Журналист Экскаватор Ру задал несколько вопросов представителям крупных дилерских компаний. Комментарии о ситуации в сегментах постпродажного обслуживания спецтехники и реализации запчастей давали три эксперта:
- Максим Сидорычев, директор департамента послепродажного обслуживания «НАК Машинери».
- Павел Вьюгин, начальник отдела запасных частей ООО «Долина».
- Алексей Палыгин, директор по продажам группы компаний «АСТ».
Слева направо: Максим Сидорычев («НАК Машинери»), Павел Вьюгин (ООО «Долина»), Алексей Палыгин («АСТ»)
Тенденции: оперативные поставки запчастей и простои техники
Непростой 2020 год вынудил компании по-иному расставить приоритеты и особое внимание уделить складским запасам деталей и компонентов. Ведь одной из наиболее весомых проблем, снижающих лояльность клиента к фирме, являются сорванные сроки поставок запчастей.
Максим Сидорычев, комментируя сложившуюся ситуацию, рассказал, что, если ранее компании-эксплуатанты техники заранее покупали определённый перечень деталей и компонентов, то на протяжении прошлого года был отмечен повышенный спрос на срочные поставки комплектующих (в момент поломки техники).
В свою очередь Павел Вьюгин и Алексей Палыгин отметили уменьшение спроса на запчасти, что связано в первую очередь с простоями техники и, как следствие, снижением количества плановых и срочных ремонтов.
Несмотря на это, компании завершили 2020 год в плюсе по отношению к предыдущему. «Со временем ситуация стабилизировалась, собственники техники возобновили работу и спрос на запчасти вернулся не только к допандемийному уровню, но и по итогам 2020 года вырос на 38% по отношению к 2019 году», — рассказал директор по продажам группы компаний «АСТ».
Об объёмах продаж в 2021 году
Источник фото: amurstroy.suУчастники интервью отметили рост продаж запчастей в январе–июне 2021
Несмотря на пандемию и зависимость от иных внешних факторов, объёмы реализации запчастей в I полугодии 2021 у всех интервьюируемых компаний выросли. По словам эксперта «НАК Машинери», фирме удалось сохранить динамику продаж. В ООО «Долина» за I полугодие 2021 года оборот деталей и компонентов увеличился на 49% по отношению к первому полугодию 2020 г. и на 32% — в сравнении с январём–июнем 2019 года. Что касается группы компаний «АСТ», то их результаты также улучшились: объёмы продаж запасных частей для спецтехники в первой половине 2021 года в сравнении с 2020 годом выросли на 47%, с 2019 — на 86%.
Ведущие игроки рынка схожим образом отреагировали на новые вызовы. Чтобы удовлетворить потребности клиентов в деталях и комплектующих, было принято решение увеличить ассортимент и объёмы закупаемых запасных частей, расширить географию складов и их ёмкость, проработать новые логистические маршруты, а также повысить количество штатных сотрудников для максимально быстрого устранения отказов техники. Учитывая приведённые данные по объёмам реализации запчастей, эти решения оказались результативными.
Алексей Палыгин отдельно отметил эффективность онлайн-продаж, позволивших в начале пандемии удержать, а со временем и повысить объёмы реализации запчастей за счёт увеличения количества регионов, из которых обращаются клиенты.
Рост цен в среднем на 15–22%. Разбираемся с причинами
Источник фото: dolina-sdm.ruЦены на рынке запчастей для спецтехники выросли в среднем от 15 до 22%
Стоимость запчастей — один из наиболее значимых и долгоиграющих факторов, определяющий, останется ли клиент лояльным к компании или сотрудничество будет прекращено после завершения гарантийного срока. Мы спросили у наших экспертов, как изменилась стоимость продукции и что оказывает влияние на ценообразование в отрасли.
В целом представители компаний отметили рост цен на рынке в диапазоне 15–22%. Что касается аспектов, влияющих на динамику цен, то наши собеседники во многом сошлись в своих мнениях. В частности, речь идёт о дефиците некоторых позиций из ассортимента, вызванном увеличением срока доставки товара из-за рубежа, а также повышении мировых цен на сырьё и удорожании тарифов на доставку, в том числе по России. По словам Алексея Палыгина, в 2021 году расценки на перевозки морским транспортом увеличились в 3,5 раза в сравнении с 2020 годом.
Павел Вьюгин привёл показательный пример, когда из-за задержек на таможне серьёзно увеличивались сроки поставки запчастей. На момент взятия интервью сборный контейнер с фильтрами для компании уже полтора месяца находился в Забайкальске. Сначала ожидали досмотра (контейнер изначально был 60-й в очереди), затем — оформления транзитной декларации.
Как решаются возникшие проблемы? Максим Сидорычев отметил, что в компании начали планировать поступление запчастей на склады с плечом в квартал или полугодие. Также пристальное внимание уделено оптимизации затрат на доставку товара.
От 17 до 100% клиентов остаются на постгарантийное обслуживание
Источник фото: nationalrent.ruПо словам наших собеседников, на постгарантийное обслуживание остаются от 17% клиентов
Владельцев техники в первую очередь интересует, чтобы устранение неполадок происходило в максимально сжатые сроки и работы выполнялись качественно. Для этого на складе компании всегда должен быть в наличии широкий перечень запчастей по приемлемым ценам.
Чтобы иметь возможность проводить ТО, ТР и ПР в оптимальные сроки, руководством группы компаний «АСТ» была поставлена задача организовать консигнационные склады на участках эксплуатации техники. В результате этого и иных принятых решений процент клиентов, оставшихся на постгарантийное обслуживание, в сегменте технически сложных машин (таких как горно-шахтная и карьерная техника) составил 100%.
По словам начальника отдела запасных частей ООО «Долина», с ними остаются около 17–19% клиентов. Среди причин, влияющих на решение заказчиков, кроме цены, ассортимента и уровня сервисного обслуживания, было названо также качество работы менеджеров.
Представитель «НАК Машинери», отвечая на вопрос, отметил, что «благодаря гибкому подходу к пожеланиям клиентов им удаётся сохранить большое число заказчиков в период постгарантийного обслуживания».
Проблема «серых» запчастей всё ещё актуальна?
Наши эксперты сошлись во мнении, что проблема «серых» запчастей всё ещё актуальна для России, но с увеличением осведомлённости клиентов и их опыта она постепенно ослабевает.
— Проблема с контрафактом есть. У нас в дальневосточном регионе «серые» запчасти пересекают границу в большом количестве, — прокомментировал ситуацию А. Палыгин.
П. Вьюгин и М. Сидорычев указали на краеугольный камень многих проблем — цену. «Зачем платить больше, если нет разницы?» — девиз продавцов контрафактных запчастей. Но эксперты следом отметили, что эксплуатанты техники уже понимают отличие контрафакта от оригинала и определённо делают выбор в пользу оригинальных запчастей и надёжных поставщиков.
Хроника кризиса в России и мире. Все главные новости и статьи здесь