Интервью с Евгением Лукиным, заместителем директора по продажам отдела Sennebogen ЗАО "КВИНТМАДИ"

Е. Лукин рассказывает о партнерах и технике КВИНТМАДИ

Евгений Анатольевич, какой спектр услуг предоставляет клиентам "КВИНТМАДИ", какая техника у вас представлена?

На Полигоне МАДИ существует две компании, два российских юридических лица – ЗАО "ЛОНМАДИ" и ЗАО "КВИНТМАДИ". 7 сентября этого года "ЛОНМАДИ" отметила свое 15-летие. Компания начинала с представления на российском рынке британской фирмы JCB – одного из ведущих производителей землеройной и дорожно-строительной техники, и на сегодняшний день продолжает представлять исключительно технику этой марки.

Однако с течением времени мы росли, развивались, спектр наших интересов на российском рынке расширялся, и 7 лет назад было принято решение о создании второго юридического лица – ЗАО "КВИНТМАДИ", которое представляет в России несколько других брэндов и несколько других направлений техники, отличных от техники JCB. Следует отметить, что обе компании принадлежат британскому холдингу JVM Group, совладельцем которого является подданный Великобритании г-н Скиллман - это один из наших основных акционеров. И в силу именно его личных обстоятельств в названиях компаний присутствуют несколько странные и непонятные первые части. А вторая их часть – МАДИ – как раз очень понятна: Московский автомобильно-дорожный институт (в настоящее время – технический университет) также является одним из совладельцев компаний.

Долго говорить о технике JCB нет смысла – одна достаточно хорошо известна в России. Но расскажу более подробно об ассортименте "КВИНТМАДИ", в частности, о технике Sennebogen, с которой я имею дело уже почти 4 года. Sennebogen – немецкая компания. Находится она в Южной Баварии, в 120 км от Мюнхена, и производит широкий спектр крановой и перегрузочной техники. Я лично профессионально занимаюсь перегружателями металлолома Sennebogen. Мы представляет эту технику на российском рынке около 3 лет, и я считаю, что добились значительных результатов – на сегодняшний день продано более 70 единиц перегружателей и около 80 единиц крановой техники Sennebogen.

- А кто из горно-металлургических компаний являются покупателями?

- Спектр покупателей – самый широкий. В первую очередь это, конечно, крупные горно-металлургические предприятия – в качестве примера могу привести Новолипецкий комбинат, где на сегодняшний день работает 8 наших машин. Также в числе покупателей "Северсталь", Златоустовский металлургический комбинат – с ними мы тоже плотно работаем. Интересуются техникой и частные предприятия по обработке металлолома, и я особо горд тем, что мы находимся на стадии подписания контракта с финской компанией Kuusakoski – одним из ведущих игроков на металлоломном рынке России: речь идет о поставке первой машины Sennebogen в качестве тестовой.

Наряду с перегружателями для металлолома, Sennebogen производит профессиональные перегружатели для древесины – на сегодняшний день порядка 30-40 таких машин уже было реализовано на российском рынке. Покупатели – деревообрабатывающие предприятия, целлюлозно-бумажные комбинаты и т. д.

Основной нашей трудностью в данный момент – и я не боюсь об этом говорить – является конкуренция. На рынке есть два очень сильных игрока – Liebherr и FUCHS. Я не скажу, что они производят технику лучше Sennebogen – по качественным показателям мы находимся на совершенно одинаковом уровне. И в сфере ценовой политики мы конкурентоспособны. Но у Liebherr и FUCHS есть одно существенное преимущество: на российском рынке они закрепились гораздо раньше – их история в России насчитывает порядка 30-40 лет, а мы только-только пришли.

- Почему же такая задержка?

- Sennebogen – очень динамично развивающаяся компания; это семейный бизнес, во главе которого стоят отце и два сына. Компания основана в 1952 году, с 1996 года она начала выпуск профессиональных машин для перевалки и перегрузки различных материалов. На сегодняшний день в производстве находятся машины серии С (до этого, соответственно, были серии А и В) – техника постоянно совершенствуется, постоянно улучшается.

На определенном этапе тремя руководителями компании было принято решение начать освоение российского рынка, но процесс затянулся отчасти потому, что у Sennebogen крайне строгие правила и подходы к освоению новых территорий. В частности, пока они не нашли партнера и не убедились, что у того есть серьезные намерения и возможности по оказанию сервисных услуг, бизнес они не начинают. А чистые продажи как таковые Sennebogen в России не интересовали.

4 года назад были проведены первые переговоры – Сеннебоген-младший был здесь, посмотрел, кто мы и что мы, убедился в том, что мы способны оказывать сервисные услуги на высоком профессиональном уровне и готовы инвестировать средства в поддержание широкого ассортимента запасных частей на нашем складе. Только после этого было подписано соглашение о дилерском сотрудничестве – на данный момент компания "КВИНТМАДИ" является единственным официальным дилером Sennebogen в России.

- Скажите, а канатные экскаваторы, которые выпускает Sennebogen, предназначены для каких работ?

- Канатные экскаваторы, в основном, предназначены для строительной индустрии. Хотя были примеры их применения в горнодобывающей промышленности. Но все-таки с учетом масштабов российской деятельности в горнодобывающей отрасли я считаю, что эти машины не достаточно велики и производительны – все-таки в России мы привыкли к технике большего масштаба, и тут надо говорить о шагающих, роторных экскаваторах.

Конечно, каждый случай надо рассматривать отдельно. В модельном ряду компании Sennebogen есть машины (и они уже имеют прочную репутацию и добрую славу), которые используются не иначе как агрегатоносители – я имею в виду технику, на которую может монтироваться бурильное оборудование, вибропогружатели и так далее.

- Эта техника не слишком широко применяется на российских предприятиях вследствие отсутствия рекламы?

- Нет, дело не в рекламе. Мы присутствуем на российском рынке очень непродолжительное время – все упирается именно в это.

- Есть ли российские аналоги машин, производящихся Sennebogen?

- Как я уже отмечал, на рынке России широко представлены три производителя профессиональной перегрузочной техники, и все они – иностранные. Три компании – Liebherr, FUCHS и Sennebogen – создают профессиональную технику для перегрузки, причем с чистого листа, с кульмана, с расчетов конструктора и рисунков на мониторе дисплея дизайнера. Эти машины ничего не умеют делать, кроме как быстро, качественно и с минимальными затратами перемещать определенное количество материала с одного места на другое – и в этом их принципиальное отличие от модифицированных экскаваторов.

Если говорить о российских производителях – да, у нас выпускаются машины для перевалки и перегрузки, в частности – металлолома. В качестве примера могу привести Тверской экскаваторный завод (известный под брэндом ТВЭКС) и экскаваторный завод "Ковровец". К сожалению, приходится констатировать, что эти машины мало того, что уступают зарубежным аналогам по качеству, они еще и остаются модифицированными экскаваторами. То есть изначально они создавались для того, чтобы уметь профессионально копать, а не перегружать.

А ведь условия эксплуатации такой техники достаточно жесткие. Представьте, что машина, например, работает на погрузке металлолома в порту, где простой судна у причала и связанные с этим затраты являются критичным фактором, и любой компании дается на работу определенный промежуток времени, выйти за рамки которого она не может никак. Если наши машины, как и машины наших конкурентов, способны работать с максимальной эффективностью и минимальными затратами, то модифицированный экскаватор – при том, что надо 23 часа практически беспрерывно вести погрузку или разгрузку судна – с такой задачей не справляется.

- Каково сегодня положение дел в компании "КВИНТМАДИ"?

- Возвращаясь к истории Sennebogen на российском рынке, повторю: с нами начали сотрудничать только после того, как убедились в серьезности наших возможностей и намерений. Сегодня в компании "КВИНТМАДИ" работает около 50 человек, включая администрацию и людей, занимающихся продажами. Но примерно 50% нашего численного состава – это сотрудники сервисной службы, инженеры-механики. Конкретно на обслуживании перегружателей Sennebogen работает 10-12 человек; это высококвалифицированные профессионалы, практически у всех – высшее техническое образование, и они способны обслуживать и ремонтировать технику на самом высоком уровне. С самого начала нашего сотрудничества с Sennebogen здесь, в Москве был создан склад запасных частей и расходных материалов, который поддерживается на постоянном уровне – порядка полумиллиона долларов (ниже мы не опускаемся).

Есть, конечно, определенные проблемы, связанные с огромными масштабами нашей страны. Если машина, предположим, работает в Новосибирске, то даже для проведения планового обслуживания необходимо самолетом отправить одного или двух специалистов туда, предварительно закинув в Новосибирск нужные запчасти и расходные материалы, а все это вещи тяжелые… Одним словом, уже на первом этапе мы столкнулись с необходимостью создавать региональные сервисные центры.

Понятно, что это связано с определенными инвестициями, поэтому при создании сервисного центра мы руководствуемся следующим принципом – в регионе должно быть как минимум 10 машин. К тому же, по регионам уже прошли наши конкуренты. Я не знаю точных цифр, но могу предположить, что в России работает порядка 300 машин FUCHS, центр сосредоточения которых – Урал. Естественно, у FUCHS действует полноценное представительство в Екатеринбурге, где ведется как продажная, так и сервисная работа. В этом плане, должен признать, мы пока отстаем, но мы на правильном пути и будем "наверстывать".

Очевидно, что такую технику как наша продавать сложно – она дорогостоящая, и сейчас становится все меньше и меньше компаний – потенциальных клиентов, которые готовы приехать сюда или встретиться на своей территории, сразу заплатить деньги и получить оборудование. Люди ищут пути для экономии, поэтому с самого начала нашей работы мы практикуем использование любых финансовых инструментов, которые были бы приемлемы для наших заказчиков. Большей частью машины, конечно, продаются в лизинг. У нас очень хорошая репутация, заработанная за 15 лет деятельности на российском рынке, у нас порядка 10-12 мощных финансовых партнеров, в числе которых могу назвать Райффайзенбанк и Московский Международный банк.

Примерно полгода назад в рамках нашей компании была создана собственная служба финансовой поддержки, которая профессионально занимается координацией всех финансовых вопросов. К этим аспектам мы подходим ответственно и серьезно – как правило, наши клиенты остаются довольны. Естественно, заказчику предоставляется выбор – если он привык работать с какой-то лизинговой компанией или использовать устоявшийся финансовый инструмент, мы стараемся его интересы привести в соответствие интересам конкретной сделки. Или же просто предлагаем на выбор одного из наших постоянных финансовых партнеров.

Наша техника не только дорогостояща, но и сложна в эксплуатации, поэтому просто продать и забыть о ее дальнейшей судьбе мы не можем – это противоречит сегодняшней политике, доминирующей на рынке. Поэтому в любом нашем контракте прописано, что мы бесплатно берем на себя обучение будущих операторов, причем по выбору заказчика – здесь в Москве, или с выездом специалистов "КВИНТМАДИ" на место (второе практикуется чаще, чем первое).

Наверно, стоит остановиться еще и на вопросе трейд-ина.

- Вопрос трейд-ина… Да, тема на слуху, муссируется постоянно, а для нас сейчас становится особенно актуальной, потому что первые машины, которые мы поставили в Россию, проданы примерно 3-3,5 года назад. Теперь они наработали около 15.000-18.000 часов, подходят к определенному лимиту своего ресурса. Наши машины комплектуются дизелями Deutz, обычный ресурс которых – 20.000 часов, после чего их надо капитально ремонтировать. Естественно, люди, которые занимаются эксплуатацией, стараются не доводить дело до этой критичной точки – выпустить машины на вторичный рынок и приобрести новые.

Повторяю, сейчас мы подходим к тому рубежу, когда первые наши покупатели заинтересованы в том, чтобы старые машины вернуть нам и получить новые взамен. У нас проведена очень большая реконструкция – на Полигоне, напротив нашего административного корпуса, буквально заново построен большой корпус по ремонту и обслуживанию техники. Именно здесь мы планируем заниматься ремонтом и восстановлением машин, бывших в эксплуатации. Собственно, это общепринятая практика, в том числе в самой компании Sennebogen и у ее немецких дилеров. Логично, что и мы пойдем тем же путем. Хотя, думаю, появление нормального "машинооборота" займет еще какой-то определенный промежуток времени.

- Лозунгом Sennebogen является тезис "Совершенство через инновации". В связи с этим, какие новые модели техники этой компании появятся в ближайшее время в России?

- Я уже упомянул, что сегодня Sennebogen предлагает во всем мире, в том числе и в России, машины серии С – новое поколение перегружателей. Думаю, что не ошибусь, если скажу – в апреле будущего года будет представлена машина следующего поколения – серии D. К сожалению, в силу ряда корпоративных правил я не могу сейчас рассказывать о том, чем они будут отличаться от существующих на сегодняшний день. Но могу провести, может быть, не совсем аккуратную параллель – это все равно, что сопоставить классические "Жигули" и машины 10-го семейства.

Новая техника будет лучше по всем параметрам. Машины будут выше по производительности, быстрее, более экономичными в плане расхода топлива, они будут отвечать экологическим нормам "Евро-3", поскольку будут эксплуатироваться и в Европе, и в России, и в США, у них будет более комфортабельная кабина; масса вещей, которые сейчас мы предлагаем как опции, войдут в список стандартного оборудования. При всем при том поставлена задача сохранить ценовой уровень на нынешней его отметке – то есть машины не должны стать значительно дороже по сравнению с предыдущими.

Естественно, учитывая очень широкий спектр – а мы предлагаем машины от 22 до 130 тонн – говорить о том, что в течение года будет заменен весь модельный ряд, не стоит; все-таки Sennebogen – относительно небольшая компания. Сейчас будут модернизироваться и выходить на рынок наиболее востребованные машины – могу совершенно точно сказать, что это будут машины 825 и 830 классов. Затем будут обновлены машины 821 и 835 классов, и постепенно мы дойдем до более крупных машин – 40-х. 50-х, 80-х. Так что в течение 2-3 лет произойдет полная замена модельного ряда.

Для справки: Название компании: КВИНТМАДИ Регион: Москва Вид деятельности: дорожно-строительная техника Телефоны: (495)9166050 Факсы: (495)9166051 E-Mail: info@lonmadi.asvt.ru Web: http://www.lonmadi.ru

По материалам advis.ru

Наши группы в Telegram, Viber. Присоединяйтесь!

Быстрая связь с редакцией в WhatsApp!

При перепечатке текста и использовании фотографий обязательна активная ссылка на exkavator.ru

Теги: Интервью, JCB
Присоединяйтесь к нам на канале Яндекс.Дзен
Заметили ошибку? Выделите участок текста и нажмите Ctrl+Enter, чтобы оповестить редакцию сайта.
Оцените, пожалуйста, статью:
Оценивших: 5, оценка: 5 из 5
Нам очень важно ваше мнение
5
5
5
5
Подписаться на новости
рынка спецтехники
Подписаться