Поначалу верность западным брендам не отпускала клиентов, но санкции заставили

Спикеры слева направо: Валентин Романов (компания «СК Машинери») и Михаил Маклаков (компания «ТЕХНОДОМ»)

Известность, опыт применения, комплектация. По каким критериям выбирали новых поставщиков?

Уход ряда производителей из России поставил в трудное положение весь рынок спецтехники: от горнодобывающего сектора до дорожно-строительных машин и грузового автотранспорта. Переориентация на Восток стала закономерным следствием этого процесса. Так как отечественные производители не могли закрыть все потребности рынка, дилеры и дистрибьюторы начали искать партнёров, которые могли бы поставлять спецмашины в больших объёмах. И, конечно, большинство поставщиков стали смотреть в сторону Китая.

Михаил Маклаков, директор дивизиона «Индастриал» компании «ТЕХНОДОМ», рассказал, что при поиске новых партнёров в 2022 году опирались в том числе на хорошо известную в отрасли «Жёлтую таблицу». Такие китайские бренды, как Sany, XCMG, Lovol, LiuGong в том числе были в рейтинге, но, что важнее, их уже отчасти знали в России.

— Для нашей компании решение стать дилером LiuGong было более чем обоснованным (соглашение было подписано в 2022 году), — продолжил М. Маклаков. — Во-первых, у LiuGong 65-летняя история производства спецтехники; во-вторых, машины бренда так или иначе уже не первый год ввозились в Россию и были известны определённому кругу покупателей; в-третьих, эта техника настолько хорошо зарекомендовала себя в плане надёжности, что бренд стал официальным поставщиком армии КНР.

Источник фото: technodom.comПосле ухода западных производителей с рынка России многие дилеры стали смотреть в сторону Китая

«СК Машинери» является дилером нескольких китайских брендов. С широко известным в России производителем Sany компания работает уже более 3 лет. «Этот бренд по объёмам продаж занимает одно из лидирующих мест в мире. И я считаю, что такое большое число клиентов не может ошибаться», — высказал мнение Валентин Романов, бренд-менеджер компании.

Что же касается новой марки в портфолио «СК Машинери» — Lovol, то, по словам спикера, здесь определяющими стали два фактора: во-первых, к моменту принятия решения о выходе в сегмент дорожно-строительной техники Lovol уже занимал лидирующие позиции по производству сельскохозяйственных машин и достиг доли на рынке Китая более 60%; во-вторых, Lovol — это чуть ли не единственный производитель в Китае, который собирает свои машины не из набора компонентов от разных поставщиков, а из своих собственных. Так, компания Weichai Lovol Heavy Industry производит двигатели Weichai, делает свою гидравлику, мосты и коробки передач, и все металлоконструкции машин. «А это один из ключевых факторов успеха в машиностроении — эффективно «поженить» ключевые агрегаты между собой внутри машины», — подчеркнул В. Романов.

«Китайцы будут принимать во внимание именно свой опыт». Специфика работы с производителями из КНР

Первое, на что наши собеседники обратили внимание, рассказывая о сотрудничестве с китайскими производителями, — это их адаптивность к быстро меняющимся рыночным условиям и умение в сжатые сроки перестроить производство и выйти на качественно новый уровень. Так, среди основных отличительных черт производителей из Поднебесной можно выделить скорость разработки новых моделей.

И если с одной стороны это несомненный плюс, то с другой — важно понимать, что производство машин большинства китайских брендов основано на сборке из компонентов от нескольких поставщиков с взаимозаменяемой продукцией. Из-за этого на протяжении одного годового цикла, внутри одной и той же модели могут оказаться компоненты 2–3 разных производителей. А идентификационный номер этого агрегата останется прежним, рассказал В. Романов.

Источник фото: scmachinery.ruКитайские производители способны в сжатые сроки адаптироваться к новым рыночным условиям

Переходить на «восточные рельсы» было совсем не просто, отмечает Михаил Маклаков («Технодом»). После долгих лет работы с мировыми брендами, когда буквально всё было определено и прописано — от линейки поставляемых машин, их комплектации до конкретной эксклюзивной зоны поставок и обслуживания — перейти на другие условия сотрудничества было нелегко. Ввиду отсутствия мощных российских представительств у большинства китайских брендов буквально все экс-дилеры популярных мировых марок сомневались в качестве оборудования и сервисной поддержки, так как она сильно отличалась от западных образцов.

Более того, китайские производители опираются, прежде всего, на свой собственный опыт, а он у них огромен, потому что самый большой рынок потребления строительных машин находится в Китае, рассказал В. Романов. «Поэтому мы можем им рассказывать о том, как здесь работали немецкие или американские производители, но китайцы будут принимать во внимание всё же именно свой опыт. Исходя из этого и дилерам, и клиентам надо перестраиваться под новые особенности как продаж, так и послепродажного обслуживания», — подчеркнул спикер.

— Прежде всего настораживал иной подход к организации работы с дилерами, — продолжил тему М. Маклаков. — Ведь дилер в Китае —торгующая организация, предлагающая клиенту широчайший спектр по сути одних и тех же машин разных брендов. Помимо того, на одной территории приветствуется работа большого количества дилеров. У нас же, по западному образцу, устанавливалась привязка дилеров к конкретному бренду, закреплялся эксклюзив на определённой территории, и на этой территории можно было продавать новые машины бренда и обслуживать сформировавшуюся их популяцию без угрозы посягательств со стороны других дилеров.

Какие ещё трудности возникали? На первом этапе сотрудничества необходимо было оперативно перевести и адаптировать сразу очень большое количество материалов, так как была острая нехватка полноценной и качественной технической литературы, отметил В. Романов. На решение данного вопроса поставщик направил значительные усилия.

«Теперь не бренд красит дилера». Что изменилось и почему?

Источник фото: technodom.comТеперь дилерская компания играет решающую роль при выборе спецтехники

Ещё одна важная тенденция, о которой рассказал М. Маклаков, заключается в следующем: до 2022 года в нашей стране всё строилось вокруг бренда. Его приверженцы готовы были покупать машины без привязки к дилеру — бренд был первичен. Но ситуация изменилась. Теперь всё строится вокруг конкретной дилерской компании. Как так вышло?

— Ежегодно в России продавалось порядка 30 тысяч единиц спецтехники западных марок. При среднем цикле жизни машины в 7 лет примерно около 200–300 тысяч единиц находятся в постоянной эксплуатации, и дилеры продолжают их обслуживать, то есть даже после ухода западных брендов дилер выполняет свои обязательства, определённые прежними договорами, — прокомментировал спикер.

В частности, компания «ТЕХНОДОМ», выкупив складские запасы Caterpillar и John Deere в России, по сей день продолжает обслуживать машины этих брендов: сельскохозяйственные, лесозаготовительные, дорожно-строительные. И вот на данном фоне взаимоотношения с клиентом переросли в совершенное иное качество: теперь уже не бренд красит дилера, а имидж надёжного партнёра становится фактором, определяющим дальнейшее сотрудничество.

В свою очередь, компания «СК Машинери» приобрела активы Zeppelin Rusland в виде нового сервисного центра в Шереметьево общей площадью 20 000 кв. м, центральный склад оригинальных запчастей с более чем 100 000 уникальных SKU и оригинальный диагностический инструмент. Такой шаг позволил компании обеспечить обслуживание владельцев техники CAT и SEM на высоком уровне.

Источник фото: scmachinery.ruДля потребителя важна послепродажная поддержка дилерской компании

В. Романов подчеркнул: поставщик теперь должен являться посредником между возможностями производителя и потребностями конечных потребителей.

— Ключевые китайские производители уже давно роботизировали и унифицировали свои сборочные линии и производят некую усреднённую модель. А наша страна огромна и разнообразна по условиям эксплуатации. И вот здесь очень важна поддержка крупного и надёжного дилера, который совместно с производителем сможет разработать версии в специальном исполнении, — отметил специалист.

Как правило, китайские компании довольно гибкие и оперативно решают все вопросы.

Как клиенты отреагировали на изменение ассортимента?

Оценивая реакцию клиентов на кардинальное изменение ассортимента, В. Романов рассказал:

— Все клиенты адекватно отреагировали на изменения, потому что они произошли кардинально со всей страной.

На рынке появилось сразу много новых производителей, клиенты вынуждены были сравнивать и технику новых брендов, и дилеров. Большой объём повторных продаж уже показывает, что клиентам важны долгосрочные отношения с надёжными поставщиками и производителями.

В свою очередь М. Маклаков описал несколько иную ситуацию. По словам спикера, поначалу верность бренду не отпускала клиентов. Но постепенно, с осознанием потребности в приобретении новой единицы техники, клиент стал обращаться к своему проверенному временем дилеру и к новым брендам машин.

В завершение материала приведём слова М. Маклакова по поводу отношения самих китайцев к российскому рынку: «Уход западных тяжеловесов с нашего рынка дал отличный импульс для развития китайских представительств в РФ. Они активизировались и начали нанимать людей из тех компаний, которые были связаны с западными брендами, с намерением не растерять накопленное, а, сохранив опыт, стать для российского покупателя лучше, завоевать ещё большую популярность».

Автор: Ольга Шульгович