Как компании справляются с дефицитом техники?
Что препятствует развитию аренды спецтехники?
За счет чего продавцы спецтехники повышают продажи?
Продавцы признаются, что спрос на спецтехнику растет темпами, опережающими предложение. «Некоторые модели техники приходится дожидаться больше года. Чем больше грузоподъемность, тем больше срок изготовления самосвала, — рассказывает директор департамента горно-промышленного оборудования компании «Восточная техника» ЕВГЕНИЙ МОЧАЛОВ. — По 100-тонным самосвалам реальный срок поставки сейчас — середина 2009 г., по машинам грузоподъемностью от 130 т — не раньше 2010 г.»
Спрос на спецтехнику растет на 20% в год
Спецтехнику в Новосибирске предлагают около 200 компаний. В основном это дилеры российских и иностранных производителей и мелкие компании-продавцы.
Наибольшим спросом, по словам директора новосибирского филиала компании «Тосэй» ВЛАДИМИРА ТИНЬКОВА, пользуются строительная и дорожно-ремонтная техника, но последняя носит сезонный характер — зимой спрос на нее существенно падает.
«Спрос на спецтехнику растет примерно на 20% ежегодно. Это объясняется увеличением объемов строительных работ, развитием предприятий сельского хозяйства и необходимостью обновлять давно устаревшие парки агропредприятий», — говорит РЕНАТ АБУЗЯРОВ, руководитель департамента продаж техники компании «Агроснабтехсервис» По мнению эксперта, если ситуация в экономике будет стабильной, спрос будет расти высокими темпами в ближайшие пять лет.
Директор компании «Китайская автоспецтехника» БОРИС ГОЛОВАЧЕВ отмечает отрицательную динамику спроса в сегменте дорожно-строительной техники. По его словам, в 2006 и 2007 гг. ощущался значительный рост спроса на спецтехнику, но в 2008 г. она оказалась менее востребованной. Директор «Китайской автоспецтехники» связывает это со снижением государственного финансирования дорожного строительства. Некоторые компании-покупатели оказались не в состоянии выплатить платежи по оформленному в прошлом году лизингу, утверждает Борис Головачев. «В «Китайской автоспецтехнике» в этом году произошло значительное сокращение продаж, примерно в два раза по сравнению с прошлым, — рассказывает Головачев. — Я был на выставках, общался с коллегами из других городов, у них ситуация примерно такая же».
Крупные игроки создают свои лизинговые службы
Большинство продавцов спецтехники сотрудничают с лизинговыми компаниями, одной или несколькими. Крупные компании стремятся к созданию собственной лизинговой службы. Например, «Восточная техника» (официальный дилер компаний Caterpillar, TerexO&K и Metso Minerals на территории Западной и Восточной Сибири, Якутии и севера Дальнего Востока) осуществляет лизинг через созданную на базе производителя компанию «Катерпиллар Файнэншл».
Аукционную технику можно получить быстрее
Дефицит новой спецтехники стимулирут спрос на б/у технику. «У нас задержек с поставками не бывает», — утверждает Владимир Тиньков. По его словам, «Тосэй» удовлетворяет заявки покупателей в течение двух месяцев. В этом Тиньков видит значительный плюс б/у техники. «Получить технику с аукциона можно гораздо быстрее, чем с завода, — объясняет Владимир Тиньков. — Но есть ограничение — существует специализированная техника, которую просто невозможно найти в Японии. В таких случаях мы вынуждены отказывать, но это касается только очень редких позиций».
Ренат Абузяров утверждает, что с серьезным дефицитом сталкиваются в основном дилеры импортной техники и небольшие компании. «При покупке с завода технику необходимо даже после полной оплаты дожидаться 2-3 месяца. Мы же имеем возможность заранее ее оплатить за счет собственных оборотных средств и поставить уже в течение одной-двух недель. Мы планируем, как будет развиваться рынок, заранее знаем, какая техника будет востребована. Весной может быть дефицит, поэтому мы проплатили комбайны заранее, и сейчас они в свободном количестве». По словам Абузярова, максимальный срок ожидания отечественной техники в компании составляет два месяца.
В «Китайской автоспецтехнике», которая продает только ту технику, что есть в наличии, проблем с поставками не бывает. «Мне удобнее заранее закупить ту технику, которая, согласно нашему прогнозу, будет пользоваться спросом в этом году. Точно знаю, что катки и погрузчики хорошо раскупают, поэтому они всегда есть в наличии», — объясняет Борис Головачев.
Иностранная техника дороже в два раза
По наблюдениям экспертов, в последнее время спрос смещается от отечественной техники к импортной. Ренат Абузяров утверждает, на спецтехнику российского производства приходится больший объем продаж в количественном выражении. «Однако, если сравнивать по выручке, получается соотношение примерно равное, так как отечественные машины в два-три раза дешевле», — говорит Абузяров. Он отмечает, что интерес покупателей к импортной технике постоянно растет.
Владимир Тиньков отмечает тенденцию роста спроса на новую китайскую технику, которая примерно на 10% дешевле отечественной. «Впрочем, пока покупатели к технике китайского производства относятся достаточно осторожно. Хорошо покупается техника китайского производства, выпускаемая по лицензиям европейских или японских производителей», — рассказывает Тиньков. По его словам, некоторые компании рискуют покупать китайскую технику, опыта эксплуатации которой в Новосибирске еще нет. Например, фронтальные и вилочные погрузчики. Пока рано говорить о том, положительным или отрицательным будет этот опыт. А вот с грузовиками ситуация уже очевидна, люди жалуются на небольшой ресурс этой техники. Цена на новую китайскую и б/у японскую технику примерно одинаковая. При этом, утверждает эксперт, по основным позициям японская б/у техника гораздо надежнее.
«Китайская техника не надежна и работает всего год-два», — соглашается Александр Зенков. По его словам, американская техника John Deere, продажами которой занимается «ЭкоНива-Сибирь», дороже китайской на 25%. Тем, кто планирует получить прибыль в короткие сроки, Владимир Тиньков рекомендует покупать японскую б/у технику. Ее ресурс, по словам эксперта, сопоставим с ресурсом новой российской техники.
Ренат Абузяров готов поспорить с утверждением о надежности импортной техники: «Считается, что импортная техника очень надежная и никогда не ломается. Ничего подобного, ломается все. Но если российский комбайн починить несложно, то импортный потребует дорогого высококвалифицированного сервиса».
Сезонность бизнеса препятствует развитию аренды
По словам Рената Абузярова, спрос на вторичную технику невысок. Перепродажи чаще всего происходят между самими хозяйствами, без посредников. Одной из причин появления вторичной спецтехники является наличие в компании такой услуги как Аренда строительной техники. «Структура арендного бизнеса такова, что по истечении определенного срока — год-полтора — машины выводятся из арендного парка и продаются», — говорит Евгений Мочалов.
Сейчас компания «Восточная техника» продает только новые машины. Недавно был организован отдел аренды, которой подлежат экскаваторы, бульдозеры, мотогрейдеры и ряд других менее распространенных машин.
Специалист по аренде компании «Восточная техника» ЕВГЕНИЙ ЛЫСАКОВ рассказывает о том, что в аренду оборудование сдается только с машинистом, и сетует на дефицит хороших операторов.
Сезонность бизнеса — ключевая проблема, останавливающая компании в решении организовать аренду.
Компании соревнуются в сервисе
Одним из ключевых конкурентных преимуществ на рынке спецтехники является качественное и быстрое сервисное обслуживание. «Самое главное для заказчика, чтобы машина как можно дольше работала и как можно меньше простаивала на ремонте и техническом обслуживании. Это так называемый коэффициент готовности, в увеличении которого и заключается задача сервисного отдела», — считает Евгений Лысаков. По его словам, работу в этом направлении можно разбить на несколько частей. Во-первых, технические специалисты должны быть доступны, мобильны и оперативны. Во-вторых, они должны быть достаточно квалифицированны. И, в-третьих, очень важно, чтобы у них всегда в наличии были запасные материалы и расходные части.
Последнее в компаниях решается путем организации большого склада запасных частей. Эксперты признают, что их содержание дорого и позволить его себе могут только крупные игроки. Но наличие склада — серьезный шаг в сторону улучшения сервисного обслуживания, позволяющий осуществлять ремонт техники максимально оперативно.
Это преимущество уже оценили некоторые компании. «Восточная техника» располагает одним большим складом в Новосибирске и несколькими мелкими в подразделениях компании. Емкость новосибирский склада «ЭкоНивы-Сибирь» — 90 млн руб., которая пропорционально возрастает по мере поставки новых машин. Для увеличения оперативности ремонта техники сервисные службы компании имеют в распоряжении 15 автомобилей, оборудованных специальной техникой и запчастями, которые по первому обращению покупателя выезжают на место поломки техники.
Многие дилеры импортной спецтехники проводят обучение своих специалистов как на базе компании, так и за рубежом, у производителя. Стоимость обучения сотрудников «ЭкоНива-Сибирь» в США — порядка 90 тыс. руб. за человека — оплачивает принимающая сторона. Обучение периодически проходят все сотрудники компании — примерно 100 человек — как техники, так и менеджеры.