На встрече подвели предварительные итоги работы за пять месяцев, обсудили пути увеличения продаж и повышения эффективности работы товаропроводящей сети предприятия.
В настоящее время на ЧТЗ разрабатываются более жесткие требования по соблюдению фирменных стандартов, которыми будут руководствоваться при очередной аттестации уполномоченных представителей завода. Требования касаются широкого круга вопросов: как должен выглядеть офис, какими площадями и оборудованием следует располагать для организации гарантийного и сервисного обслуживания, размещения запчастей и демонстрации техники потребителям.
.jpg)
Руководители центра маркетинга и продаж ЧТЗ познакомили уполномоченных представителей с изменениями в сбытовой политике Челябинского тракторного завода, проанализировали ситуацию на рынке. Партнерам представили образцы новой техники завода и его дочерних предприятий. Дилеры в свою очередь поделились опытом работы, внесли свои предложения.
В одной связке
Совещание дилеров открыл генеральный директор Валерий Платонов. Он отметил, что, как и предполагалось на предыдущей встрече в декабре, 2010-й стал годом роста. За четыре месяца объемы продаж выросли на 42 процента. Это, если сравнивать с 2009 годом, когда реализация существенно снизилась. Но докризисного уровня сбыта нам достичь, пока не удалось.
В этой связи заводу особенно важно слаженное сотрудничество с дилерами, уверенность в том, что они хорошо знают ситуацию на рынке в своей зоне ответственности и способны охватить всех потенциальных потребителей. Если раньше завод продавал через своих уполномоченных представителей до 65 процентов техники и 85 процентов запчастей, то теперь их доля снизилась до 50. Заводу и сбытовым партнерам надо сохранить потенциал для подготовки к предстоящему подъему производства. А в это трудное время максимально использовать существующие возможности рынка, четко координировать участие в тендерах и конкурсах, чтобы предпочтение на них отдавали продукции завода.
По стопам Генри Форда
Об итогах работы дилерской сети и задачах на второе полугодие рассказал первый заместитель генерального директора по коммерческим вопросам Анатолий Белькорецкий.
– Основные принципы работы дилеров еще в 20-е годы прошлого века сформулировал Генри Форд, – подчеркнул Анатолий Наумович. – Однако они во многом актуальны и сегодня. Торговый представитель должен иметь приличный офис в фирменном стиле, штат квалифицированных механиков, хорошее оснащение, склад запчастей. А главное – должен дойти до каждого потенциального клиента на своей территории.
Если судить строго, то всем требованиям к уполномоченным представителям сегодня полностью соответствуют только 13 из российских дилеров ЧТЗ. Наиболее развиты сервисная база и инфраструктура у столичного ООО «Технореммаш», краснодарского ЗАО «Абинск–ЧТЗ-Сервис», занимающего существенную долю рынка на своей территории, ООО «Тюменьзапчасть», отличающегося качественным ремонтом и сервисом. Среди дилеров СНГ выделяются ТОО «Казахуралтрак» и украинское предприятие «Ассоль».
Точка роста
Итоги реализации продукции за четыре месяца свидетельствуют о начале преодоления дилерами последствий кризиса. В 2009 году только одна компания выполнила план продаж, средний годовой показатель которого составил 28 процентов. В 2010-м с планом четырех месяцев справилась половина дилеров, но средний показатель продаж стал выше – 75 процентов. Ясно, что недостаток денежной выручки негативно отразился на обеспечении завода ресурсами и осложнил выполнение договорных обязательств.
Директор центра маркетинга и продаж Сергей Хабиров сообщил о том, что на заводе разработана система, стимулирующая уполномоченных представителей ставить на гарантийный учет и проводить обслуживание всей техники ЧТЗ, поступившей в регион. Эта методика уже принята к исполнению.
Упругая муфта для бульдозера ЧТЗ вызвала неподдельный интерес
А первый заместитель генерального директора Валерий Поздеев призвал уполномоченных представителей предлагать к производству на заводе необходимое в регионах оборудование.
Поделились опытом
Опытом работы в условиях ограниченного спроса поделился уполномоченный представитель по Тюменской области Сергей Богданов. Кроме продажи, ремонта и сервисного обслуживания на предприятии «Тюменьзапчасть» потребителям предлагают технику в аренду. Богданов предложил разработать стандарты на ремонт и обслуживание тракторов и двигателей.
Опытом организации сервисного и гарантийного обслуживания поделился Николай Платов, директор ЗАО «Абинск–ЧТЗ-Сервис». Его предприятие занимается капитальным, поузловым и полнокомплектным ремонтом тракторов. Платов сохраняет солидный ремонтный потенциал, хотя и называет сервис работой в «ноль», без прибыли. Однако без него сегодня трудно продавать технику, особенно новую. Для продвижения, подчеркивает дилер, обязательно нужны запчасти. Занимаясь гарантийными машинами, Платов старается взять на себя их техобслуживание, и потребители довольны результатом. Фирменный сервис строительной техники необходим еще и потому, что многие, и даже крупные, потребители сегодня не имеют должной ремонтной базы и квалифицированных механиков. Директор ООО «Вигма» (Челябинск ) Анатолий Игошин считает, что нужно решить три взаимосвязанные задачи. Разработать систему стимулирования менеджеров, которая побуждала бы их постоянно изучать конъюнктуру рынка и хорошо знать потенциальных покупателей тракторов. Проводить в регионах эффективные рекламные кампании, помогающие потребителям делать выбор в пользу продукции ЧТЗ, а не его конкурентов. Отладить механизм сервисного сопровождения изделий, рассматривать рекламации совместно со специалистами завода.
Чтобы техника не подвела
Начальник управления продвижения продукции и сервиса Геннадий Коршунов подчеркнул необходимость обеспечения качественной работы машин, находящихся на гарантии. Для этого уполномоченные представители завода должны обладать тремя уровнями технической оснащенности, позволяющими обслуживать технику комплексно: и в поле, и в дилерском центре.
Заместитель директора центра маркетинга и продаж Тарас Закорчемный подчеркнул, что ЧТЗ заинтересован в стабильной работе своих представителей в регионах и потому с пониманием относится к их предложениям и рекомендациям. Так, по просьбе дилеров внесены изменения в конструкцию колесных погрузчиков, снижены цены на некоторые запчасти. ЧТЗ и дальше будет помогать им как в проведении мониторинга на уже завоеванных рынках, так и в закреплении новых позиций. Это требует от уполномоченных инициативы, напористости в продвижении продукции ЧТЗ.
Заместитель генерального директора ЧТЗ Виктор Иванов познакомил дилеров с новейшими разработками конструкторов – машинами, продемонстрированными на выставке, посвященной 77-летию ЧТЗ.