Рост рынка новых машин
С 2003 по 2007 гг. имели место следующие характеристики роста объема продаж машин в шт.
| Наименование видов машин | Объемы продаж в шт. | |||||
| 2003 | 2004 2003 | 2005 2004 | 2006 2005 | 2007 | ||
| Всего | 2007 2006 | |||||
| Гусеничные экскаваторы | 1,51 | 1,0 | 1,37 | 1,65 | 6222 | 1,85 |
| Колесные экскаваторы | 0,67 | 1,13 | 1,71 | 1,2 | 3206 | 1,64 |
| Экскаваторы-погрузчики | 1,13 | 1,25 | 1,2 | 1,5 | 5011 | 2,1 |
| Колесные погрузчики | 0,95 | 1,38 | 1,07 | 1,64 | 7410 | 1,93 |
| Телескопические погрузчики | 1,56 | 1,19 | 1,87 | 2,33 | 623 | 2,26 |
| Погрузчики с бортовым поворотом | 1,24 | 1,15 | 1,08 | 1,2 | 2655 | 1,12 |
| Бульдозеры | 0,88 | 1,03 | 1,08 | 1,17 | 4235 | 1,54 |
| Автогрейдеры | 0,83 | 0,94 | 1,33 | 1,19 | 1286 | 1,67 |
| Асфальтоукладчики | 0,67 | 1,03 | 1,55 | 1,29 | 382 | 1,52 |
| Катки дорожные | 0,74 | 0,72 | 1,53 | 1,55 | 1885 | 1,83 |
Как следует из приведенных данных, особенно интенсивно развиваются продажи гусеничных экскаваторов, колесных погрузчиков, экскаваторов-погрузчиков, телескопических погрузчиков, дорожных катков.
Несмотря на сравнительно высокие объемы продаж отдельных видов техники, они еще существенно отстают по величине от аналогичных продаж в Западной Европе, США и Японии. Например, по отношению к рынкам Западной Европы отставание в РФ в 2007 г. было: по гусеничным экскаваторам свыше 5 раз, по колесным погрузчикам около 3 раз, по экскаваторам-погрузчикам около 2,5 раз.
Имеющий место рост емкости рынка по нашему мнению в основном обусловлен:
- положительными изменениями во внешней среде (ростом ВВП ( 2007/2006 = 1,08), ростом объемов строительства ( 2007/2006 = 1,18), увели-чением прибыли строительных организаций ( 2007/2006 = 1,388), ростом инвестиций в основной капитал ( 2007/2006 = 1,211) и др.);
- потребностью в обновлении значительной части парка строительной техники, имеющей высокий моральный и физический износ;
- улучшением информированности потребителей о новых технологиях и видах техники;
- ростом парка техники, сдаваемой в аренду.
Информация по лидерам продаж и диапазоны типоразмеров машин, пользующиеся наибольшим спросом в 2007 г., приводятся ниже.
| Лидеры продаж в шт. | Диапазоны типоразмеров машин, пользующиеся наибольшим спросом | |
| Гусеничные экскаваторы | 1. Hitachi (34,0 %)* 2. Komatsu (13,2 %) 3. Caterpillar (10,9 %) | от 28 до 40 т |
| Колесные экскаваторы | 1. Тверской экскаваторный завод (67,5 %) 2. Hyundai (11,1 %) 3. Уралвагонзавод (5,4 %) | от 17 до 20 т |
| Колесные погрузчики | 1. Китайские производители (42,1 %) 2. Амкодор (26,7 %) 3. Челябинские строитель-но-дорожные машины (4,7 %) | от 120 до 150 л.с. |
| Экскаваторы-погрузчики | 1. JCB (27,9 %) 2. New Holland (13,9 %) 3. Амкодор (10,4 %) | от 90 до 100 л.с. |
| Погрузчики с бортовым поворотом | 1. Курганмашзавод (31,0 %) 2. Bobcat (29,4 %) 3. New Holland (9,1 %) | от 800 до 1000 кг |
| Телескопические погрузчики | 1. JCB (24,1 %) 2. Manitou (22,8 %) 3. Bobcat (15,7 %) | от 3,6 до 4,5 т |
| Бульдозеры | 1. ЧТЗ-Уралтрак (45,5 %) 2. Промтрактор (15,4 %) 3. Caterpillar (10,0 %) | от 160 до 190 л.с. |
| Автогрейдеры | 1. Брянский Арсенал (38,6 %) 2. ОПК-Дормаш (27,7 %) 3. Челябинские строитель-но-дорожные машины (18,4 %) | от 130 до 145 л.с. |
| Асфальтоукладчики | 1. Vögele (34,7 %) 2. ABG (20,2 %) 3. Ирмаш (19,6 %) | от 13 т |
| Дорожные катки | 1. Раскат (26,4 %) 2. Hamm (16,1 %) 3. Bomag (14,9 %) |
* В скобках приводится доля продаж в % от суммарных продаж на рынке в шт.
Важное значение для правильного анализа рынка имеет выбор единиц измерения объемов продаж техники. Как известно, проданные отдельными производителями в течение конкретного промежутка времени машины определенного вида отличаются по массе, мощности, качеству и пр. Встает задача приведения объемов продаж техники различных производителей к сопоставляемому виду. Очевидно, самой лучшей характеристикой величины продаж определенной партии техники является выражение ее в денежной форме. Это обуслав-ливается тем, что целью продажи является получение денег от потребителя в обмен на поставку ему техники. Менее точным является вы-ражение объемов продаж в единицах главного параметра. Например, для гусеничных экскаваторов в единицах массы (т), для бульдозеров в единицах мощности двигателя (л.с.) и пр. Наименее точным является выражение объемов продаж в шт. Ниже приводятся результаты изме-рения доли продаж в % бульдозеров в 2007 г. некоторых производителей при применении различных измерителей.
| Доли продаж в шт. | Доли продаж в единицах главного параметра (л.с.) | |
| Челябинский тракторный завод | 45,5 | 38,5 |
| Промтрактор | 15,35 | 19,39 |
| Caterpillar | 10,01 | 13,48 |
| Komatsu | 9,26 | 12,06 |
Из приведенных данных следует существенное различие в результатах анализа доли продаж. Эти данные также изменятся при применении стоимостной оценки в единой валюте. Соответственно, резко возрастут доли продаж Caterpillar и Komatsu.
Конкуренция на рынке новых машин
На рынке строительной техники существенно ужесточается конкуренция. При этом четко проявляется продажа поставщиками товара, включающего не только материальную часть – машину в целом, но и нематериальную часть – комплекс сопутствующих продаже машины услуг. Соответственно, только с помощью определенных услуг удается реализовать в максимальной мере потенциальные возможности машин, в т. ч. по надежности, производительности и экономичности.
Постоянно растет число производителей техники, участвующих в конкуренции на рынке РФ. Например, число иностранных участников рынка возросло с 2003 по 2007 гг. по: гусеничным экскаваторам – с 14 до 26, колесным погрузчикам – с 21 до 48, погрузчикам с бортовым поворотом – с 12 до 29, бульдозерам – с 7 до 15.
По своим действиям на рынке можно различать следующие группы конкурирующих производителей: российские предприятия (группа А); ведущие зарубежные компании (группа Б) из США, Западной Европы, Японии и Южной Кореи; предприятия из Восточной Европы (группа В), включающие Польшу, Чехию, Словакию и др.; предприятия из СНГ (группа Г), включающие Белоруссию, Украину и др.; предприятия из Китая (группа Д); прочие предприятия (группа Е) и др.
Установлено, что каждый из участников рынка стремится обеспечить свое конкурентное преимущество за счет предоставления клиентам более высокой потребительской ценности товара. Это достигается либо за счет более низких по сравнению с конкурентами цен, либо за счет предоставления потребителям больших выгод, которые в достаточной мере компенсируют более высокие цены. В свою очередь, потребительская ценность товара представляет собой разницу между полной потребительской ценностью и полными потребительскими издержками. Потребитель получает ценность (пользу) от: товара (материальной и нематериальной частей), системы взаимоотношений поставщика и потребителя, а также имиджа (бренда) производителя. Эти компоненты составляют полную ценность для потребителя. Издержки же потребителя включают деньги, время, усилия и психологические затраты, обусловленные приобретением товара.
За период с 2003 по 2007 гг. улучшают свое положение на рынке РФ (побеждают в конкурентной борьбе) группа Б и группа Д. Ухудшается положение у групп А, Г, В. Частично это иллюстрируется долями продаж в % при измерении их в шт. групп российских (группа А) и китайских (группа Д) предприятий (по отдельным видам машин) в 2003 – 2007 гг.
| 2003 | 2004 | 2005 | 2006 | 2007 | |
| Гусеничные экскаваторы | |||||
| - группа А | 52,6 | 32,2 | 20,4 | 14,9 | 11,6 |
| - группа Д | - | - | 0,05 | 0,6 | 1,4 |
| Колесные экскаваторы | |||||
| - группа А | 85,5 | 84,4 | 86,1 | 80,0 | 73,6 |
| - группа Д | - | - | - | 0,1 | 0,4 |
| Колесные погрузчики | |||||
| - группа А | 16,9 | 13,3 | 15,2 | 12,6 | 9,7 |
| - группа Д | 0,3 | 0,9 | 5,3 | 20,8 | 42,1 |
| Экскаваторы-погрузчики | |||||
| - группа А | 24,3 | 28,8 | 25,7 | 13,9 | 14,8 |
| - группа Д | - | - | - | 0,3 | 0,7 |
| Погрузчики с бортовым поворотом | |||||
| - группа А | 81,7 | 76,9 | 66,1 | 50,4 | 34,8 |
| - группа Д | - | - | - | 0,08 | 1,7 |
| Бульдозеры | |||||
| - группа А | 84,3 | 86,8 | 84,5 | 80,0 | 69,0 |
| - группа Д | 0,09 | 0,3 | 0,8 | 3,4 | 9,4 |
| Автогрейдеры | |||||
| - группа А | 99,3 | 98,0 | 98,0 | 93,3 | 85,2 |
| - группа Д | - | - | 0,2 | 2,4 | 8,5 |
| Асфальтоукладчики | |||||
| - группа А | 53,3 | 57,9 | 46,7 | 35,8 | 26,4 |
| - группа Д | - | - | 1,0 | 0,4 | 5,7 |
| Катки дорожные | |||||
| - группа А | 67,4 | 59,3 | 45,2 | 38,6 | 27,6 |
| - группа Д | 0,3 | 0,5 | 1,0 | 1,8 | 9,4 |
Из приведенных данных следуют четкие тенденции улучшения поло-жения на рынке РФ ведущих зарубежных компаний (группа Б) по большинству видов машин и группы китайских производителей (группа Д). Причем имеет место «проигрыш» группы Б группе Д по колесным погрузчикам в 2007 г. Российские производители (группа А) ухудшают свое положение на рынке. Данное ухудшение проявится в большей мере при использовании более точных измерителей объемов продаж (см. выше).
Конкурентное преимущество ведущих зарубежных компаний обуславливается предоставлением товара клиентам с более высокой потребительской ценностью. Это в первую очередь относится к лидерам строительно-дорожного машиностроения: Caterpillar, Komatsu, Hitachi, JCB, Volvo, Terex, Liebherr и др.
На примере компании Caterpillar (1-е место в мировом рейтинге) можно отметить следующее. Компания продает машины с высшими характеристиками качества по: надежности, производительности, эконо-мичности, универсальности, простоте управления и комфорту оператора. Высококомпетентный персонал дилеров, имеющий отличную обеспеченность ресурсами, осуществляет предоставление большого набора услуг высшего качества. Развивается аренда техники. Недавно в Москве введен в действие центральный автоматизированный склад запасных частей с отличной логистикой. Вся Российская Федерация охвачена сетью независимых дилеров, являющихся дочерними предприятиями ведущих зарубежных дилеров компании. Обеспечивается постоянное повышение интеллектуального потенциала персонала дилеров и представительства. Представительством осуществляется централизованное управление дилерами и предоставление им помо-щи по всем аспектам деятельности. Компания широко использует во всех звеньях эффективный метод ведения бизнеса «Шесть сигм».
В ближайшее время следует ожидать существенного повышения конкурентного преимущества лидеров строительного и дорожного машиностроения за счет:
- начала изготовления экскаваторов Caterpillar на ранее построенном заводе в г. Тосно (Ленинградская область);
- ввода в действие в 2010 г. в г. Ярославле завода Komatsu по изготовлению гусеничных экскаваторов, погрузчиков с бортовым поворотом и вилочных погрузчиков;
- строительства в Нижегородской области завода по изготовлению комплектующих и землеройных машин компании Liebherr;
- строительства завода компании Volvo в г. Калуге, где планируется выпускать гусеничные экскаваторы;
- пуска завода компании Hitachi в 2010 г. по изготовлению экскаваторов. Такие действия позволят существенно уменьшить цену на продаваемые машины, транспортные расходы и сроки поставки.
Успех китайских производителей в первую очередь обусловлен сравнительно невысокими ценами на продаваемые машины. Например, по колесным погрузчикам цена ниже, чем у ведущих мировых производителей в 2 и более раз, а также на 10 – 30 % ниже цен российских производителей. По бульдозерам цены китайских производителей до 3-х раз ниже, чем у ведущих зарубежных компаний. Они находятся на уровне цен бульдозеров Уралтрака и существенно ниже, чем у бульдозеров Промтрактора. По дорожным каткам цены китайских производителей до 2-х раз ниже цен ведущих зарубежных производителей и находятся на уровне цен российских производителей.
Значительный успех китайских производителей по колесным погрузчикам обусловлен также: позиционированием их как «соответствующих по конструкции продукции Caterpillar и Komatsu, и имеющих значительно более низкую цену» (эта позиция в своей первой части не соответствует действительности); проводимой в значительных объемах агрессивной рекламе и пропаганде; сравнительно небольшими сроками поставки; разветвленной сетью распределения, включающей множество импортеров и дилеров; благоприятными условиями по лизингу (ограниченно). Однако сопутствующие продажам услуги (в т. ч. сервис), предоставляемые поставщиками, ограничены (как по количеству, так и по составу).В составе поставляемой с машиной документации отсутствует даже «Руководство по сервису» на русском языке.
Некоторые ухудшения позиций ведущих зарубежных компаний на рынке погрузчиков по нашему мнению можно объяснить недостаточным вниманием их к вопросам усиления собственного бренда в России.
Ухудшение положения российских предприятий на рынке новых машин с 2003 по 2007 гг. можно объяснить понижением потребительской ценности товара за счет постепенного уменьшения ценовой разницы по машинам российского и зарубежного производства. В то же время по другим характеристикам потребительской ценности товара российских производителей имеет место существенное отставание от лучших мировых производителей.
Кроме того, на относительное уменьшение продаж машин российских предприятий оказывает влияние рост продаж б/у импортных машин (см. ниже).
Недостаточно эффективная работа российских производителей по нашему мнению обуславливается:
- преимущественной ориентацией на совершенствование производства и улучшение некоторых характеристик качества продукции, а не на повышение потребительской ценности товара и максимальную удовлетворенность потребителей;
- отражением в мировоззрении большинства работников характерных особенностей командной экономики, а не современного ведения бизнеса в условиях рыночной экономики. Имеется в виду отношение к эффективности, качеству, потребителям, маркетингу, знаниям, совершенствованию деятельности и др.;
- ограниченным использованием современных технологий по: соз-данию новых машин, обеспечению высокого уровня эксплуатационной надежности, созданию эффективной дилерской сети, правильной постановке целей и организации их достижения, обеспечению высокой конкурентоспособности товара, управлению сбытом, постоянному улучшению деятельности, в т. ч. с использованием метода «Шесть сигм» и др.;
- недостаточной ориентированностью на изучение лучшего мирового опыта и использование его в собственной практике, в т. ч. с использованием бенчмаркинга;
- недостаточным вниманием улучшению идеологических основ ведения бизнеса, в т. ч. ценностям, миссии, видению, стратегическим целям;
- недостаточным вниманием постоянному повышению интеллек-туального потенциала предприятий;
- отсутствием в РФ эффективно функционирующих торговых ас-социаций по подобию действующих в США, Западной Европе, Японии, Китае.
Объемы продаж в РФ импортных бывших в эксплуатации машин
Характеристики продаж в РФ бывших в эксплуатации импортных машин приводятся ниже.
| Наименование видов машин | Объемы продаж в шт. | |||||
| 2003 | 2004 2003 | 2005 2004 | 2006 2005 | 2007 | ||
| Всего | 2007 2006 | |||||
| Гусеничные экскаваторы | 1,26 | 0,99 | 0,89 | 1,22 | 895* (14,4 %) | 1,54 |
| Колесные экскаваторы | 1,86 | 1,33 | 0,9 | 1,96 | 914 (28,5 %) | 1,64 |
| Экскаваторы-погрузчики | 2,88 | 0,92 | 1,61 | 2,19 | 458 (9,1 %) | 1,44 |
| Колесные погрузчики | 1,37 | 1,25 | 1,13 | 1,14 | 782 (10,5 %) | 1,34 |
| Погрузчики с бортовым поворотом | 4,0 | 1,19 | 0,93 | 2,15 | 149 (5,6 %) | 1,73 |
| Бульдозеры | 1,89 | 1,34 | 0,74 | 1,19 | 556 (13,1 %) | 1,83 |
| Асфальтоукладчики | 1,31 | 1,13 | 1,46 | 1,18 | 195 (51,0 %) | 1,59 |
| Катки дорожные | 1,22 | 0,91 | 1,63 | 1,39 | 581 (30,8 %) | 1,44 |
* В скобках представлена доля продаж б/у машин от продаж новых машин.
Преимущественно осуществляется продажа б/у импортных машин ве-дущих зарубежных производителей. При этом наблюдалось увеличе-ние доли продаж машин китайских производителей. В 2007 г. эта доля составила по: колесным погрузчикам – 8,82 %, бульдозерам – 2,16 %, каткам – 1,89 %.
В заключение целесообразно отметить важность постоянного монито-ринга российского рынка техники со стороны всех его участников.
Генеральный директор
фирмы «МС Консалтинг»
д.т.н., проф., академик РАПК
С.Н. Николаев