Интервью с компанией ОАО «МК КРАНЭКС»

Интервью с коммерческим директором ОАО «МК КРАНЭКС» Невским Андреем Александровичем

Несколько слов о том, как развивается  Ваша компания сегодня. Охарактеризуйте, пожалуйста, динамику продаж землеройной техники Вашей компанией в 1 квартале 2004 года в сравнении с 2003 годом. Оправдываются ли Ваши ожидания?

Оправдываются. За первый квартал 2004 года наша компания реализовала 42 экскаватора, что составило 26% от общего объема реализации гусеничных гидравлических экскаваторов российскими производителями. В денежном выражении эта доля составила 40%. Как видите, мы не снизили темпы, более того в этом году планируем увеличить объем продаж на 17% (до 200 единиц).

Что, с Вашей точки зрения обеспечивает успех продаж экскаваторной техники.

Успех продаж любой продукции, а тем более, такой как экскаваторы, в первую очередь определяет такой показатель как качество. Каждое предприятие, приобретающее технику, должно быть уверено, что оно использует ее возможности на 100%. Поэтому основные усилия производителей должны быть направлены на повышение качества производимой техники, что является непременным условием увеличения объемов продаж и выпуска.

Немаловажным фактором, является и сервис, главная задача которого сделать работу потребителей максимально комфортной и эффективной, обеспечить снижение их эксплуатационных расходов. В рамках данного направления наша компания еще в 2001 году приступила к организации сети региональных представительств на территории России и стран СНГ. И в настоящее время создано и успешно функционируют 15 представительств, которые обеспечивают полный спектр сервисного обслуживания техники КРАНЭКС.

Какую рекламу Вы считаете наиболее перспективной и окупаемой?

Реклама является эффективной, если все ее виды используются комплексно. Мы, основной упор делаем на следующие виды рекламы: реклама в Интернет – это наш сайт, плюс размещение баннеров, например, на Вашем портале; почтовая рассылка, рассылка рекламных материалов через специализированные журналы, реклама в СМИ, ну и конечно выставки.

Какую информацию о себе готовы предоставлять?

Мы работаем открыто. В принципе, о нас доступна любая информация, конечно, за исключением той, которая является коммерческой тайной.

В каких печатных изданиях  Вы размещаете рекламу?

В журналах «Основные средства», «СТТ», «Строительно-дорожная индустрия», в справочниках «Спецавтотехника», «Строительные и дорожные машины», «Дорожная техника», в ряде региональных журналов и газет.

В каких Выставках участвуете?

Мы участвуем только в специализированных выставках, при этом отбираем наиболее интересные и масштабные. Кроме того, часто организуем выставки в регионах по заявкам наших представительств, но это опять же специализированные выставки. Еще любимые выставки: «ЭКСПО УГОЛЬ» (г. Кемерово), «Нефть и Газ Казахстана» (г. Алматы), «Строительная техника и оборудование» (г. Екатеринбург), «Нефть и Газ» (г. Томск), «Мосты. Дороги. Дорожная техника» (г. Сургут).

Используете ли Интернет рекламу?

Конечно, по-моему, любая уважающая себя компания, сегодня использует Интернет-рекламу. У нас есть сайт, на котором мы постоянно обновляем информацию, используем также и баннерную рекламу в сети Интернет.

Какие основные принципы построения дилерских сетей Вы используете? Особые требования, предъявляемые к дилерам?

В настоящий момент у нас нет дилеров, но зато есть сеть представительств, которые являются структурными подразделениями компании. Представительства мы открываем либо в так называемых «горячих точках», т.е. где эксплуатируется достаточно большое количество нашей техники, либо в стратегических для нашей компании регионах. Основное требование к представительствам – качественное и оперативное сервисное обслуживание нашей техники, обеспечение высоких объемов ее продаж. Хотя здесь речь идет не о требованиях, скорее это главная задача представительств. Вот для дилеров, поиском которых мы сейчас занимаемся, это будут требования.

Предполагает ли Ваша рекламная политика поддержку Ваших дилеров  и представителей в удаленных регионах?

Естественно. Каждое представительство обладает всей информацией о нашей технике, они полностью обеспечены рекламной продукцией, по их заявкам организуются выставки, размещается реклама  в региональных СМИ.

Готовятся ли в Вашей компании какие-либо новые интересные проекты или разработки в этом году?

Наша последняя разработка – новая модель экскаватора ЕК 300 (масса 32 т, стандартный ковш 1,5 куб.м.). Вообще у нас постоянно реализуются различные проекты, направленные на совершенствование конструкции экскаваторов и технологии их производства, о производстве новых видов дополнительного оборудования. Мы поддерживаем обратную связь с потребителями и регулярно информируем их о всех сделанных изменениях.

Нуждаетесь ли Вы в маркетинговых исследованиях рынка экскаваторной техники? Проводите ли сами? Какие?

Нуждаемся и постоянно их проводим. Нас, главным образом, интересует емкость рынка экскаваторов в России и странах СНГ: потребители, основные поставщики, структура потребления (регион, размерная группа, производитель). Кроме того, мы постоянно изучаем требования потребителей к дорожно-строительной технике, их предпочтения и пожелания к характеристикам дополнительного оборудования, ценам, сервисному обслуживанию, условиям поставки и т.д. 

Кто для вас является наиболее опасным конкурентом?

Для нас главный конкурент – это качественный экскаватор иностранного производства. И наша основная задача – сделать российский экскаватор, не уступающим по качеству иностранным.

А производители, например, планировщиков?

Все зависит от ситуации, от того для решения каких задач приобретается техника. Например, если производителю необходима техника, способная выполнять широкий спектр работ, то планировщики не смогут составить серьезную конкуренцию экскаваторам, которые имеют высокую степень универсальности.

 

Материал подготовила

менеджер проекта по PR

МАРИАННА ТИТОВА

Интервью также можно прочитать в №9-2004 журнала "Спец&Техника" 

Теги: Интервью
Заметили ошибку? Выделите участок текста и нажмите Ctrl+Enter, чтобы оповестить редакцию сайта.
Оцените, пожалуйста, статью:
Оценивших: 7, оценка: 5 из 5
Нам очень важно ваше мнение
5
5
5
7
Подписаться на новости
рынка спецтехники
Подписаться