"Распродать остатки и уйти с рынка". Опрос продавцов спецтехники

21,5% опрошенных компаний заявили, что увеличили цену на 15%. И только 11% респондентов отметили, что стоимость техники выросла менее чем на 5%.

Насколько увеличились цены на спецтехнику?

Рост стоимости происходил поэтапно. Так, 48,2% компаний за последние два года пересматривали ценовую политику 3 раза. Следующим по популярности вариантом ответа стал "более 3 раз" (30,3%). Причем комментарии к данному пункту были весьма разнообразны, включая "10 раз и более", "ежемесячно" и "при каждом скачке курса доллара" (около 14% опрошенных).

Сколько раз за два года продавцам приходилось менять ценники?

Ситуация на рынке, когда падение продаж является общей тенденцией для всех, требует от продавцов изменения своей стратегии в целом. Более половины опрошенных (53,2%) стараются минимизировать последствия от роста цен на технику посредством развития направления продажи запчастей и сервисных услуг. 33,5% респондентов делают акцент на продажу б/у техники, а 10,6% - на аренду. Среди более редких вариантов ответа - оптимизация затрат и начало продаж более дешевых комплектующих.

На что сегодня делают акцент продавцы?

Отдельно мы решили задать вопрос о произошедших изменениях в ассортименте поставляемой техники. От каких брендов в текущей ситуации приходится отказываться и, наоборот, машины каких производителей способны поддержать спрос со стороны покупателей? Практически 55% опрошенных признались, что были вынуждены прекратить поставки дорогих брендов. Еще 25,4% респондентов дополнили свои коммерческие предложения техникой из Китая. Остались верны прежним партнерам 13,5% компаний, в число которых вошли и монобрендовые дистрибьюторы.

Изменился ли ассортимент поставляемых брендов?

По традиции, назовем и более редкие ответы, оставленные в комментариях к вопросу. Так, отдельные продавцы решили сделать ставку на отечественное оборудование или предпочли расширить модельный ряд без отказа от традиционных для них брендов. Один из принявших участие в опросе респондентов сообщил, что в его компании отказались от второстепенных брендов и сконцентрировались на одном основном. Был и проголосовавший за качество ("качество всегда в цене").

Что касается прогнозов на 2016 год, то они, по мнению большинства, пессимистичны. 63,1% продавцов считают, что несмотря на все предпринятые меры, к концу 2016 г. продажи спецтехники сократятся еще более чем на 20%. На менее чем 5-процентное удорожание рассчитывают 11,3% респондентов.

Насколько сократятся продажи техники в 2016?

Выход из этой ситуации каждая компания видит по-своему. К примеру,  35,6% считают, что смогут делать акцент на грамотное ценообразование (данное понятие включает в себя предоставление скидок, внедрение новых лизинговых программ и т.д.), а 9,3% опрошенных намерены продолжить изменение модельного ряда, включая поставки импортозамещающего оборудования. При этом более 52% намерены внедрять новые маркетинговые решения, включая расширение продажи б/у техники и предоставления дополнительных услуг. Два участника опроса отметили, что в связи с изменившимися условиями (в том числе введением высоких ставок утилизационного сбора на б/у технику) вынуждены распродать остатки, после чего уйти с рынка.

Какой тактики будут придерживаться продавцы в 2016?