Интервью с компанией "Лонмади"

Интервью с директором по маркетингу и развитию бизнеса ЛонМАДИ Марковым Александром Николаевичем

 

-          Вы являетесь официальным дилером компании JCB на российском рынке. Предъявлялись ли к вам какие-то особые требования, и по каким принципам компания JCB строит свои дилерские сети?

-          В России, как и по всему миру, компания JCB предъявляет очень серьезные требования к своим дилерам. Это касается работы всех подразделений компании – дилера: продажа, сервис, маркетинг. После появления на рынке определенного количества единиц техники, очень важное значение придается становлению сервиса. Поэтому, изначально формирование службы сервиса проходило в соответствии с европейскими стандартами. На сегодняшний день мы располагаем одной из лучших сервисных служб в России, которая очень хорошо оснащена. Мы поддерживаем  склад запчастей на сумму до 1,5 миллиона долларов. Являясь официальным дилером, мы работаем только с оригинальными запасными частями. С одной стороны, это повышает цену для заказчиков на поставляемый товар, но с другой стороны,  мы можем гарантировать качество и бесперебойную работу техники заказчика. Очень важно отметить, что компания JCB поставила перед собой очень амбициозную цель-  достичь 10% рынка строительной техники к концу 2005 года. А это значит, что мы, как дилеры, должны обеспечить определенный объём продаж на вверенной нам территории. У компании JCB очень серьезные требования к маркетинговой службе, и в частности, к продвижению бренда. Являясь мировым лидером в области дизайна в своей сфере, компания ожидает от своих дилеров профессиональной работы и в этой области.

 

-          Чем больше, тем лучше?

-          Что касается объемов продаж, то в данном случае девиз «Чем больше, тем лучше» не подходит. В конце каждого года ставятся очень четкие задачи по объемам продаж и доле рынка в каждом сегменте. То есть рамки очень жёсткие как в отношении  сервиса, запчастей, так и продаж. Но если мы продаем больше, чем намечено, то это всегда лучше.

-          С целью увеличения доли рынка и объемов продаж очень важным становится развитие в регионах. Наша компания собирается осваивать всю территорию России.

 

 

-          А насколько велика дилерская сеть?

-          Мы сейчас развиваем свою дилерскую сеть. У нас есть свое представительство в Санкт-Петербурге. Сейчас стоит вопрос о создании своего сервисного центра, который будет работать на Северо-Запад. Совместно с нашим партнером в Сургуте мы осваиваем Сибирь. В прошлом году мы открыли представительство в Астрахани, и приступили к освоению Уральского региона с новым партнером в Екатеринбурге.

-           

-          А как и насколько вы их поддерживаете?

-          Прежде всего это обучение персонала, как коммерческого так и сервисного. Наши дилеры принимают участие в тренингах, организованных нашими зарубежными партнерами. Прошлым летом состоялась первая дилерская конференция ЛОНМАДИ. Сотрудники московского офиса постоянно посещают регионы. Совместно с нашим партнером в Екатеринбурге в апреле этого года мы участвовали в крупнейшей строительной выставке Урала CEMMS, организованной компанией RTE. На открытой площадке были продемонстрированы 2 единицы техники JCB.

-           

-          Вы делаете упор на демонстрации?

-          Демонстрации технических возможностей очень важны для заказчиков. Очень многие спрашивают, есть ли у нас запись демонстраций на кассете. Хотят показать руководителю, что может эта техника. У нас есть несколько записей, но мы в ближайшее время будем делать новый профессиональный презентационный фильм.

-           

-          Что, с вашей точки зрения является залогом успешных продаж?

-          К сожалению, в этом бизнесе нет быстрых продаж. Первое – это хороший продукт. Качественная, надежная, эффективная техника это первая составляющая. Второе – это условия финансирования. Мы работаем с несколькими банками и лизинговыми кампаниями, которые готовы предложить нашим заказчикам привлекательные условия финансирования сделок. Техника, которую мы предлагаем, достаточно дорогая, и не все компании по тем или иным причинам готовы сразу оплатить всю сумму.. Но технику хотят приобрести сегодня, так как объекты выделены и время не ждет. Третье, важное условие – это профессиональная сервисная поддержка. Ну и конечно, немаловажным фактором успешных продаж является маркетинговая поддержка. К примеру, участие в таких  выставках, как СТТ, одно из направлений нашей работы. Мы сотрудничаем с несколькими профессиональными изданиями, большое внимание уделяем продвижению через Интернет.

-           

-          А есть ли какие-нибудь выставки, в которых вы непременно будете участвовать?

-          Да, есть выставки, в которых мы обязательно принимаем участие: СТТ; Дороги,  Мосты, Тоннели; Дороги России, которую организует Росавтодор; Метал Экспо и несколько региональных выставок. Но выставка СТТ является самой крупной и самой важной для нас. Мы видим, как она растет из года в год, а вместе с ней растем и мы

-           

-          А из печатных изданий есть ли что-то приоритетное?

-          «Основные средства», «Спецтехника», «Рынок вторичных металлов», «СТТ».

-           

-          А какая форма продвижения для вас получается наиболее окупаемой?

-          Скорее всего это мероприятия, которые мы сами проводим для своих заказчиков на территории компании, крупные выставки, Интернет.

-           

-          Что бы вы хотели видеть на нашем портале о ваших конкурентах?

-          То, что мы бы хотели знать, мы вряд ли увидим у вас на портале J. В принципе, для нас интересно будет увидеть информацию об объемах импортируемой техники, объемах производства в России и СНГ, общие обзоры рынка строительной техники. . Но я не думаю, что там будет объективная информация.

                                          

 

-          А какую информацию о себе вы готовы предоставить?

-          Мы бы выложили ту информацию, которая есть на нашем сайте и в буклете. Это бы хотелось видеть и на вашем портале. То есть информацию о продукте по всей номенклатуре и услугах, фотографии техники.

-          А объёмы продаж?

-          Скажем так, в условиях российского рынка эту информацию не всегда стоит афишировать.

-          Есть идея размещения веб-камеры на портале, что бы вы хотели там показать?

-          Если бы эта камера меняла своё месторасположение, то мы бы первым делом показали, как работает наш сервис, и иногда можно было бы показывать наши мероприятия. У нас ежегодно проводится Открытый День, на котором мы проводим интересные презентации для наших заказчиков. Вот это действительно  зрелище, на котором стоит установить веб-камеру.

-          Кто является для вас самым серьёзным конкурентом?

-          Все основные представлены здесь, на выставке. Конкуренция, на самом деле, явление хорошее, хотя и осложняет жизнь. Особенно сложно работать в условиях нечестной конкуренции. А честная конкуренция стимулирует. Она заставляет нас расти профессионально и постоянно двигаться вперед. Кто готов предложить лучшие условия, у кого лучший сервис, более профессиональные коммерсанты. Т.е. действительно, за счёт профессионализма конкурировать, а не за счёт серых таможенных схем. Поэтому, в принципе, конкуренция – дело хорошее, если она честная.

-          А вы изучаете ваших конкурентов?

-          Конечно. Мы заказываем достаточно дорогостоящие исследования рынка. И сами проводим исследования.

-          Какие-либо новые проекты готовятся в вашей компании?

-          У нас новый продукт. Наш новый партнёр – компания BSP . Это британский производитель гидромолотов, уплотнителей грунта, бурильного оборудования. Тема года – это фирма  Sennebogen с универсальными перегружателями для дерева и металла. На сегодняшний момент мы представляем на Российском рынке 9 компаний. Время от времени к нам обращаются западные компании, которые ищут представителей в России. Как правило, они обращаются через ассоциации, с которыми мы сотрудничаем. Например, британская ассоциация строительного оборудования (CEA). Но мы подходим к выбору партнеров очень тщательно.

-           

-          Есть ли  какая-либо специфика рекламирования в странах СНГ?

-          Так как наша деятельность распространяется только на Россию, туда и идет наш основной рекламный бюджет. Хотя надо отметить, что у нас есть несколько заказчиков и в странах СНГ. Но это за счет прямых продаж.

 

Материал подготовила

менеджер проекта по PR

МАРИАННА ТИТОВА

Теги: Интервью
Заметили ошибку? Выделите участок текста и нажмите Ctrl+Enter, чтобы оповестить редакцию сайта.
Оцените, пожалуйста, статью:
Оценивших: 8, оценка: 5 из 5
Нам очень важно ваше мнение
5
5
5
8
Подписаться на новости
рынка спецтехники
Подписаться