Изучаем ассортимент
По информации Дениса Синицына, руководителя отдела продаж запасных частей в ООО «Актио Рус», ассортиментный перечень в компании во многом остался прежним: на склады стабильно поступают запчасти для машин Case и JCB, доступны фильтры для широкого перечня спецтехники. «Несмотря на то, что многие известные бренды ушли из России, всё равно необходимо налаживать (и мы это делаем) каналы поставок на европейскую и американскую технику. В России таких машин очень много, поэтому нужно продолжать поддерживать клиентов», — отметил спикер.
Источник фото: caseactio.ruСтенд компании ООО «Актио Рус» на выставке СТТ Expo 2023
Кроме этого, в связи с повышенным спросом на китайские бренды были расширены поставки комплектующих для машин LiuGong (данным направлением занимается партнёрская компания «Остров машин»).
Ещё одна сфера деятельности «Актио Рус» — грузоподъёмные канаты для подъёмной и буровой техники. Данный сегмент активно развивается: помимо поставок продукции Teufelberger (Австрия), Redaelli (Италия), а также канатов китайских партнёров, ведётся строительство производственного комплекса на территории России. Параллельно реализуется проект по увеличению складских мощностей. Планируемый срок открытия новых объектов — до конца этого года.
Источник фото: exkavator.ruСтенд компании ООО «Зиптех-сервис» на выставке СТТ Expo 2023
Ещё один поставщик запчастей для импортных техники — ООО «Зиптех-сервис» — специализируется на комплектующих для строительных машин Caterpillar и Komatsu (включая широкий перечень компонентов для двигателей). В ассортименте — оригинальные и аналоговые запчасти. Как рассказал Евгений Седов из отдела продаж, в этом году на выставке они представили расширенную экспозицию: дефицита комплектующих для американской и японской техники в компании не наблюдается. Сейчас «Зиптех-сервис» нацелен на дальнейшее развитие ассортимента и заключение контрактов с новыми производителями.
Источник фото: voltag.ruСтенд компании «Вольтаж» на выставке СТТ Expo 2023
Компания «Вольтаж», эксклюзивный представитель брендов Krauf, Motorherz, Zaufer и UTM, давно известна на российском рынке как поставщик широкого ряда стартеров, генераторов и комплектующих к ним. Применяемость продукции — от малолитражных до двигателей больших объёмов, причем в последней категории не так давно произошло пополнение. Также, как отметил коммерческий директор компании Денис Щепелин, в последнее время стали пользоваться спросом продукты других категорий. В частности, в экспозиции на СТТ Expo присутствовала топливная аппаратура, форсунки, ТНВД для двигателей Cummins, Perkins, Deutz, Mercedes, радиаторы и системы охлаждения, компрессоры кондиционеров, фильтры.
«Геосвип-Тегелер» начинал свою деятельность с рукавов высокого давления, работая с мировым брендом Eaton (Aeroquip). Продукция данной марки до сих пор доступна в России, но, кроме этого, налажены поставки товаров из Турции и Китая. Сейчас основные направления деятельности компании — элементы ходовой части (речь про голландский бренд Vematrack, на который предлагается расширенная гарантия 4 000 м/ч, и китайский бренд YSM c гарантией 2 000 м/ч), а также выездной ремонт и сервисное обслуживание спецтехники.
Источник фото: gtgroup.ruСтенд компании «Геосвип-Тегелер» на выставке СТТ Expo 2023 (совместно с «ГТ Групп»)
Из последних новостей в деятельности компании — собственный проект по импортозамещению башмаков, пальцев и втулок. В данный момент на территории РФ производится ассортимент товаров под брендом GTG, и в будущем планируется значительное расширение. «Мы планируем выйти с пальцами и втулками на торговые площадки и маркетплейсы и надеемся составить конкуренцию местным игрокам», — отметил Сергей Сизов, заместитель руководителя отдела продаж компании.
В число импортёров, которые решили развивать собственную линейку комплектующих, входит также ООО «Доринг» — один из лидеров российского рынка фильтрации. Помимо поставок продукции Argo Hytos, Parker, Fil Filter, Fai Filtri, Hi-Fi Fiter, компания запустила производство фильтров на территории России. «Мы планируем развивать новую линейку продуктов, которые сами изготавливаем. Это не будет тот случай, когда производство размещено в Китае, Индонезии или Таиланде и на товары просто наносится логотип. Мы свой бренд будем ставить только на товары, в качестве которых уверены, — рассказал коммерческий директор Илья Филимонов. — Кроме этого, мы намерены открыть два новых логистических комплекса. Один из них достаивается, под второй приобретён участок».
Помимо поставок расходных материалов, компания «Доринг» оказывает широкий перечень дополнительных услуг. В частности, не так давно начала работу лаборатория для анализа масел и дизельного топлива. Среди других новостей — запуск бизнеса по ремонту насосов и моторов Bosch Rexroth.
Источник фото: bohnenkamp-russia.ruСтенд компании ООО «Боненкамп» на выставке СТТ Expo 2023
Также журналист Экскаватор Ру заглянул на стенд с шинной продукцией. Речь идёт об ООО «Боненкамп», в экспозиции которого присутствовали шины ВКТ, диски Jantsa, камеры NEXEN и другие товары. Компания продолжает увеличивать ассортимент: регулярно появляются новые типоразмеры, в числе последних пополнений — крупногабаритные шины для карьерных самосвалов. Ещё одна новинка — резиновые гусеницы. «Как только мы разместили анонс о поставках гусениц, нас сразу же завалили запросами и по размерам, и по ценам, и по наличию на складах. Это один из сегментов, где мы рассчитываем занять приличную долю на рынке», — рассказал директор по маркетингу Дмитрий Фролов.
Продажи, логистика и цены
Источник фото: geosvip-tegeler.ru«Геосвип-Тегелер» рассчитывает увеличить свои продажи как минимум на 30%
Все собеседники Экскаватор Ру подтвердили, что на рынке существует повышенный спрос на запчасти: как по итогам прошлого года, так и 1 квартала нынешнего года объёмы продаж увеличились.
«Первый квартал 2022 года был хороший по продажам. Я бы даже сказал, что никогда таких объёмов у нас не было — после февраля все начали активно закупаться. В этом году по сравнению с прошлым темпы роста меньше, но тем не менее мы рассчитываем увеличить свой оборот ещё минимум на 30%. Планируем рост как за счёт вывода собственного бренда, так и реализации азиатских товаров», — рассказал представитель «Геосвип-Тегелер».
То, что первый квартал этого года стал лучшим за все годы работы на рынке, отметили и в ООО «Доринг»: «У нас наблюдается ежемесячный рост показателей. В целом ситуация помогла тем, кто умеет и хочет работать и у кого для этого была готова соответствующая инфраструктура. Мы именно такой компанией и являемся».
«Прошлый год был показательный с точки зрения ситуации на рынке и уровня спроса на запчасти. Объёмы продаж однозначно увеличились, появились новые контрагенты. Представители ряда брендов, ушедших из России, подтолкнули нас к более креативному подходу ведения бизнеса, отсюда и развитие сотрудничества, и новые каналы логистических цепочек. Наладив цикл бесперебойных поставок, мы пополняем склад до 2–3 контейнеров ежемесячно», — так описали текущую ситуацию в «Зиптех-сервис».
Источник фото: zipteh.ruВ 2022 не только увеличились продажи запчастей, но и появились новые контрагенты
На появлении большого числа новых партнёров акцентировал внимание и Дмитрий Фролов из «Боненкамп» — компания смогла найти как новых розничных клиентов, так и расширить сотрудничество с российскими производителями, на конвейеры которых осуществляются поставки шин, дисков, осей, опорных стоек, элементов пневматики. «Мы показали стабильность наличия товара на складах, и многие клиенты, которые раньше обслуживались у других компаний, в поисках товара приходили к нам и становились постоянными клиентами. Ряд производителей техники также наконец решили попробовать поработать с нами. Наибольшие успехи в данной сфере связаны с агросегментом, чему способствует членство в ассоциации «Росспецмаш». Плюс значительна доля прицепной техники. Но сейчас мы также хотим добавить в список OEM-партнёров производителей спецтехники и, если получится, горных машин», — рассказал представитель компании.
Ни для кого не секрет, что одна из основных сложностей, которая сегодня существует на рынке, — нарушение логистических цепочек. Но участники интервью уже научились работать в таких условиях. Рассказывает представитель «Актио Рус»:
— Если раньше можно было доставить запчасть, например, за месяц, то сейчас срок увеличился до двух или даже трёх месяцев. Но сегодня мы консолидировано осуществляем закупку продукции, увеличиваем складские запасы и тем самым нивелируем увеличение сроков поставки. Мы заказываем больше, чтобы необходимые детали всегда были в наличии.
Тем не менее проблемы с логистикой, наряду с другими факторами, влияют в том числе на конечную стоимость комплектующих. «Мы, как и все прочие игроки, столкнулись с нестабильностью работы логистических операторов и ростом стоимости внешней логистики. Цены как в сегменте оригинала (поставляемого по параллельному импорту), так и в сегменте аналогов, безусловно, выросли. Но в нашей компании они уже достаточно долго не менялись. Если ситуация будет развиваться, увеличатся курсы валют (у нас все закупки идут в валюте) или возникнут другие проблемы, то, безусловно, удорожание произойдёт. Но сейчас цены уже подтянуты к текущему уровню внешних факторов», — поделился мнением представитель «Вольтаж».
При этом Денис Синицын («Актио Рус») отметил интересный факт: «Я замечаю такую тенденцию — когда ранее были кризисные периоды в стране, многих клиентов удивляла выросшая стоимость. Но сейчас они в основном относятся спокойно к удорожанию. Самое главное для них сегодня — срок и в принципе возможность поставки».
Рыночные тенденции
Как уже было сказано ранее, в России всё еще доступны оригинальные комплектующие к технике известных мировых брендов. «Даже из Европы, если захотеть, можно запчасти привезти. Через Турцию, через третьи страны многие возят. И люди, которым нужно европейское качество, они всё равно его покупают. При этом многие переориентировались на более дешёвые бренды из Китая, которые сейчас в свободном доступе», — рассказал Сергей Сизов («Геосвип-Тегелер»).
Источник фото: exkavator.ru«Актио Рус»: к выбору поставщиков из Китая нужно подходить очень тщательно
Что касается работы с китайскими производителями, в «Актио Рус» подчеркнули следующее: «Как показывает нынешняя выставка, брендов из КНР становится значительно больше. Но лично я рекомендовал бы обращать внимание на те марки, которые уже известны эксплуатирующим компаниям. Среди «китайцев» сейчас будет большая конкуренция, но нужно очень тщательно подходить к выбору техники и поставщиков».
В свою очередь, Илья Филимонов из компании «Доринг» высказал нестандартное мнение о качестве китайской техники: «Китайское машиностроение можно назвать мини мировым рынком: огромное количество производителей предлагают модели в разных ценовых сегментах и существенно отличающиеся по качеству. Но, на самом деле, это очень неплохо: если с европейской и американской техникой уже давно всё было понятно (как её обслуживать, какие комплектующие устанавливать), то с «китайцами» всё сложнее. Так, сервисные службы некоторых китайских брендов ранее обращались к нам, чтобы мы помогли разобраться, что их китайские друзья поставили на технику в этот раз — они сами понять этого не смогли. А это как раз наш профиль — когда всё сложно. Или, например, на китайской технике применяются достаточно хорошие аналоги Bosch Rexroth — мы также способны выполнить ремонт этого оборудования».
Одна из тенденций, напрямую связанная с расширением поставок из Китая, — рост доли аналогов, и в том числе в сегментах, где доля оригинала традиционно была высока. И это несмотря на открывшиеся каналы параллельного импорта: данным инструментом доля оригинала полностью не восполняется. При этом, как отметил представитель «Вольтаж», в свое время очень непросто было продавать неоригинальную продукцию. Причина — инертность рынка, отсутствие доверия со стороны покупателей, привычка ставить на тяжёлую технику оригинальные запчасти. «Но в связи с последними событиями клиенты так или иначе постепенно будут переключаться на неоригинальные изделия», — подчеркнул Денис Щепелин.
Источник фото: bohnenkamp-russia.ruОтечественные предприятия не в силах производить все возможные типоразмеры шин
Увеличение доли Китая происходит в том числе в сегменте шинной продукции. «Технологические мощности наших предприятий не позволяют выпускать нужные типоразмеры шин или шины, отвечающие определённым требованиям. Поэтому надежда или на новых поставщиков китайского производства (но тут возникает много других вопросов), или уже на проверенные компании из Индии и Таиланда», — уточнил Дмитрий Фролов (Боненкамп»).
В свою очередь, в компании «Зиптех-сервис» обратили внимание на разницу в номенклатуре комплектующих, поставляемых из различных регионов мира. «Если говорить о Турции, то данная страна предоставляет очень много «железа». Китай — это очень широкий ассортимент. Они производят практически всё под разными наименованиями. Отсюда и интерес к взаимодействию с ними. Судя по тому, что мы сейчас видим, какое количество китайских партнёров присутствует на выставке, я думаю, что в следующем году их будет в два раза больше», — высказал мнение Евгений Седов.