Поначалу верность западным брендам не отпускала клиентов, но санкции заставили
Журнал Строительная техника и оборудование
Скачать PDF

Поначалу верность западным брендам не отпускала клиентов, но санкции заставили

СКАЧАТЬ PDF
05 апреля 2024
Дилеры китайских производителей спецтехники рассказали, как искали новых партнёров после ухода отдельных игроков рынка в 2022–2023 годах и на что обращали внимание в первую очередь. Дополнительные темы интервью: специфика сотрудничества с восточными производителями и трудности, с которыми российским компаниям пришлось столкнуться

Спикеры слева направо: Валентин Романов (компания «СК Машинери») и Михаил Маклаков (компания «ТЕХНОДОМ»)Спикеры слева направо: Валентин Романов (компания «СК Машинери») и Михаил Маклаков (компания «ТЕХНОДОМ»)

Известность, опыт применения, комплектация. По каким критериям выбирали новых поставщиков?

Уход ряда производителей из России поставил в трудное положение весь рынок спецтехники: от горнодобывающего сектора до дорожно-строительных машин и грузового автотранспорта. Переориентация на Восток стала закономерным следствием этого процесса. Так как отечественные производители не могли закрыть все потребности рынка, дилеры и дистрибьюторы начали искать партнёров, которые могли бы поставлять спецмашины в больших объёмах. И, конечно, большинство поставщиков стали смотреть в сторону Китая.

Михаил Маклаков, директор дивизиона «Индастриал» компании «ТЕХНОДОМ», рассказал, что при поиске новых партнёров в 2022 году опирались в том числе на хорошо известную в отрасли «Жёлтую таблицу». Такие китайские бренды, как Sany, XCMG, Lovol, LiuGong в том числе были в рейтинге, но, что важнее, их уже отчасти знали в России.

— Для нашей компании решение стать дилером LiuGong было более чем обоснованным (соглашение было подписано в 2022 году), — продолжил М. Маклаков. — Во-первых, у LiuGong 65-летняя история производства спецтехники; во-вторых, машины бренда так или иначе уже не первый год ввозились в Россию и были известны определённому кругу покупателей; в-третьих, эта техника настолько хорошо зарекомендовала себя в плане надёжности, что бренд стал официальным поставщиком армии КНР.

После ухода западных производителей с рынка России многие дилеры стали смотреть в сторону КитаяИсточник фото: technodom.comПосле ухода западных производителей с рынка России многие дилеры стали смотреть в сторону Китая

«СК Машинери» является дилером нескольких китайских брендов. С широко известным в России производителем Sany компания работает уже более 3 лет. «Этот бренд по объёмам продаж занимает одно из лидирующих мест в мире. И я считаю, что такое большое число клиентов не может ошибаться», — высказал мнение Валентин Романов, бренд-менеджер компании.

Что же касается новой марки в портфолио «СК Машинери» — Lovol, то, по словам спикера, здесь определяющими стали два фактора: во-первых, к моменту принятия решения о выходе в сегмент дорожно-строительной техники Lovol уже занимал лидирующие позиции по производству сельскохозяйственных машин и достиг доли на рынке Китая более 60%; во-вторых, Lovol — это чуть ли не единственный производитель в Китае, который собирает свои машины не из набора компонентов от разных поставщиков, а из своих собственных. Так, компания Weichai Lovol Heavy Industry производит двигатели Weichai, делает свою гидравлику, мосты и коробки передач, и все металлоконструкции машин. «А это один из ключевых факторов успеха в машиностроении — эффективно «поженить» ключевые агрегаты между собой внутри машины», — подчеркнул В. Романов.

«Китайцы будут принимать во внимание именно свой опыт». Специфика работы с производителями из КНР

Первое, на что наши собеседники обратили внимание, рассказывая о сотрудничестве с китайскими производителями, — это их адаптивность к быстро меняющимся рыночным условиям и умение в сжатые сроки перестроить производство и выйти на качественно новый уровень. Так, среди основных отличительных черт производителей из Поднебесной можно выделить скорость разработки новых моделей.

И если с одной стороны это несомненный плюс, то с другой — важно понимать, что производство машин большинства китайских брендов основано на сборке из компонентов от нескольких поставщиков с взаимозаменяемой продукцией. Из-за этого на протяжении одного годового цикла, внутри одной и той же модели могут оказаться компоненты 2–3 разных производителей. А идентификационный номер этого агрегата останется прежним, рассказал В. Романов.

Китайские производители способны в сжатые сроки адаптироваться к новым рыночным условиямИсточник фото: scmachinery.ruКитайские производители способны в сжатые сроки адаптироваться к новым рыночным условиям

Переходить на «восточные рельсы» было совсем не просто, отмечает Михаил Маклаков («Технодом»). После долгих лет работы с мировыми брендами, когда буквально всё было определено и прописано — от линейки поставляемых машин, их комплектации до конкретной эксклюзивной зоны поставок и обслуживания — перейти на другие условия сотрудничества было нелегко. Ввиду отсутствия мощных российских представительств у большинства китайских брендов буквально все экс-дилеры популярных мировых марок сомневались в качестве оборудования и сервисной поддержки, так как она сильно отличалась от западных образцов.

Более того, китайские производители опираются, прежде всего, на свой собственный опыт, а он у них огромен, потому что самый большой рынок потребления строительных машин находится в Китае, рассказал В. Романов. «Поэтому мы можем им рассказывать о том, как здесь работали немецкие или американские производители, но китайцы будут принимать во внимание всё же именно свой опыт. Исходя из этого и дилерам, и клиентам надо перестраиваться под новые особенности как продаж, так и послепродажного обслуживания», — подчеркнул спикер.

— Прежде всего настораживал иной подход к организации работы с дилерами, — продолжил тему М. Маклаков. — Ведь дилер в Китае —торгующая организация, предлагающая клиенту широчайший спектр по сути одних и тех же машин разных брендов. Помимо того, на одной территории приветствуется работа большого количества дилеров. У нас же, по западному образцу, устанавливалась привязка дилеров к конкретному бренду, закреплялся эксклюзив на определённой территории, и на этой территории можно было продавать новые машины бренда и обслуживать сформировавшуюся их популяцию без угрозы посягательств со стороны других дилеров.

Какие ещё трудности возникали? На первом этапе сотрудничества необходимо было оперативно перевести и адаптировать сразу очень большое количество материалов, так как была острая нехватка полноценной и качественной технической литературы, отметил В. Романов. На решение данного вопроса поставщик направил значительные усилия.

«Теперь не бренд красит дилера». Что изменилось и почему?

Теперь дилерская компания играет решающую роль при выборе спецтехникиИсточник фото: technodom.comТеперь дилерская компания играет решающую роль при выборе спецтехники

Ещё одна важная тенденция, о которой рассказал М. Маклаков, заключается в следующем: до 2022 года в нашей стране всё строилось вокруг бренда. Его приверженцы готовы были покупать машины без привязки к дилеру — бренд был первичен. Но ситуация изменилась. Теперь всё строится вокруг конкретной дилерской компании. Как так вышло?

— Ежегодно в России продавалось порядка 30 тысяч единиц спецтехники западных марок. При среднем цикле жизни машины в 7 лет примерно около 200–300 тысяч единиц находятся в постоянной эксплуатации, и дилеры продолжают их обслуживать, то есть даже после ухода западных брендов дилер выполняет свои обязательства, определённые прежними договорами, — прокомментировал спикер.

В частности, компания «ТЕХНОДОМ», выкупив складские запасы Caterpillar и John Deere в России, по сей день продолжает обслуживать машины этих брендов: сельскохозяйственные, лесозаготовительные, дорожно-строительные. И вот на данном фоне взаимоотношения с клиентом переросли в совершенное иное качество: теперь уже не бренд красит дилера, а имидж надёжного партнёра становится фактором, определяющим дальнейшее сотрудничество.

В свою очередь, компания «СК Машинери» приобрела активы Zeppelin Rusland в виде нового сервисного центра в Шереметьево общей площадью 20 000 кв. м, центральный склад оригинальных запчастей с более чем 100 000 уникальных SKU и оригинальный диагностический инструмент. Такой шаг позволил компании обеспечить обслуживание владельцев техники CAT и SEM на высоком уровне.

Для потребителя важна послепродажная поддержка дилерской компании Источник фото: scmachinery.ruДля потребителя важна послепродажная поддержка дилерской компании

В. Романов подчеркнул: поставщик теперь должен являться посредником между возможностями производителя и потребностями конечных потребителей.

— Ключевые китайские производители уже давно роботизировали и унифицировали свои сборочные линии и производят некую усреднённую модель. А наша страна огромна и разнообразна по условиям эксплуатации. И вот здесь очень важна поддержка крупного и надёжного дилера, который совместно с производителем сможет разработать версии в специальном исполнении, — отметил специалист.

Как правило, китайские компании довольно гибкие и оперативно решают все вопросы.

Как клиенты отреагировали на изменение ассортимента?

Оценивая реакцию клиентов на кардинальное изменение ассортимента, В. Романов рассказал:

— Все клиенты адекватно отреагировали на изменения, потому что они произошли кардинально со всей страной.

На рынке появилось сразу много новых производителей, клиенты вынуждены были сравнивать и технику новых брендов, и дилеров. Большой объём повторных продаж уже показывает, что клиентам важны долгосрочные отношения с надёжными поставщиками и производителями.

Редакция рекомендует:
Выбираем масло для популярных видов строительной техники

В свою очередь М. Маклаков описал несколько иную ситуацию. По словам спикера, поначалу верность бренду не отпускала клиентов. Но постепенно, с осознанием потребности в приобретении новой единицы техники, клиент стал обращаться к своему проверенному временем дилеру и к новым брендам машин.

В завершение материала приведём слова М. Маклакова по поводу отношения самих китайцев к российскому рынку: «Уход западных тяжеловесов с нашего рынка дал отличный импульс для развития китайских представительств в РФ. Они активизировались и начали нанимать людей из тех компаний, которые были связаны с западными брендами, с намерением не растерять накопленное, а, сохранив опыт, стать для российского покупателя лучше, завоевать ещё большую популярность».

 

 

Автор: Ольга Шульгович

Оцените, пожалуйста, статью,
нам очень важно ваше мнение:
3,8
5
1
15
Лучшие материалы Экскаватор Ру у вас на почте! Никакого спама
Подписаться
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете свое согласие на обработку персональных данных.