Интервью с начальником отдела продаж заводом ОАО "ДОНЭКС"

На вопросы о работе предприятия отвечает Лавриненко Валерием

- Расскажите, пожалуйста, о вашем заводе. Когда он был основан? Как развивался?

Донецкий экскаваторный завод был основан в 1970 году.  В мае этого года мы отметили свое 35-летие.

Несмотря на сравнительно короткую историю развития, наше предприятие заняло лидирующее положение в отрасли мелиоративного машиностроения и продолжает его удерживать. За 35 лет заводом выпущено более 27 тыс. экскаваторов, около 800 единиц другой техники. Наша продукция известна  и за пределами России, более 600 экскаваторов работают на различных континентах в 23 странах мира. Ежегодно более 35% выпускаемой продукции завода экспортируется в страны дальнего и ближнего зарубежья. 80% экскаваторов-драглайнов, эксплуатирующихся на Украине, в Узбекистане, Казахстане, Белоруссии, Ираке, Сирии, Алжире, Афганистане – производства нашего предприятия. Наша техника получила положительные отзывы эксплуатирующих организаций Мексики, Аргентины, Испании, Франции, Сенегала, несмотря на повышенные технические требования к качеству продукции и срокам поставки претензий со стороны зарубежных покупателей нет. ОАО "Донецкий экскаватор" считают надежным партнером. Продукцию успешно используют строители различного профиля: гражданские и промышленные, дорожники, мостостроители, нефтяники, а также разработчики природных ресурсов - угля, камня и щебня, металлургические и горно-обогатительные комбинаты. Основная продукция предприятия - экскаватор ЭО-4112А-1, который является единственной в стране машиной данной размерной группы с оборудованием драглайн. Экскаваторы с оборудованием драглайн незаменимы для мелиоративных и ирригационных работ.

 


 - За время выпуска ваша машина претерпела существенные изменения?

С 1985г. завод сократил выпуск экскаваторов Э-652Б и перешел на выпуск экскаваторов  ЭО-4111В и ЭО-4112, которые выгодно отличались от базовой машины. Впервые в отечественной практике  экскаваторостроения внедрено торцевое уплотнение в опорных катках модели ЭО-4111В, заимствованное у тракторостроителей. Это позволило повысить надежность и срок службы узлов, значительно уменьшить трудоемкость технического обслуживания и увеличить производительность труда. Ныне выпускающийся экскаватор ЭО-4112А-1 выгодно отличается от предыдущих моделей хорошей проходимостью и устойчивостью, легкостью в управлении и простотой в обслуживании, экономичностью при эксплуатации. За создание экскаваторов высокого качества коллектив предприятия в 1994г. удостоен награды «Бриллиантовая Звезда» международного института по маркетингу и качеству (Мехико) и награды клуба коммерческих фирм и представителей деловых кругов (Мадрид).

- Какую  продукцию еще выпускает завод?

В период вступления в рыночные отношения основной продукцией завода были экскаваторы. Переход к новым экономическим условиям предопределил необходимость обновления выпускаемой техники и расширения ассортимента продукции. В 1996г. совместно с ВНИИ "Стройдормаш" заводом был создан и освоен выпуск фронтального пневмоколесного погрузчика ЗТМ-216 (аналог ТО-18Б), в конструкции которого учтены передовые достижения в области дорожно-строительного машиностроения. С начала 2002 года поставлен на серийное производство экскаватор-погрузчик ЭО-2161 на базе трактора МТЗ-82 с экскаваторным и погрузочным оборудованием. Данная модель оснащается дополнительным сменным оборудованием (грейфер, гидромолот, грузоподъемное устройство, бульдозерное оборудование, ковш фронтальный или челюстной). Так же заводом был освоен выпуск погрузочно-уборочной машины ПУМ-300 на базе трактора "Беларус 320" с различными видами сменного оборудования, предназначенных для выполнения уборочных, земляных работ, засыпки ям и траншей, уборке тротуаров от мусора и снега. В это же время  начались работы по модернизации погрузчика ЗТМ-216  Совместно с дизайнерской фирмой "Техно Арт", учитывая все передовые технологии и пожелания потребителей, максимально усовершенствован внешний вид кабины погрузчика. Новая конструкция кабины обеспечивает соответствие характеристик эргономики рабочего места оператора требованиям потребителей и ГОСТов за счет применения кресла «Crammer» с широким набором регулировок; гнутых стекол, обеспечивающих достаточную обзорность передней рабочей зоны, боковых зон и задней полусферы. Требуемый микроклимат в кабине поддерживается и регулируется с помощью системы кондиционирования воздуха (зима-лето). По заявке заказчика, возможна комплектация погрузчика двигателем CUMMINS 6BT, гидромеханической трансмиссией Zahnrad Fabric (Германия) позволяющей работать как в ручном, так и в автоматическом режимах, гидроприводом Bosch-Rexroth.
Применение композитных материалов придает машине современный внешний вид. С мая  2005г. погрузчики новой серии запущены в серийное  производство. Один из погрузчиков этой серии представлен на выставке "СТТ-2005".      

- А как вообще такая техника продаётся? Сложности возникают?

Существуют – высокая конкуренция на рынке фронтальных погрузчиков и мини-экскаваторов, большая насыщенность российского рынка строительно-дорожной техники данным видом продукции, а так невысоком покупательским спросом, отсутствием денежных средств у потребителей. Зачастую потребности потребителей не совпадают с их возможностями.

- Планируете ли вы выходить на новые рынки?

Скажем так, мы возвращаемся на рынки, которые были на время потеряны в связи с разрушением Советского Союза, нарушением хозяйственных связей. Это прежде всего традиционные для нас рынок Средней Азии – Казахстан, Узбекистан, плотно работаем с Украиной, Азербайджаном. Так же восстанавливаем утраченные связи с партнерами на Ближнем Востоке. В апреле 2005 г.  «Донецкий экскаватор» принял участие в выставке "Восстановление Ирака 2005", которая состоялась в г. Аммане (Иордания). Ирак – давний наш партнер. В 2000г. мы поставили по тендеру для Ирака 50 экскаваторов ЭО-4112А. Был подписан контракт на поставку в 2001г. еще 85 экскаваторов. Но в связи с политической ситуацией, его реализация была приостановлена. Участие в данной выставке позволит предприятию восстановить утраченные связи с партнерами на Ближнем Востоке. По результатам проведенных переговоров планируется открытие представительства в г. Аммане к концу 2005 г.

- Ваши планы по продажам на 2004 год оправдались?

Вполне. ОАО "Донэкс" в 2004г. увеличило выпуск товарной продукции на 155% по сравнению с 2003 г. Выпуск экскаваторов в 2004г. увеличился почти на 40%, погрузчиков  в 7 раз.

- А как это повлияло на ваши амбиции в этом году?

Постараемся закрепить свой успех и сработать в этом году не хуже чем в прошлом. В 2005 г. мы планируем увеличить производство товарной продукции на 95%.

- Как вы представляете себя своим клиентам? Как вы продвигаетесь?

Ну, вообще продвижение продукции должно осуществляться в комплексе: это участие в выставках, реклама в Интернете – это наш сайт, размещение информации в специализированных порталах, в частности и на Вашем. Размещение информации в специализированных журналах "Строительные и дорожные машины", "СТТ", "Спецавтотехника", "Строй файл", в ряде региональных изданий. Проведение телефонных переговоров, командировки, встречи с потребителями. Почтовая рассылка рекламных материалов.

- Какой метод самый эффективный?

Тут сложно выделить самый эффективный вид рекламы, но думаю на сегодня  наименее затратный и наиболее быстрый – это Интернет.

- Но он ведь не всем доступен.

Не всем. Но достаточно многие сейчас имеют выход в Интернет. Переписка по электронной почте – это в порядке вещей.

- А в отделённых регионах?

В отдалённых регионах находятся в основном эксплуатирующие подразделения, у них есть головные организации. В большинстве случаев закупки осуществляются через эти головные, управляющие компании, а  они практически все находятся в областных центрах. Но повторюсь еще раз, наибольшей эффективности можно достигнуть при комплексной рекламе.

- По-вашему, залог успеха продаж в чём?

Успех продаж любой продукции, а особенно той техники которую мы выпускаем, заключается в качестве ее изготовления, в удовлетворении всех запросов потребителя. Немаловажным фактором является сервисное обслуживание.

- У вашего завода есть представительство, дилерская сеть?

Да, конечно. У нас развитая дилерская сеть, которая осуществляет продажи и  сервисное обслуживание нашей техники. У нас порядка 16 дилеров на территории Российской Федерации, которые охватывают практически всю Россию. Есть дилеры на Украина, в Белоруссии, представительство в Узбекистане.

- Какие требования к своим дилерам вы предъявляете? Почему те или иные компании становятся вашими дилерами?

В первую очередь – это заинтересованность, желание дилера работать с нами, продавать нашу технику. Дилер должен выполнять определенный минимальный объем реализации, выполнять условия которые отражены в дилерском договоре.

- Должен ли дилер продавать или обязан ещё и сервис оказывать?

Мы подходим к этому гибко. Есть дилеры, которые помимо продажи занимаются ещё и сервисным обслуживанием. Есть дилеры, которые занимаются только продажами.

- Сервис для вас не главное?

Главное, но не обязательное условие, чтобы быть нашим дилером. У нас на предприятии существует мобильная бригада, которая занимается гарантийным и сервисным обслуживанием продаваемой нами техники.

- А есть ли у вас эксклюзивные дилеры?

Эксклюзивных дилеров у нас нет.

- Расширять свою сеть планируете?

В таком вопросе количество не всегда переходит в качество. Лучше меньше, да лучше.

- Как у вас обстоят дела с конкурентами? У вас есть какие-нибудь серьёзные?

У каждого завода есть конкуренты. Для нас по экскаваторам ЭО-4112А-1 это Костромской экскаваторный завод "Экско", по фронтальным погрузчикам "Амкодор" г. Минск, орловский завод "Погрузчик".

- Вы конкурентов изучаете? Рынок мониторите?

Да. Маркетинговая служба ежемесячно проводит мониторинг цен на аналогичную продукцию, собирает информацию об объемах производства и продаж, изучает емкость рынка экскаваторов и погрузчиков, требования потребителей к дорожно-строительной технике.

- Обращаетесь ли вы за помощью к агентствам?

Нет. Той информации, которая нам требуется, и которую нам предоставляет отдел маркетинга – нам достаточно для того, чтобы иметь представление о том, что происходит на рынке.

- Как вы пиаритесь?

Публикации в центральных и региональных СМИ. Организуем выставки-презентации, приглашаем на завод конкретные группы потребителей (дорожников, коммунальщиков). Показываем производство, демонстрируем продукцию. Специализированно, по каждому направлению.

- Занимаетесь ли вы благотворительностью, спонсорством?

Да, конечно. Для города выделяем финансовые средства на благоустройство, оказываем помощь техникой.

- Как у вас на предприятии обстоят дела с корпоративной культурой?

Понятие «корпоративная культура» более подходит для иностранных компаний. У нас пока этот термин практически не используется. Но сотрудников своих мы всегда стараемся поддержать, проводим различные мероприятия, чтобы люди чувствовали себя частью единого организма.

Материал подготовила

менеджер проекта по PR

МАРИАННА ТИТОВА

Теги: Интервью
Заметили ошибку? Выделите участок текста и нажмите Ctrl+Enter, чтобы оповестить редакцию сайта.
Оцените, пожалуйста, статью:
Оценивших: 8, оценка: 5 из 5
Нам очень важно ваше мнение
5
5
5
8
Подписаться на новости
рынка спецтехники
Подписаться