Вначале А. Чирков дал общую оценку тенденциям рынка и пояснил, как в целом развивается дистрибуция. Так, согласно аналитическим отчётам компании Deloitte, в США четверть товаров доставляют дистрибьюторы, остальная продукция реализуется напрямую производителями (в европейских странах на их долю приходится 40% поставок, а в России — 80–85%). Тенденция очевидна: производитель старается сокращать издержки и выходить прямо на клиента, а потребитель желает уменьшить расходы.
Источник фото: exkavator.ruАлександр Чирков, коммерческий директор компании «СюйГун Ру»
— Считается, что все рынки развиваются одинаково, — отметил Александр Чирков. — Однако этап, на котором активно развивались и работали дистрибьюторские центры, уже пройден. Сейчас наступила эпоха интернет-торговли, и дистрибьюторы должны постепенно исчезнуть.
Китайская техника на российском рынке: как всё начиналось?
На российский рынок китайские бренды, по словам представителя «СюйГун Ру», выходили очень по-современному. Здесь не присутствовали дистрибьюторы, существовали только агенты, которые связывали конечных покупателей техники с заводами-производителями.
— Агентов нельзя рассматривать в полной мере как дистрибьюторов, — продолжает А. Чирков. — Поэтому я их в большей степени считаю представителями клиентов, т.к. они выполняют функцию отдела снабжения. Все эти небольшие агентские компании, которые обеспечивали и продолжают обеспечивать серый импорт, получали минимальное вознаграждение: примерно 1–2%. Это чуть выше, чем стоимость зарплатного фонда небольшого отдела компании-покупателя.
С течением времени у потребителей в РФ с одной стороны и производителей в КНР с другой стали появляться запросы, которые могли решить только дистрибьюторы. Потребителям требовались уменьшение сроков поставки, усиление постпродажного (в том числе гарантийного) обслуживания, более быстрая связь с производителем.
— Отмечу, что стали появляться случаи мошенничества: срывы сроков поставок или их неосуществление, проблемы с качеством товара и т.д. У китайских производителей также возник ряд вопросов. Например, они не понимали, что происходит в России и по какой стоимости продавать товар. Были и проблемы со взаимодействием с государственными регуляторами (ФТС, ФНС и прочими органами, в том числе стандартизирующими продукцию).
Источник фото: exkavator.ruПандемия и связанные с ней ограничения полностью перекроили привычный бизнес
Китайские компании, выпускающие спецтехнику, также хотели усилить своё присутствие на рынке. У них были фактически те же самые риски, что и у клиентов: неоплата или сдвиг сроков оплаты товара, валютные риски и т.д.
— Появившиеся в конце 2000-х многочисленные дистрибьюторы техники из КНР были ответом на запросы рынка. Через них на рынок постепенно начало поступать около 80% техники.
Однако в 2015–2019 гг., учитывая колоссальный рост интернет-торговли, производители стали снова обращать внимание на формат прямых продаж. Китайцы уже давно привыкли всё продавать и покупать через интернет. Многие производители КНР стали делать ставку на электронную коммерцию.
Таким образом, до пандемии и связанных с ней ограничительных мер рынок делился между двумя моделями: прогрессивной (прямые отгрузки от производителя потребителю) и классической (между потребителем и производителем существует развитый дистрибьюторский канал).
— Но пандемия и связанные с ней ограничения полностью перекроили привычный бизнес: очень сильно изменилась повседневная работа, ограничилась свобода передвижения товаров и людей, изменения коснулись даже налоговой системы. Фактически экономика заморозилась. Это выявило все недостатки прогрессивной модели (по крайней мере в РФ), и указало, куда развиваться дистрибьюторам.
Факторы развития и основные тренды рынка спецтехники
Сейчас на рынке, по словам А. Чиркова, действует ряд факторов. Первый — рынок потребителей сузился, выбыло большое количество отраслевых потребителей, часть приостановило свою деятельность. В ответ на это возник такой тренд, как демпинг на рынке.
Источник фото: exkavator.ruКомпаниям необходимо уделять внимание разработке веб-продуктов и работе с клиентами в виртуальном пространстве
Ещё один фактор — отсутствие как материальных запасов продукции, так и нематериальных ресурсов у компаний-поставщиков. Кризис COVID-19 — «идеальный шторм», который моментально прекратил поставки.
— Огромные пространства и территориальная неоднородность нашей страны усугубила проблему отсутствия запасов продукции, — продолжает Андрей Чирков. — Помимо этого, во многих регионах, особенно в глубинке, оптовики и собственники торговых точек ещё даже не перешли на автоматизированный бухгалтерский учет, не говоря о более продвинутых элементах электронной торговли. Работа таких агентов была просто парализована.
Ещё один тренд, на который обратил внимание коммерческий директор «СюйГун Ру», — уход с рынка слабых игроков.
— Многие представители малого и среднего бизнеса могут не пережить наступивший кризис. Чтобы преодолеть угрозу банкротств, компании будут вынуждены объединяться, чтобы использовать сильные стороны друг друга. Сервисная компания и офис продаж могут создать более или менее приличную торговую точку, которая обладает и коммуникацией с китайским производителем, и возможностью предоставления постпродажного обслуживания.
Источник фото: exkavator.ruВ условиях жёсткой конкуренции и падения потребительской активности серьёзно сократится доходность бизнеса дилеров
Один из самых явных факторов, на котором А. Чирков акцентировал внимание, — ощутимо ограничились продажи со склада. В нынешних условиях компания вынуждена продавать технику через интернет.
— В связи с этим самыми явными трендами станут унификация в цифровизации, разработка различных веб-продуктов, работа с клиентами в виртуальном пространстве. Маркетинг «переедет» в интернет, маркетологи займутся продумыванием идеи и созданием контента, а клиентов будут находить машинные алгоритмы, что особенно актуально для продвижения в социальных сетях и мессенджерах.
Фактор, который коснулся практически всех поставщиков техники, — ограничение передвижения товара через границу. В ответ на это возможны несколько сценариев развития. Во-первых, те товары, которые можно производить в России, начнут изготавливать в нашей стране. Во-вторых, компании, которым удастся преодолеть логистические проблемы, будут усиливать своё присутствие на российском рынке: увеличение количества филиалов, дилеров и т.д.
— С учётом всего вышеперечисленного мне кажется, что развитие дистрибуции будет делаться с акцентом на связи с производителем. Без этого ни один дистрибьютор не выживет. Причём это должна быть не просто поверхностная связь. Только совместно с производителем возможно выстроить присутствие в России именно так, как это необходимо клиенту.
В заключение. После пандемии рынок не будет прежним
Александр Чирков уверен, что дистрибьютор, который создаст долгосрочный стратегический альянс и с производителями, и с дилерами, сможет увеличить и доходность, и территориальный охват, а также обеспечит себе устойчивое конкурентное положение.
Если ранее дистрибьюторы уделяли внимание производителю и своим точкам продаж, то сейчас на первый план выходит общение с клиентами. Причин тому несколько. Во-первых, клиентов стало меньше. Во-вторых, они изменились по составу: выбыло достаточно большое количество малых и средних компаний, остались большие организации и госпредприятия, и с ними необходимо уметь работать.
Источник фото: exkavator.ruКомпании, которые быстро адаптируются к обстоятельствам, смогут усилить свои позиции в бизнесе
— В нашей стране привыкли акцентировать внимание либо на торговых точках, либо на производителях, совершенно упуская из виду потребителей. В европейском же плане развития дистрибьюторской компании на первом месте стоит клиент. Исходя из этого меняются задачи дилера и дистрибьютора. Последний должен отвечать за своевременность поставок, формирование оптимальных запасов, контролировать соблюдение розничных стандартов. А дилер, в свою очередь, должен быть своеобразным front-office — на его плечи ложится выстраивание отношений с конечными потребителями.
После пандемии, как отметил коммерческий директор «СюйГун Ру», рынок уже не будет таким, как прежде. Но компании, которые следят за трендами и быстро адаптируются к меняющимся обстоятельствам, смогут управлять ситуацией, создавать востребованные услуги и усиливать свои позиции в бизнесе.
— Многие эксперты говорят, что эта пандемия изменит наш мир: он станет более «онлайновым», люди в итоге привыкнут к виртуальным сервисам и будут больше работать из дома, делать покупки, заключать сделки и организовывать переговоры в интернете. Поэтому я бы порекомендовал не забывать делать следующие вещи: улучшать пользовательский опыт, не бояться экспериментов с креативами и тестированием новых сегментов аудитории. Помните, у всех кризисов есть одна общая черта: они когда-нибудь заканчиваются. Поэтому пока многие бизнесы сосредотачиваются на вопросах переориентации и забывают про своего клиента, его интересы и потребности, берите эту возможность и сближайтесь со своей аудиторией. Игра на опережение даст вам всё необходимое для преодоления кризиса и усиления позиций после него.
Полная версия выступления коммерческого директора «СюйГун Ру» Александра Чиркова на онлайн-конференции «Новая реальность 2020»
Новости Экскаватор Ру: лучшие материалы и циклы статей