированию функций.
- Нечёткая формулировка норм: некоторые статьи законов изложены нечётко, что допускает различную их интерпретацию и создаёт основы для судебных споров.
- Отсутствие чётких процедур: не всегда понятно описаны процедуры получения различных разрешений и лицензий, что усложняет и затягивает процесс вхождения на рынок и реализацию проектов.
2. Проблемы с лицензированием и недропользованием.
- Сложная процедура лицензирования: получение лицензий на разработку недр является долгим и сложным процессом, требующим большого количества документов и экспертиз.
- Непредсказуемость изменения законодательства: изменения в законодательстве могут привести к пересмотру уже выданных лицензий и условий недропользования, создавая риски для инвесторов.
- Недостаточная прозрачность процесса выдачи лицензий: отсутствие полной прозрачности процесса выдачи лицензий может вести к коррупции и недобросовестной конкуренции.
3. Экологическое регулирование.
- Высокие требования и недостаток ясности: требования к экологической безопасности являются высокими, но не всегда четко сформулированы, что приводит к неопределенности и сложностям в их соблюдении.
- Недостаточная разработанность механизмов рекультивации: механизмы рекультивации нарушенных земель не всегда эффективны, что создаёт проблемы для компаний и негативно влияет на окружающую среду.
- Сложности с получением экологических разрешений: получение экологических разрешений и согласований может быть затяжным и сложным процессом.
4. Налогообложение и финансовые вопросы.
- Изменение налогового законодательства: частые изменения в налоговом законодательстве создают непредсказуемость и риски для планирования деятельности компаний.
- Несовершенство системы государственной поддержки: система господдержки горнодобывающих компаний не всегда эффективна и доступна.
5. Трудовое законодательство.
- Специфика работы в опасных условиях: законодательство не всегда адекватно учитывает специфику работы в опасных условиях горнодобывающей промышленности, что может вести к повышенному риску несчастных случаев.
Ильнур Валиуллин, заместитель директора по развитию ООО «Технеруд»
— Что известно о введении утилизационного сбора на ввоз дробильно-сортировочного оборудования с 2025 года? Будет ли введен?
— Про данную пошлину не слышали. Я могу предположить, что этот сбор ориентирован на самоходные единицы, про стационарное оборудование такого не слышал.
Лизинг
Елена Банникова, директор центрального дивизиона ООО «Интерлизинг»
— Оцените объёмы финансирования по льготному лизингу за последние годы. Достаточно финансирования или рынок ждёт больше?
— Рынок лизинга продолжает расти, поэтому бизнес ждёт больших объёмов поддержки. Потребность в технике значительно выше, чем то, что покрывает субсидия. При этом меры поддержки применяются к технике с высокой степенью локализации, а потребности бизнеса гораздо шире. Поэтому субсидия спрос поддерживает, но не стимулирует его.
— Какой процент сделок по лизингу карьерной техники приходится на новые машины, а какой — на подержанные?
— 88% продаж приходится на новую технику, 12% — на б/у. В сегменте спецтехники наметился тренд на увеличение вторичного рынка, который уже коснулся ДСТ.
— Какая динамика по ставкам лизинга на новую и б/у строительную спецтехнику?
— В нашей компании нет разницы в ставке на новую и такую же б/у технику. При текущей денежно-кредитной политике ставка повышается.
— Как могут поменяться условия лизинговых договоров (помимо ставки) в следующем году?
— ФЗ и договором предусмотрена возможность повышения ставок по уже действующим договорам лизинга, однако в «Интерлизинге» это не происходит сразу после изменения КС. Мы даем клиентам время на адаптацию к новым условиям. Кроме того, в компании действуют продукты с плавающей или фиксированной ставкой. Так, клиент имеет возможность пересмотреть условия договора после снижения КС и уменьшить нагрузку.
Постепенно сформируется характерный для периода высоких ставок тренд — высокий аванс в сочетании с коротким сроком лизинга.
— Есть ли региональные различия в предпочтениях по видам техники и условиям лизинга?
— Да, конечно. В зависимости от приоритетной отрасли промышленности различаются и виды техники. Так, объёмы финансирования специальной и карьерной техники выше на Урале, в Сибири и на Дальнем Востоке. На приграничных территориях много перевозчиков, вместе с этим выше продажи грузового транспорта. Исходя из модели бизнеса может потребоваться минимальный аванс, максимальный срок или индивидуальный график, т.к. каждая следующая единица техники в идеале должна окупать сама себя.
— Как оцениваете влияние роста ключевой ставки на пользование покупателями лизингом? Ждёте 20.12.2024?
— Ставка оказывает влияние на рынок в целом. Естественно, при КС 7% компания приобретает технику исходя из своих потребностей и оценки рентабельности проекта, а вот при КС 21% более консервативно подходит к покупке, оценивает свои возможности и риски. Что было рентабельно вчера, совсем не факт, что останется рентабельным при такой высокой стоимости денег. При этом инфляция играет роль и в стоимости услуг самого нашего клиента. Сейчас чаще лизингополучатели предпочитают подождать, чем оформлять лизинг с высокой стоимостью денег, чтобы вносить платежи по высокой ставке ещё 3–5 лет. При этом, несмотря на уровень ставок, лизинг остаётся рабочим инструментом с возможностью оплаты частями. Лизинговые компании менее требовательны к предприятиям и проявляют большую гибкость. В последние месяцы многие наши клиенты переходят на более высокие авансы и короткие сроки, что делает лизинг своеобразной рассрочкой.
Маркетинг
Павел Шинкевич, учредитель Экскаватор Ру
— Расскажите подробнее о том, как сформирован ваш отдел маркетинга: сколько специалистов, сколько каналов ведет один человек, кто всё это контролирует. Ведь, если использовать мультиканальность, можно подвергнуть себя риску упустить важные комментарии, сообщения. Могут случиться сбои с рассылками (одни отправили одно сообщение, а другие его каким-то образом опровергли). Как настраиваете согласованность между всеми сотрудниками и кто это контролирует? Применяете ли санкции за ошибки?
— У нас продуктовая компания, поэтому маркетинговые задачи немного пересекаются с продуктовыми, — смешанная система. К процессам маркетинга привлечены редакция, маркетологи, программисты. Если говорить о чистом маркетинге — лидогенерации и ведении каналов, — то это могут делать два человека. Чтобы не упустить важное, советовал бы уменьшать количество активностей, пока не добьётесь управляемости и хороших результатов в тех, что есть. Согласованность — через Битрикс, еженедельные встречи и т.д. Санкций нет, так как быстрое развитие предполагает: без ошибок никак. У нас сильная команда, которая совершает ошибки, чтобы научиться и не повторять их более.
— В каком случае стоит инвестировать в новые маркетинговые технологии, а когда лучше придерживаться проверенных методов?
— Смотря что вы называете новыми технологиями и какая задача и бюджет. В моём выступлении чётко расписаны наши рекомендации для компаний разных размеров и бюджетов. В любом случае то, что делается сейчас на авторынке, через 5–7 лет будет и в спецтехнике.