История дилера. Как происходил выбор партнёров?
Источник фото: exkavator.ruВ 2022 году на CTT Expo компания демонстрировала широкую линейку техники Sunward
ГК «Вертикаль» — опытный участник российского рынка спецтехники c филиалами в Санкт-Петербурге, Химках (Московская область), Казани и Ростове-на-Дону. В число партнёров компании сегодня входят ZOOMLION, АЗ УРАЛ, SUNWARD, HONGYAN (SAIC-IVECO) и ряд других брендов. Руководитель отдела продаж Валерий Румянцев рассказал журналисту Экскаватор Ру историю подписания дилерских соглашений:
— В 2013 году мы одними из первых начали развивать в России направление бульдозерной техники Zoomlion. Также после всем известных событий в 2014 году, когда рынок немного просел, мы были вынуждены посмотреть в сторону российских производителей, таких как ЧТЗ и ДСТ-Урал. Со второй компанией мы до сих пор сотрудничаем.
В 2015 году нам необходимо было закрыть модельную линейку по грузовикам, и мы решили обратить внимание на автозавод УРАЛ. На тот момент машины КАМАЗ и МАЗ продавал много кто, а УРАЛ нуждался в развитии и поддержке. Так как у предприятия отсутствовала развитая дилерская сеть, большинство клиентов покупали технику напрямую с завода, зачастую сталкиваясь с «бюрократической машиной» крупного завода. Отсутствие сервиса «на местах» также мешало эксплуатирующим компаниям эффективно строить свой бизнес. И мы начали в комплексе решать все эти вопросы в целях выстраивания сотрудничества с нашими клиентами, партнёрами. Наша компания на протяжении последних 7 лет активно развивала новое для себя направление и, как итог, в последние три года стала ключевым дилером завода УРАЛ, получив награды в номинации «Лучший Дилер».
Что касается бренда Sunward, то это относительно новое сотрудничество, но оказавшееся для обеих сторон максимально плодотворным. По итогам 2021 года ГК «Вертикаль» получила 1 место среди представителей всех континентов как «Самый быстро развивающийся дилер». По мере развития компании мы видели, какие ещё потребности есть у клиентов и какие сферы мы бы хотели занять. Изначально в 2019 году мы начали завозить в Россию мини-технику (экскаваторы и погрузчики), затем стали работать с более тяжёлыми машинами. И постепенно пришли к тому, что в данном сегменте у нас появились крупные корпоративные клиенты в отраслях нефтегазовой промышленности, дорожного и сельского хозяйства.
Стоит отметить, что для продвижения техники на российском рынке дилер старается задействовать все доступные инструменты. Один из методов, показавших свою эффективность, — предоставление машин потенциальным покупателям для тест-драйва. Так, компания единственная в России предлагает клиентам испытать в реальных условиях самосвал УРАЛ NEXT 6x4: предлагается аренда сроком на 14 дней по ставке 0 рублей. Аналогичная услуга доступна для линейки техники Sunward. Кроме этого, первоначально ГК «Вертикаль» включила экскаваторы китайского бренда в собственный арендный парк, что позволило ей всесторонне изучить машины.
Спрос превышает предложение
Источник фото: exkavator.ruТехника Sunward: мини-погрузчик SWL2820 и мини-экскаватор SWE60E
Ещё в ноябре прошлого года ГК «Вертикаль», как и другие дилеры китайских брендов, столкнулась с дефицитом техники по причине длительного карантина в КНР. В марте этого года на российском рынке наблюдался всплеск продаж (покупатели, опасаясь ещё большего роста цен, покупали всё, что было в наличии), но в Китае снова был карантин. Сейчас дилер продаёт порядка 10–15 единиц мини-техники Sunward в месяц, что также значительно меньше имеющегося спроса.
Рассказывает Валерий Румянцев:
— Китайские партнёры называют нам разные причины, почему они не могут поставить технику в требуемом объёме. И объективные, и субъективные. Например, таможня в Забайкальске до сих пор закрыта: её открывают на неделю, потом на два месяца закрывают. Многие крупные игроки вынуждены были в ноябре–декабре менять логистику. Сейчас вся продукция завозится через порт во Владивостоке, и, естественно, это сказалось на стоимости машин.
Можно вспомнить и о проводниках. Дело в том, что Sunward — это высокотехнологичный бренд, под которым в том числе выпускаются самолёты (пусть и маленькие), а также тяжёлые буровые установки. При производстве спецтехники используются японские двигатели Kubota и гидравлика Kawasaki. Есть собственный научно-исследовательский институт. Поэтому Китай и, в частности, Sunward тоже затронула проблема с поставкой микрочипов и схем.
Образовался комплекс обстоятельств, которые не позволяют нам продавать больше. Хотя клиенты есть и ёмкость рынка очень большая.
Дополнительно руководитель отдела продаж рассказал, что в настоящий момент компания ожидает поступления крупной партии техники (только тяжёлых экскаваторов порядка 30 единиц). И в целом подход китайцев начинает меняться, что подтверждают масштабные экспозиции на CTT Expo 2022. «Я 14 лет участвую в выставках, и никогда такого не видел», — отметил специалист.
Какую технику китайцы готовы поставлять в Россию?
Источник фото: exkavator.ruВ России доступна как мини-техника Sunward, так и машины среднего класса
Далее Валерий Румянцев рассказал о некоторых особенностях развития китайских брендов:
— Несмотря на то, что многие производители из Китая имеют серьёзные технические и инженерные базы, к сожалению, они недостаточно гибко подходят к российскому рынку. Мы очень много времени и сил тратим на то, чтобы объяснить, какой продукт нужен для рынка России.
В частности, специалист упомянул о бренде Zoomlion: в Россию до сих пор не поставляются бульдозеры со складным отвалом и машины в габарите, хотя дилер просит о такой технике уже на протяжении 8 лет.
Но есть и позитивный пример. ГК «Вертикаль» первой в России начала завозить китайские мини-экскаваторы: мини-погрузчики на тот момент были у многих дилеров, а мини-экскаваторы поступали в страну только в единичных экземплярах. И уже через год подобная техника появилась на складах дилеров LiuGong, SDLG, XCMG, Sany и даже Shantui.
Если же говорить о современных технологиях (таких как газовая техника и машины с электроприводом), то спикер пока не считает оправданным их вывод на российский рынок. Китайские производители сегодня готовы предложить практически любое решение, но вопрос в наличии спроса.
— Завод УРАЛ, дилером которого мы являемся, два года назад представил свой первый газовый автомобиль. Но проект не получил развития, было продано всего несколько десятков машин. У КАМАЗа, разработавшего похожую машину, продажи были чуть выше. Но нужно понимать, что для газовой техники нужна серьёзная инфраструктура. Боюсь, что качественную сервисную поддержку сейчас тоже нельзя обеспечить. Существует проблема с нехваткой кадров, способных работать на сложных машинах. И в целом российские компании продолжают отдавать предпочтение тому, что проще. Я это вижу даже на примере техники Sany: мы предлагаем современные модели погрузчиков данной марки, в которых, например, запуск осуществляется не ключом, а кнопкой. А в эксплуатирующей организации говорят, что у них будет работать простой человек с деревни, и кнопки ему не нужны, — поделился своим опытом представитель ГК «Вертикаль».
В завершение Валерий Румянцев отметил, что в данный момент различные перспективные технологии — это скорее визитная карточка производителей, демонстрирующая их возможности. Чтобы всё это появилось на российском рынке, нужно время.