Интервью с компанией Rockland Co

Интервью с генеральным директором компании Rockland Co, официальным дилером итальянского завода Fiori, Барановским Андреем Николаевичем
- Расскажите, как идут дела на вашем предприятии? Как так получилось, что вы стали дилером итальянского завода Фиори на территории России?
- Дело в том, что в России в последнее время происходит очень много реконструкционных и строительных  работ. Дело в том, что не всегда можно привезти бетон либо раствор или изготовить его на месте. Имеется в виду с завода. И тогда возникает необходимость использовать автономную установку, которая будет производить столько бетона, сколько нужно и в том месте, где это нужно, и будет менять место своей дислокации. И единственным выходом из этой ситуации как раз и является автономный бетонозавод Фиори. Поэтому мы и решили представить интересы компании Фиори.

- То есть вы сами друг друга нашли?
- Да, мы нашли взаимный интерес. Кроме того, компания Фиори производит экскаваторы-погрузчики. Лёгкий тип – 3 тонны, Тяжёлый тип – до 5 тонн. Основной особенностью этих погрузчиков является шарнирно-сочленённая рама. Это позволяет использовать их в стеснённых условиях. Эти машины могут быть снабжены как гидравлическими молотами весом от 160 кг, так и ковшами разного объёма, вилами, захватами для работы с древесиной. Очень большая линейка навесного. Также можно использовать ручной гидравлический молоток. Он подключается к специальному пускоразъёмному соединению.

- Компания Фиори производит навесное оборудование?
- Нет, в данный момент производятся бетонозаводы и экскаваторы. Навесное оборудование - от Атлас Копко. Наша компания является также официальным дистрибьютором и этой фирмы. На данный момент мы в состоянии поставить на российский рынок экскаватор-погрузчик, укомплектованный гидромолотом Атлас Копко.

- А как давно вы представляете завод Фиори?
- C апреля 2004 года.

- Как вы рекламируетесь?
- Мы публикуемся. В журналах «Горная техника», «Спецтехника». Ну, и понятно, что самой действенной рекламой сейчас является интернет. Это что касается центральной России, дальше – это, конечно, тяжело. Ну, а в Европу, понятное дело, нет. Во-первых, у нас есть свой сайт. Я бы не сказал, что это помогает. Но по крайней мере там есть вся информация и каких-то вопросов можно избежать. Т.е. человек прочитал и имеет представление о том, чем компания занимается.

- Есть ли у вас какая-то статистика отдачи от рекламы в интернете?
- Статистика – 50/50. 50 – это реклама наша в интернете и 50 – это статьи наши в журналах и люди, которые их читают.

Какой вид рекламы вы считаете наиболее окупаемым?
- Специализированные издания, сайты.
 

- Кто является для вас самым главным конкурентом?
- Тяжело сказать, кто главный конкурент. Конкурентов на самом деле много. Есть компании, которые уверенно себя чувствуют на рынке, это компании с большой капитализацией. Компании мощные, которые сидят на западном инвесторе. Маленькие компании больше озабочены. Мы больше поворачиваемся, смотрим что как. Шустрим, условно говоря. А они меньше подвержены риску прогореть, потому что у них за спиной хороший партнёр. Он страхует от всех возможных рисков, от сезонности, так скажем. Ни для кого не секрет, что Россия сезонная страна. Апрель-октябрь. И то я бы назвал нерадивыми тех, кто покупает технику в зиму. Потому что технику в зиму в основном все чинят. Только тогда кто-то будет покупать. То есть мы отдаём себе отчёт, что на выставке сейчас мы работаем на перспективу, а не ежеминутную покупку. Апрель-сентябрь – это когда ещё продаётся. С октября по март – ничего не продаётся. Мало продаётся. Поэтому большим компаниям легче. Т.е. мы должны постоянно что-то искать,  кого-то находить.

- Изучаете ли вы своих конкурентов?
- Конечно. Таким же варварским способом, как и они нас. Как они нам звонят, так и мы им звоним. Вот, допустим, когда мы выходили на рынок, представляли наших итальянских партнёров, тогда мы смотрели, что есть в этом классе. Вот таких машин, как эти бетонозаводы, нет. Вернее, есть, и тоже итальянские, но они не конкуренты, потому что они плохие, это плохое исполнение. И мы понимаем, что это не конкуренты. Что касается лёгких машин – то мы звонили в компании, участвовали на выставках, беседовали с ними, смотрели, в чём их достоинства, в чём недостатки, смотрели, где мы можем выиграть, где проиграть. Какие цены. Это разведка своего рода.

- То есть нишу всю изучили?
- Да. Естественно нишу изучаем, и изучаем постоянно, особенно, когда надо продвинуть какой-то новый продукт. А когда продукт уже продвинут, тут надо только определяться с ценами, и где-то 2 раза в год.

- А маркетинговые исследования вы какие-то проводите?
- Этим, как правило, занимаюсь я. Рынок у нас маленький, сегмент маленький. То, что касается горного оборудования, то это только десятки единиц потребителей, это крупные комбинаты – 25 потребителей. Причём мы работаем не со всеми, только примерно с десятью. Потому что мы не можем охватить всех, а также конкуренция есть. Хотя, мы заняли такую нишу, где конкуренции совсем мало. У нас лёгкая техника до 6 тонн. То есть такую технику выпускают всего две компании – JCB и CAT. А другие компании выпускают более тяжёлую технику, которая имеет большую производительность. Но они настроены на другое, у них другие цели. Это работа, сервис и благоустройство.

- А как же наши экскаваторы (ЭО), которые на тракторах?
- Да, это условно наши конкуренты, но они нам не конкуренты потому, что наша машина имеет шарнирно-сочленённую раму. Она настолько манёвренна, что говорить о том, что ЭО могут в этом как-то конкурировать, даже не приходится. Конкуренция состоит в том, что ЭО имеют низкую цену. Это самый главный аргумент. Он имеет низкую цену и низкое качество. Всё. Наш имеет более высокое качество, исполнение и т.д. почему русские компании возвращаются к русскому оборудованию? Насколько я разговаривал с персоналом, руководящими начальниками – для чего нашему человеку давать хорошую технику? Он всё равно её сломает. Чем я куплю дорогую технику, которая сломается, лучше я куплю этот дешёвый экскаватор. Пусть он ломает его. По крайней мере, по нему можно кувалдой ударить – подправить чуть-чуть.

- И с запчастями проблемы нет.
- Да-да. И опять же он не осознаёт, что легче обучить и посадить человека на западную технику. Она производительнее и легче в обслуживании. Потому что всё равно машина рано или поздно ломается тогда, когда не надо, запчасти, которые вы покупаете – нет гарантии, что они хорошие. Например, наши клиенты не покупают неоригинальные запчасти. То есть люди поняли, что лучше заплатить на 25-30% дороже, но  иметь ресурс запасной части гораздо дольше, чем ресурс без гарантии. На неоригинальные части даётся, конечно, гарантия, но техника всё равно в любой момент может сломаться. А что касается оригинальных запчастей, то они будут служить весь гарантийный срок, все полгода. И мы в любом случае будем менять, обслуживать. А эти продали и забыли – гарантии нет. И дело в низкой культуре производства, низком уровне персонала, который обслуживает технику. На западе, например, там проблема истинной конкуренции, стоимости.

-  Значит, в агентства вы не обращаетесь за исследованиями?
- Если дело касается исследований большого рынка – да. Это связано с тем, что я не только должен добыть информацию о продукте, но и о компании. Здесь другой фактор. Моё время становится настолько дорогим, если этим буду заниматься лично я. В случае, когда компания занимается потоком, и продукции, компаний, конкурентов и так много – тогда да. Тогда имеет смысл обращаться в какую-то компанию. Но только в такую, которой вы доверяете. То есть это та компания, которая сделала исследование, и вы проверили буквально 2-3 участка, которые вы поручили. И если эти участки подтвердились и всё хорошо. То в следующий раз вы обратитесь именно к ним. Если работа сделана плохо, значит, это антураж, и вы никогда не придёте во второй раз.

- Что является залогом успеха продаж вашей техники и техники вообще по вашему мнению?
- Во-первых, это, конечно, успешный менеджмент. То есть для того, чтобы успешно продавать,  нужны хорошие люди. Есть продавцы, которые зимой и снег продадут, а есть те, которые сидят и на что-то надеются. Вот я сегодня говорил с человеком из иностранной компании, он говорит, что у русских есть большой минус. Бизнесмен считает, что если он не такой крутой или даже круче, чем Ходорковский, то жизнь не удалась. Когда компания хочет монополизировать рынок, она прибегает к таким средствам, как связи, подкуп чиновников. Сейчас все говорят о коррупции. Очень важно в принципе, чтобы у компании была поддержка госчиновников или крупных заказчиков. Без этого большой компании тяжело. Она всё равно ведь пытается отхватить свой большой кусок. Очень тяжело бороться с взяточничеством.

- Выдвигал ли завод Фиори вам какие-то требования, прежде чем вы стали их дилером?
- Во-первых, всё зависит опять-таки от успешного менеджмента. Как я приду и как я поговорю с заказчиком, так он и будет со мной работать. Мы с Андрэ нашли общий язык. Но для того, чтобы что-то делать, нужен мотив. Правильно? Если мне Андрэ скажет, что если я не смогу обеспечить сервис – я с тобой работать не буду, то это будет чрезвычайно глупый подход. Во-первых, я пришёл с желанием. Если бы я был заводом-производителем и руководил продажами, я бы приглашал любого человека. И завод достиг бы максимума, а это бывает в том случае, когда завод не справляется с запросами всех своих дилеров. Значит так, к нам выдвигались такие требования: во-первых, это желание, желание продавать, во-вторых, мы как бы дали заводу аванс. То есть два месяца я занимался написанием статей, размещением рекламы, вложениями в интеллектуальную собственность. Мы публиковались в «СпецТехнике», мы сделали качественные переводы. Причём, мы не нанимали компаний-переводчиков, потому что мы и так достаточно знаем специфику перевода. А вообще мы встретились на Бауме, в Германии. Посмотрели, да – такое сотрудничество интересно для нас. Потому что мы уже кстати до этого продавали машины для завоза бетона в тоннель. У нас возник взаимный интерес – нам сказали: «Хорошо, попробуйте!» И мы не просто так попробовали, мы вложили свои деньги, и в рекламу, и прощупали вообще этот рынок. Завод отнёсся с пониманием, завод не потратил ни одного евро, евроцента, чтобы нас спонсировать. Они поняли, что мы понимаем суть проблемы с российским рынком, а мы поняли, что они заинтересованы. Ведь Россия – это чёрная дыра. В наших колхозах считается, что миксер на полтора куба – это супермеханизация! А дальше мы уже говорим о скидках, о том, как мы будем дальше работать. Мы сделали всё, что от нас зависело на сегодняшний момент. Потеряли, конечно, время. Пока встретились там, на Бауме, пока приехали, подумали, пока съездили туда на завод в Италию. В итоге мы только в июле 2004 года вышли с первой статьёй. Потом ещё что-то опубликовали, разместили на сайте. Я сидел с программистом, говорил как что лучше. А на заводе видят наше продвижение, и, если надо, делают замечания. То есть мы, со своей стороны, сделали всё, чтобы не разочаровать их в нашей подготовке к продажам, а они сделали всё, чтобы нам в этом помочь различными материалами. И сейчас мы совершенно довольны сотрудничеством. Также мы утверждаем, что просто на продажах мы останавливаться не будем. Мы будем предоставлять сервис, мы готовы его осуществлять как угодно. И мы готовы учиться сами. Если чего-то не знаем, мы готовы нанять специалиста. Мы не собираемся стоять на одном месте. Будем свою дилерскую сеть развивать.

- А технику везёте под заказ или на складе что-то храните?
- Только под заказ. Мы не хотим замораживать деньги. Экскаватор стоит дорого. Поставить такую машину на склад и смотреть на неё? Сердце кровью обливается… Если бы мы были крупной компанией – мы могли бы себе такое позволить.
 
 
Материал подготовила
менеджер проекта по PR
МАРИАННА ТИТОВА
Теги: Интервью
Присоединяйтесь к нам на канале Яндекс.Дзен.
Заметили ошибку? Выделите участок текста и нажмите Ctrl+Enter, чтобы оповестить редакцию сайта.
Оцените, пожалуйста, статью:
Оценивших: 5, оценка: 5 из 5
Нам очень важно ваше мнение
5
5
5
5
Подписаться на новости
рынка спецтехники
Подписаться