Источник фото: vertex-awp.ruСпециализация ООО «Вертекс» — подъёмная техника и оборудование
Количество арендных компаний, работающих в России, постоянно увеличивается. 2022 год не стал исключением: если по состоянию на 1 января в стране было зарегистрировано 4 715 арендодателей, то на 31 декабря — 4 748 (данные НААСТ). Для сравнения: в 2011 году в РФ было всего 1 569 арендодателей.
Среди участников рынка — как небольшие фирмы, так и огромные структуры с представительствами в различных регионах страны; многопрофильные и узкоспециализированные компании. Существуют примеры как последовательно развивающихся бизнесов, так и неудачные кейсы, когда между формированием арендного парка и его распродажей проходит буквально пару лет.
Сегодня мы попробуем разобраться в секретах успешного арендного бизнеса на примере ООО «Вертекс» — крупного российского арендодателя, автопарк которого включает уже более 500 единиц спецтехники. Специализация — подъёмная техника и оборудование.
Какую технику приобрести и как добиться её окупаемости?
Источник фото: vertex-awp.ruПокупка небольших подъёмников — наименее рискованная стратегия в начале пути арендной компании
Если говорить конкретно о сегменте подъёмного оборудования, то, как правило, арендная компания начинает свой путь с приобретения небольших подъёмников. В основном это ножничные и коленчатые модели с электрическим или дизельным двигателем и рабочей высотой до 20 м. Техника данного класса пользуется стабильным спросом на рынке.
Как отметили в ООО «Вертекс», такая стратегия будет наименее рискованной, так как она помогает минимизировать риски простоя оборудования. Но необходимо понимать, что в этом случае вы входите в весьма конкурентный сегмент, где есть тенденция к снижению арендных ставок. Срок окупаемости инвестиций при этом достаточно длинный — до 5 лет (или даже больше).
При таком сроке окупаемости критически важно, чтобы период полезного использования техники составлял не менее 7 лет. Далеко не каждая машина соответствует данному требованию. При этом сегодня есть дополнительная сложность: доступные на рынке китайские подъёмники пока не имеют достаточного опыта применения. Вполне возможно, что уже через 3 года встанет вопрос об их перепродаже.
Компания «Вертекс» всегда предпочитала использовать европейскую технику и закладывала в свою стратегию срок эксплуатации от 8 до 10 лет. Сегодня машины из Европы продолжают закупаться, но главным образом речь идёт о моделях с высотой подъёма свыше 40 м. В остальном происходит переориентация на Китай, что требует пересмотра привычных бизнес-процессов.
Как не зависеть от сезонности?
Источник фото: vertex-awp.ruДинамический прайс позволяет обеспечить круглогодичную загрузку арендной техники
Управлять загрузкой парка компании помогает специально разработанный для этого динамический прайс аренды техники, схожий с тем, что используется сервисами такси или бронирования отелей. Используемый подход учитывает сезонность бизнеса и позволяет сдавать технику в низкий сезон с некоторым дисконтом, при этом с повышением спроса стоимость аренды прямо пропорционально увеличивается. Благодаря этому обеспечивается равномерная загрузка арендной техники весь год.
Оптимальной считается среднегодовая загруженность арендного парка на уровне 75%. При этом загрузка техники в ООО «Вертекс» в прошлом году составила более 80%, что подтолкнуло компанию к дальнейшему расширению предложения. Только в июне 2023 года арендодатель закупил 25 единиц техники с рабочей высотой от 26 до 41 м. В ближайших планах нарастить арендный парк до 600 единиц, «разбавив» ультрабумы машинами розничного сегмента с рабочей высотой от 16 до 22 м.
Как рассчитать арендную ставку?
Источник фото: vertex-awp.ruПри стандартных рыночных условиях арендные ставки повышаются ежегодно в соответствии с реальной инфляцией
Здесь возможны различные подходы. В ООО «Вертекс» для формирования арендных ставок используется собственная система расчёта, позволяющая оперативно оценить рентабельность инвестиций в тот или иной тип оборудования. Срок окупаемости инвестиций закладывается на уровне 4,5 года, утилизация оборудования (т.е. уровень его загруженности) — 75%, затраты на сервис — порядка 15%. Также учитывается лизинговое удорожание оборудования за весь срок действия соответствующего договора.
Кроме всего прочего, компания рассчитывает минимальную цену аренды, которая ей доступна, и может отталкиваться от этого значения в кризисные периоды.
В остальное время (т.е. при стандартных рыночных условиях) происходит ежегодное повышение арендных ставок в соответствии с реальной инфляцией.
«Мы искренне считаем, что качественный сервис, поддержание арендного парка в отличном состоянии, а также его постоянное обновление возможно только при росте арендных ставок. И мы очень рады, что наши уважаемые партнёры тоже это понимают», — отметили в компании.
К чему приводит демпинг?
Источник фото: vertex-awp.ruТенденция к искусственному снижению цен на технику наблюдается как среди небольших, так и крупных компаний
Закрытие бизнеса, оказавшегося неуспешным, — нередкость в арендной отрасли. Одна из причин этого — недальновидная финансовая политика, нередко сопряжённая с демпингом.
К неоправданному с точки зрения рыночных условий снижению ставок, как правило, прибегают небольшие арендные компании, которые видят в этом инструмент привлечения клиентов. Однако и среди крупных игроков рынка наблюдается подобная тенденция.
«На сегодняшний день демпинг является неотъемлемой частью рынка аренды строительной техники, — рассказал представитель «Вертекс». — Но учитывая, что лизинговые ставки, стоимость запасных частей и прочие сопутствующие расходы значительно выросли, то подобная стратегия в долгосрочной перспективе видится нам как политика самоуничтожения арендного бизнеса демпингующих компаний. Необходимо понимать, что каждый раз, когда вы понижаете арендную ставку, вы лишь увеличиваете срок окупаемости инвестиций».
Как уже было сказано, сегодня сложно рассчитать максимально возможный срок использования китайской техники. Ещё сложнее оценить остаточную стоимость машин по окончании их эксплуатации в арендном парке. Исходя из этого, самым оптимальным вариантом при формировании цены на аренду производимого в Китае оборудования видится ускоренная амортизация со сроком порядка 3,5 лет. Однако на данный момент многие арендные компании не только не поднимают арендные ставки, а, наоборот, снижают их до уровня 2014–2015 годов. При таких значения многие позиции окупятся более чем за 5 лет.
Что сегодня входит в понятие «клиентский сервис»?
Источник фото: vertex-awp.ruВажные критерии при выборе арендодателя — оперативность и качественный сервис
В арендном бизнесе клиентский сервис подразумевает под собой быстрое закрытие потребностей клиентов и оказание качественной сервисной поддержки. Как показывает практика компании «Вертекс», клиент готов платить за аренду больше, если ему доступны комплексные услуги и любые возникшие проблемы устраняются в минимальные сроки.
«Мы стараемся удовлетворять запросы клиентов, постоянно работаем над качеством сервиса, чтобы обеспечить бесперебойную работу нашего оборудования. Наши менеджеры и сервисная служба остаются на связи с клиентом в выходные и праздничные дни, а сроки реакции при поломках оборудования на объекте составляют менее 24 часов с момента обращения», — подчеркнули в компании.