Забота о сохранении рыночной позиции напрямую связана с необходимостью производить её замеры. Для этих целей существует такое понятие, как доля рынка

Однако в целях правильного толкования доли рынка в экспортной или импортной торговле необходимо понимать, что этот параметр определяется отдельно по каждой из пяти возможных групп участников. В случае экспорта, доли определяются отдельно по экспортёрам, отдельно по зарубежным покупателям. В случае импорта – отдельно по импортёрам, отдельно по поставщикам и отдельно по производителям зарубежных товаров. Практика показывает, что наиболее важным параметром для анализа конкурентной среды внешнеторгового рынка являются доли участвующих в рынке производителей.

Отслеживать и сохранять долю рынка как никогда важно в период экономических перемен. Статистика внешней торговли сегодня очень часто демонстрирует падающие тренды. При этом как бы низко не упал рынок, он даже в своей самой нижней точке будет иметь какое-то значение. И если в этот момент доля рынка у компании будет сохранена, то в последующий период восстановления компания сможет преобразовать свои рыночные проценты в быстро растущие доходы.

В стабильные периоды рыночные перепады в 15 -20 % - это уже значимый результат. Сегодня же мы видим, что какие-то позиции падают почти на половину, а какие-то, как это ни удивительно, растут в разы.

Товарная позиция  Прирост к 2кв. 2009г. 2.Грузовики +113,5% 3.Прицепы и полуприцепы  +136,1% 5.Машины для бурения грунта -59,3% 6.Тракторы  +110,7% 7. Машины cельскохозяйственные  +70,1%

Если вы, как участник внешнеторгового рынка (например, поставщик машин для бурения грунта) случайно не заметили падения рынка, то это означает только то, что ваши темпы развития выше рыночных, и доля ваша выросла. Поэтому незнание ситуации здесь не так страшно.

Если же вы не имеете данных о том, что рынок сильно подрос, это означает, что вы серьёзно сдали свои конкурентные позиции.

Рассмотрим пример. Допустим, ваш товарооборот – 50 тыс. $, а доля рынка - 5%. Если рынок вырастает вдвое, а вы оказались в стороне от этого процесса, то простые вычисления с данными статистики внешней торговли показывают, что теперь вы владеете …..только 2,5 процентами рынка. Как видно из графика, такие факты роста рынков сегодня имеют место, они вполне реальны. Более того. Если взглянуть внутрь отрасли, сконцентрировавшись на отдельной узкопрофильной нише (например, на ввоз только новых или только на б/у полуприцепов), то рыночные всплески здесь оказываются ещё значительнее. Убедимся, взглянув на таблицу.

Примеры точек роста импорта отдельных видов прицепов и полуприцепов, 2 кв. 2010г.

Подобные ситуации, согласитесь, упустить из виду никак нельзя. Можно сказать, недопустимо. Иначе так и совсем позиции потерять можно.

Возможно, кто-то скажет: ну произошел какой- то всплеск, факт этот – дело короткого времени. Просто разовая сделка прошла, и всё. Плохая новость заключается в том, что для отдельных импортёров и экспортёров это ещё не самый тяжелый случай. Тревожнее обстоят дела для тех, кто упустил не только рыночный всплеск, но и не догадывается о том, что рынок продолжает стабильно набирать обороты. Наше двухлетнее наблюдение за растущими экспортными и импортными рынками убедило нас в немалом количестве подобных явлений. Точки роста существуют и по полгода, по году и даже более. Вот пара примеров из различных сфер бизнеса:

В бизнесе, также как и в жизни, нельзя заниматься изобретением велосипеда, то есть тратить время на тот путь, который уже пройден другими бизнесами намного раньше тебя. И догнать их уже практически невозможно. В этом случае стратегия развития должна быть направлена на ту нишу, в которой есть надежда стать лидером.

Таким образом, первая задача по избеганию потерь рыночных позиций – быть «в теме», владеть данными о растущих рынках в своей сфере бизнеса. И это ещё полдела. Главный вопрос стоимостью в миллион – почему? Почему рынок растёт? Ответ: потому что кто-то очень успешен, потому что он «набрёл» на спрос. И этот кто-то может быть даже не лидером №1 на сегодня, а компанией, товар которой стал товаром быстро растущего спроса. Ситуация эта всегда связана со значимым изменением конкурентных позиций на рынке. Обратимся к примеру:

Название компании доля 2009г. % прирост доли к 2008г. % 1. ОАО ТВЕРСКОЙ ЭКСКАВАТОРНЫЙ ЗАВОД   20,4% -3,1% 2. CATERPILLAR INC. 17,3% 10,8% 3. VOLVO CONSTRUCTION  15,3% 15,3%  4. KOMATSU LTD 11,2% 5,7% 5. ОАО НПК УРАЛВАГОНЗАВОД   5,2%    -8,7%

Из графика понятно, что, несмотря на то, что Тверской экскаваторный – лидер рынка, в исследуемый период именно экскаваторы VOLVO CONSTRUCTION стали наиболее привлекательными для покупателей, то есть стали товарами растущего экспортного спроса.

Следующий вопрос – почему? Здесь статистика внешней торговли – помощник в анализе сразу ряда критериев. В зависимости от вида товаров их можно разделить на:

• технологические параметры
• контрактные цены
• логистические решения
• клиентская ориентация

Все эти параметры могут быть проанализированы специалистами различных служб в компании. На выходе же должно родиться решение о том, за счёт чего мы укрепим свои позиции, сделаем свой товар ещё перспективнее и привлекательнее.

В заключении хочу отметить тот факт, что задача «избежать потери» как задача безопасности бизнеса - конечно важна. Но лучше переместить внимание на то, чтобы опережать и отрываться. Поэтому желаю вам замерять отрывы. Статистике внешней торговли это под силу.

Автор: Мартынова Жанна Вадимовна,
генеральный директор компании «ВладВнешСервис»,
эксперт по «точкам роста» во внешней торговле,
почетный член Гильдии Маркетологов

www.vvs-info.ru