28 июня 2017

"Наша подушка безопасности - продажа запчастей". Интервью с дистрибьютором LOVOL и Donaldson

Журналист Экскаватор Ру взял интервью у представителей ООО "ДСТС". Компания одинаково активно работает как на рынке спецтехники, так и в сегменте продаж запчастей, поэтому в разговоре мы коснулись обоих направлений

ООО "ДСТС" занимается продажами техники сразу нескольких брендов, но выставка СТТ была посвящена представлению нового направления деятельности. С этого года компания начала продажи среднеразмерных фронтальных погрузчиков LOVOL. Конечно, в России выбор техники из КНР весьма широк, но дилер надеется, что данный бренд также займет свою нишу. "Несмотря на то, что рынок уже поделен между лидерами, большой процент продаж погрузчиков приходится и на другие компании", - отметила генеральный директор "ДСТС" Оксана Дугина.

Справка Экскаватор Ру: по итогам I квартала 2017 доли компаний SDLG и XCMG по импорту погрузчиков в РФ составили 17,4% и 16,4% соответственно.

На стенде можно было увидеть погрузчики LOVOL грузоподъемностью 3 и 5 тоннИсточник фото: exkavator.ruНа стенде можно было увидеть погрузчики LOVOL грузоподъемностью 3 и 5 тонн

Название LOVOL техника китайского производства получила после проведенного ребрендинга: россиянам она может быть более знакома под прежним именем FOTON LOVOL. Причем традиционно производитель является лидером среди китайцев по производству с/х оборудования, а землеройные машины - это относительно новый для компании сегмент. И вот в этом году состоялся дебют погрузчиков на российской выставке.

На стенде можно было увидеть погрузчики LOVOL грузоподъемностью 3 и 5 тонн, т.е. представителей наиболее массового сегмента. Как рассказал директор филиала в г. Иркутск Вадим Белинский, аналогом модели FL936F-II можно назвать XCMG ZL30G, FL956F-II - XCMG ZL50G. В линейке присутствуют машины двух модификаций - более бюджетная версия с рычагами и расширенная комплектация с джойстиком и электронным управлением. Часть запчастей выпускается производителем самостоятельно (мосты, гидрораспределители и др.), часть закупается у сторонних изготовителей. "Коробки, двигатели, те же ковши - все это производится на смежных заводах, у которых приобретают компоненты и основные конкуренты LOVOL. Поэтому на первый план выходит работа дилера и маркетологов. А ценовая политика завода сейчас очень лояльна к новому для них российскому рынку", - рассказал В. Белинский.

О складских запасах и спросе

По словам главы компании О. Дугиной, спрос в первые пять месяцев этого года можно назвать волнообразным: высокая активность со стороны покупателей периодически сменяется более спокойными периодами. Тем не менее, низкие результаты прошлого года и невозможность быстро сориентироваться в постоянно меняющихся условиях привели к тому, что вся техника "из наличия" была распродана, и это в некоторой степени затормозило дальнейшие продажи. "В целом есть тенденция к росту, хотя, конечно, смотря с чем сравнивать. До цифр 2012-2013 годов нам далеко, произошло сокращение примерно в пять раз. Говоря об увеличении, мы отталкиваемся от данных прошлого года".

Прибыльность в запасных частях сегодня выше, чем в техникеИсточник фото: exkavator.ruПрибыльность в запасных частях сегодня выше, чем в технике

Среди превалирующих тенденций на рынке представитель дилера назвала укрупнение сильных игроков рынка и уменьшение количества мелких компаний. Тем не менее, основными клиентами компании является как раз малый и средний бизнес. Покупатели "ДСТС" - те, кому необходимы бульдозеры и погрузчики китайского производства. В завершение своей мысли О. Дугина еще раз вспомнила об одной из основных проблем современного рынка - отсутствии доступных кредитов: "Процентные ставки неимоверно высоки, и это в любом случае тормозит все усилия торговых компаний".

Свою стратегию на текущий год директор компании описала так: "Сейчас нужно быть мобильными, следить за спросом и предложением и иметь возможность быстро реагировать на изменения". В связи с этим главная цель сегодня - обеспечить наличие техники во всех филиалах компании. Это Центральный ФО (Долгопрудный), Южный ФО (Пятигорск), Уральский ФО (Тюмень, Сургут) и Сибирский ФО (Иркутск). "Думаю, что государство и дальше продолжит создавать условия для развития российских производств строительной техники, - пояснила собеседница. - Однако в условиях недостаточной покупательской активности это будет непросто. Необходимо наличие дешевых кредитных ресурсов и низких процентных банковских ставок. Если наша экономика к этому придет, а кажется, что такой шанс есть, то нас опять ожидает период роста и развития. И тогда нужно будет пытаться не импортировать машины, а участвовать в их производстве". 

 "Подушка безопасности"

На втором стенде было представлено еще одно направление деятельности "ДСТС" - фильтры Donaldson. Компания более 17 лет занимается реализацией продукции данного бренда, и большим конкурентным преимуществом называет то, что эта номенклатура подходит для большинства выпускаемой в мире строительной техники. "Запасные части всегда стабильно продаются, в отличие от техники, и это создает нам своеобразную подушку безопасности, обеспечивает нашу безубыточную работу. Прибыльность в запасных частях выше, чем в технике на данный момент. В докризисное время данные направления были примерно равны", - рассказала генеральный директор компании.

Но в то же время О. Дугина отметила, что реализация только запасных частей не позволяет компании развиваться докризисными темпами, несмотря на хорошую маржинальность, поэтому от сегмента спецтехники они ни в коем случае не отказываются.

Наши группы в Telegram, Viber. Присоединяйтесь!

Быстрая связь с редакцией в WhatsApp!

При перепечатке текста и использовании фотографий обязательна активная ссылка на exkavator.ru

Присоединяйтесь к нам на канале Яндекс.Дзен
Заметили ошибку? Выделите участок текста и нажмите Ctrl+Enter, чтобы оповестить редакцию сайта.
Оцените, пожалуйста, статью:
Оценивших: 7, оценка: 5 из 5
Нам очень важно ваше мнение
5
5
5
7
Подписаться на новости
рынка спецтехники
Подписаться